制造企业营销管理专题研究

摘 要：通过对自身制造企业营销网络管理观察，了解所在行业宏观经济政策支持与发展，体会微观市场波动，分析市场中经常误导管理者对行业发展全局的判断和把握的假象。进行了宝鸡·中国钛谷钛产业聚集互补发展和营销管理研究思考。制造企业面对市场竞争愈演愈烈，要想降低成本提高收益，就应建立起一个真正完全适应社会市场需求和时代信息发展的新型制造营销管理模式。具体策略指导思想就必须将市场需求作为营销模式发展的根本导向，以优质高效服务来作为基础，进而最大限度保证营销管理模式，策略制度本身功能完善、运作快捷，这对提升制造企业科技、质量、工艺和自身的营销服务水平，起着至关重要的作用。

关键词：制造企业;市场现状;营销创新;思路策略模式构建

引言：新时代、新思想，面对市场的不断变化，要想不被市场激烈竞争所淘汰，就必须时刻关注产业行业变化，反省自身、提高警惕。对于制造企业来说，钛材营销要在市场中站稳脚跟，获取较大的收益，就要对钛行业市场现状进行SWOT分析，找出自身所存在的不足，并且采取相应的措施、施行有效的对策进行解决。

一、制造企业营销管理的含义和重要性

1.营销管理的含义

营销管理指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利互惠的交换关系，而对设计项目对象进行内外部分析、规划、并对日后运行实施监测、控制、调解编制出一个既定的体系。营销管理其实质就是对市场需求进行预测、开发引导和管理。即对市场需求的水平、时机和性质进行有效调节，在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然后根据实际的市场需求进行生产经营部署，实际营销水平可能和预期的市场需求水平并不一致。通过概念涵义我们可以看出营销管理在企业或组织管理中具有十分重要的意义，特别是对于参与市场充分竞争的制造企业。

2.制造企业市场营销管理的重要性

（1）制造企业市场营销战略制定和模式管理，有利于提升企业的知名度和市场竞争力。在市场经济的激烈竞争中，谁的产品质量好，谁的售后服务到位，谁就会得到客户的青睐。因此，各制造企业需要做好制造营销战略制定和营销模式管理，制定准确的产业营销管理模式，才能有利于制造企业在市场竞争中提升知名度和影响力，进而增强企业自身的核心竞争力。

（2）制造企业市场营销模式制定和创新，有利于降低制造企业能耗和成本，实现可持续发展。不管是制造企业还是其他行业的企业，要想提高经济效益，主要途径就是降低能耗、降低成本。成本能耗是大多数制造企业经营管理的弱项，因此，制造企业如果能算好帐，依据企业在钛材产业链中定位和负责方向，制定出贴合市场的营销管理模式措施，并提高产品质量，做好售后服务，降低质量异议、质量事故，才能创造制造企业的经济效益，实现可持续发展。

（3）制造企业市场营销模式制定与营销管理创新，有利于促进钛产业社会经济发展和国家战略的安全，加快航空航天航海舰船核电事业的长足发展。建筑、医疗、化工等影响人民生活水平提高的特种行业，也离不开制造企业的发展，因此制造企业的发展运行，不仅有利于促进制造企业的经营发展和市场竞争力，实现经济效益，更有利于国家制造产业经济发展和国家战略安全，保障国家经济安全健康快速发展。

二、制造企业市场营销现状分析

钛材作为一种特种物资，属于高新技术材料，它不同于一般普通商品。它主要由国家预算投入来拉动市场需求，民用需求为补充，出口为辅。钛材销售作为链接制造企业与国防科工科技单位用户的基础渠道，是钛材物料运转核心，随其营销体系的完善逐渐形成自身独有的寡头沟通渠道。近年来随着国际市场经济体制的完善和国内经济体制的不断改革、钛产业结构的不断调整，我国钛材市场营销工作已经步入国际化市场发展的关键时期，内销加外贸的营销模式逐渐显现趋向炽热复杂化，国际市场贸易壁垒、贸易摩擦，争端呈现常态化，所以，钛材营销管理显得尤为重要。究其现状分析，其中还存在如下具体问题：

