高职现代推销技术课程信息化建设的研究与实践——以“销售促成”为例

熊 婕

(广西电力职业技术学院财经与管理学院，广西南宁，530007)

2018年4月，教育部发布《教育信息化2.0行动计划》明确指出：积极推进“互联网+教育”，坚持信息技术与教育教学深度融合的核心理念，坚持应用驱动和机制创新的基本方针，建立健全教育信息化可持续发展机制，构建网络化、数字化、智能化、个性化、终身化的教育体系。因此，课程信息化建设已成为教学改革与发展的必然趋势。高职现代推销技术课程信息化建设的研究有利于构建高职营销专业课程信息化环境下“线上+线下”混合、“教、学、做、评”相结合的教学新模式，丰富课程信息化教学资源，对于推动学生学习的能动性、积累和丰富市场营销专业课程信息化教学的经验和理论具有积极意义。

一、课程基本信息

(一)课程分析

现代推销技术是市场营销专业的核心技能课程，根据专业培养目标和岗位需求，主要培养学生的推销职业素质和能力，让学生学会运用推销的技巧，将学生培养成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备，适应市场发展需要的复合性的推销人员。该课程选用21世纪高职高专规划教材《推销技巧》，根据销售岗位的工作流程，课程共构建了七个项目。其中，“销售促成”是当中尤为重要的项目，也是销售流程的关键环节。

(二)学情分析

现代推销技术课程的授课对象是高职市场营销专业一年级第二个学期的学生，多为“00”后。在本门课程学习之前，学生已经学习过专业基础课市场营销原理。同时，他们正在同步学习市场调查、消费心理学、商务谈判、公共关系实务等专业核心课程。因此，他们已经具备了一定的营销基础理论和初级销售能力，且善于利用网络、手机、微课等方式进行学习，但对知识的综合运用能力、实操能力有待进一步加强。

(三)教学目标

本课程根据市场营销专业人才培养方案、课程教学大纲及学生实际状况，因材施教，制定如下教学目标。

1.能力目标：能识别客户的购买信号，灵活运用有效的方法和技巧促成交易。

2.知识目标：掌握交易促成的方法和技巧；了解购买信号的表现形式。

3.素质目标：具有正确的判断力和敏锐的观察能力。

4.思政目标：诚实守信、诚信交易、爱岗敬业。

(四)教学重难点及突破方式

1.教学重点：交易促成的方法和技巧。

2.教学难点：运用有效的方法和技巧促成交易。

3.突破方式：课外推销实战、创设情境角色扮演、知识点拨。

二、教学策略分析

(一)教学方法及模式

本课程拟采用“线上+线下”混合式教学模式、任务驱动式教学方法进行教学。

首先，布置课外推销实战任务。学生利用相关视频剪辑软件完成销售商品的展示制作，在最受学生欢迎的抖音、微信等平台上进行商品的宣传与销售，灵活运用有效的方法和技巧，努力促成交易，同时通过积累评论、点赞、收藏等提高商品的知名度与关注度。促成销售后，学生汇集实训成果，并在课外推销实战实训报告中进行总结。其次，课堂情景剧演练。通过角色扮演法，学生自编销售情景剧，引导学生识别“顾客”的购买信号，抓住销售机会。最后，教师通过智慧教室、在线教学平台点评学生课外推销实战情况，通过微课、PPT课件、二维码、案例等对重点知识进行点拨，启发引导学生。

(二)信息化技术及手段

本课程使用的信息化手段包括互联网、智慧教室、在线学习平台、抖音软件、微信、相关视频剪辑软件、微课、PPT课件、二维码、在线学习测试等。

三、教学过程分析

本次课的教学过程由课前探究、课中提升、课后拓展三部分组成，具体教学实施情况如表1所示。

四、教学评价

现代推销技术课程信息化教学评价坚持以“学生为本”的建设理念，以提高学生课程信息化参与度、促进学生学习积极性为根本目的，采用过程性考评与多元化考评、定性与定量相结合的方式对学生进行综合性评价。

第一，过程性考评。教师在学生出勤纪律、课堂表现、在线学习平台成绩、推销故事演讲、各项目成绩等环节设置量化标准，构建评价指标体系进行综合性考评。

第二，多元化考评。教师采用“自我评价10%、小组评价30%、教师考评60%”相结合的方式，按照小组成员数的50%选举组员成立小组评委会。评委会本着“公平、公正、公开”原则对小组各成员进行各项目考评和集体评议，充分发挥学生学习主动性和能动性，提高学生项目参与度，减少学生期末考评的压力。

五、教学反思

教育信息化的核心内容是教学信息化。教学是教育领域的中心工作，教学信息化就是要使教学手段科技化、教育传播信息化、教学方式现代化。教育信息化要求教师在教育过程中较全面地运用以计算机、多媒体、大数据、人工智能和网络通信为基础的现代信息技术，促进教育改革。教育信息化需要教师迅速地捕捉、识别信息，准确地筛选、甄别有效信息，因地制宜、因材施教将外界信息加工、转化成教学资源，从而适应信息化社会提出的新要求。随着信息化教学手段的应用和互联网在线教学平台应用的不断深化，教师从传统的知识讲授者、灌输者转变成学习的引导者和问题解决者，学生从被动的知识接收者转变成学习的主动参与者和问题探究者。在这样的教学模式和课程信息化建设的双重作用下，学生循序渐进地积累专业知识和信息化应用能力，学习的主动性和主观能动性得到极大地激发。在本模块的信息化建设与教学过程中，通过教学改革实践，总结经验教训，课题组得出以下两点思考，以便进一步提高课程信息化建设的成效。

(一)教学效果

首先，课外推销实战效果好，培育适合市场营销专业培养目标和岗位需求的人才。实训任务充分体现高职特色，实训内容以“职业能力、工作过程”为导向，教学模式体现“线上+线下”混合、“教、学、做、评”相结合，使学生更适应行业用人要求和标准。在实训过程中，每位学生都能按时完成教师布置的任务，积极销售商品。在商品销售宣传视频的制作过程中，学生利用自己熟悉的信息化软件和手段制作视频，并运用营销专业知识进行整合营销与推广，提升了专业知识水平和综合职业能力。大部分学生制作的商品销售视频质量高、点赞人数多、关注度高，学习积极性得到大幅提升。课程结束后，部分优秀学生将销售项目延续，进入大学生创新创业项目。

其次，学生反馈评价好。大部分学生对实战销售积极性高，新鲜与挑战充分激发学生学习的主观能动性，销售业绩的获得提升了学生成就感和自豪感。情景剧演练活跃了课堂气氛，很多学生将课堂情景剧拍摄下来发到社交平台与亲朋好友互动、回味，收获更多的点赞与好评，大幅提升了他们的自我认同感。在现代推销技术课程信息化建设的反馈问卷中，学生对该模块的反馈评价高，非常满意占81.3%。

(二)特色创新

根据《中共中央国务院关于加强和改进新形势下高校思想政治工作的意见》(中发〔2016〕31 号)、《高校思想政治工作质量提升工程实施纲要》(教党〔2017〕62 号)等文件精神，在现代推销技术课程信息化建