1.制造企业产业分散、聚集度不够，竞争意识不强

我国制造企业长期处于垄断状态，这使得许多营销工作人员产生了优越感，产品质量出现问题不能及时处理解决，严重缺乏市场竞争意识，这样的营销理念还能参与国内与国际市场竞争吗？没有充分认识到主动营销对制造企业发展的作用，没有抢抓客户的意识，更谈不上事前与上门沟通调研。這种销售方式严重影响了制造企业发展进度，而且造成了严重的机会损失和人财物及时间的浪费。

2.钛材营销方式、手段单一

部分制造企业依然存在钛材是高新垄断材料，无需大力营销。对营销管理工作不够重视，对产业链与产品配套定位互补思考不够，未能制定形成行业体系营销管理策略。另外一种情况是，客户信息资源掌握在企业销售人员或业务主管手里，一旦销售业务人员或业务主管对销售业绩分配和营销管理不认同，跳槽另谋高就，企业损失会很大的，这一点企业高管层必须重视并采取企业客户资源资本化的营销管理，即客户资信、渠道关系务必实行备案登记台账管理，包括合同台账与应收账款台账管理，形成完善的风险防控营销管理体系。

3.服务意识淡薄

受制造行业垄断的特殊地位的影响，部分营销工作人员不学习材料新知识新标准、新工艺新技术、不检索行业材料新需求，不去掌握国际贸易法律法规和国际通行规则。造成了销售团队工作人员日常工作缺乏营销理念营销理论支撑，使得整个销售团队素质不高，营销经验不足，最终导致营销服务水平不能满足时代发展和市场需要的标准，开发不出新市场新客户。

三、提高制造企业营销管理效率和质量的有效策略

1.从提高营销从业人员的专业技术水平和创新能力培养入手，建立可培养可管理可持续可防可控的营销团队。当今是知识经济信息智能化的新时代，市场竞争的实质是科学技术的竞争。制造企业只有不断的加强内部营销管理人员的培训力度，提高他们的专业技术水平和创新能力，才能为企业整个营销管理的提高奠定良好的基础。

2.加强营销管理模式的制度建设和完善

制造企业营销管理与模式创新，作为组织管理的主要手段和力量，在提高营销管理水平的同时，也离不开国家宏观经济政策和行业市场具体政策的引导。（1）制造企业必须依据国家宏观经济政策和行业具体政策的指引来制定本企业营销战略管理，结合国家政策来考虑和看待企业的营销管理，力求打造和完善符合本制造企业营销管理模式体系。（2）积极引进科技人才和先进技术的同时，不断提高制造企业自身稳定与风险的杠铃式营销模式。借鉴国际先进营销管理措施经验，为产业发展为企业营销寻求更多资源和支持。（3）制造企业必须不断完善营销管理保障和考核监督平衡与增长机制，通过经费预算保障营销管理，不但可以激发企业营销管理人员的工作热情，还可以促进企业创新能力提高和发展。

3.为制造企业营销管理创造良好的市场氛围与政策支持

企业的一切活动都是为了满足市场需求，在市场竞争中赢得生存和发展，所以，企业管理者在提高营销管理水平的过程中亦离不开宏观经济、行业经济政策的投入和市场动态指挥。由于制造的各科技重大项目需要大量的资金投入和科研政策支持，制造企业在营销管理时也离不开政府的参与和其对钛产业集群的经济政策支持与压缩，制造企业亦应顺应政府对企业营销管理的宏观调控和产业政策引导。

四、提升制造企业营销组织管理的具体方法

1.培养高素质的营销团队。受计划经济体制的影响，我国制造企业营销业务管理人员素质参差不齐、工作积极性不高、服务意识淡薄、市场观念缺乏。要想有效提高制造企业营销管理的方法，必须培养一批高素质的营销管理队伍。

（1）按需求分类别实行扁平化的营销管理组织机构，优化配置营销负责人。比如对军品、民品、外贸，选拔品质优良、道德水准高，文化专业素质全面、会管理、愿意管、业务能力强的干部作为营销部门负责人，便于产供销一条龙，避免质量异议和合同拖期。

（2）优化配置好营销业务人员;必须重视制造企业营销环节业务人力资源开发，全面提高营销业务人员的职业道德和思想政治素质、业务操作技能以及服务意识，要充实和配备善经营、懂管理、熟悉法律和财税政策、具有计算机等相应专业知识的综合性人才。

（3）加强营销人员的日常业务合同授权，法律知识、新材料工艺技术标准的培训和综合素质技能以及最新市场理念的培训。定期向他们灌输市场营销、法律法规、电商技能等专业知识，进行营销职业道德与技能教育，不断提升其业务工作能力，以适应制造企业市场营销工作业务的开拓发展。

2.按合同执行率、货款回收率加强绩效与责任考核，兑现绩效承诺。加强营销人员的绩效考核，提高营销人员业务技能和职业成就感。把优质服务同客户开发和绩效管理、货款回收同步设计，同步执行，绩效同时兑现。进一步深化细化内部考核机制和程序管理细则流程，更好地实现营销管理制度化、规范化、标准化、程序化，增强其可操作性。具体抓好以下四个环节：

（1）以钛材市场需求为导向，以新品开发为创新点。对市场需求进行调查、预测研究和跟踪，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，拿出可靠的数据判断分析报告，供管理者营销战略超前决策，把握市场规律，提高本制造企业的市场占有率，延伸拓展钛产业链。

（2）以需求侧管理为手段，大力开展需求侧营销管理工作，借助经济媒体、广告、会议论坛、行业协会工作群等手段、引导客户合理积极用钛，提高用钛的信息与信心。积极推广有利于环保、绿色、节能降耗的新技术和新产品运用，努力拓展钛材市场广度和深度。

3.开发新客户，增加市场份额

（1）根据市场需求的价格弹性运用灵活的钛材产品价格政策，把整个钛材市场细分为产品系列价格弹性市场、价格敏感市场和价格刚性市场。主要措施是：依据钛材原材料等级价差、生产工艺难易程度、重大产品装备制造能力，来考虑分析拉大钛材军品系列、民品系列价差。运用产业龙头企业地位和话语权定价，制定军品、民品系列生产技术工艺标准，对民用钛材实行合格工藝低标准，采用较低价格引导其合理用钛。对航空航天航海舰船核电等大工业客户实行数量金额增长折扣议价、超基数优惠价稳定大客户资源;根据市场细分原则，采取差别定价对待不同性质国内外钛材客户。

（2）推广用钛，增加钛材的市场宣传经费，立足国内，面向国际，扩大行业和地区，推广钛材生物兼容性、柔韧性、记忆性、耐腐蚀性。利用政府扶持政策、税收优惠政策、产业鼓励政策宣传引导有关的汽车行业、机电行业、热力发电行业使用钛材，以钛材使用推广，逐步替换取代钢铁产品，增长使用周期，降低更换成本。

五、结束语

钛材产品营销作为制造企业生产经营的一项核心业务，其重要性不言而喻。制造企业的发展在于营销管理的改革与创新，改革的核心在于市场营销理念的转变，发挥营销管理人员和营销业务人员的主观能动性。先进的服务营销理念和理论，切实可行的营销策略和模式、无可挑剔的优质服务，制造企业通过营销管理一定会越做越精，越做越强，越做越专。为打造宝鸡·中国钛谷创造世界一流的中国钛产业集群发展和奋斗。

参考文献：

[1]胡金鹏.企业市场营销渠道管理探究[J]经营管理者，2012（03）.

[2]周婷.关于企业市场营销渠道管理问题的研究[J].现代营销（学苑版），2011（11）.

作者简介：茹宝平，男，籍贯：陕西省眉县，研究生学历，职称：企业法律顾问/高级经济师，研究方向：工业企业产业政策分析应用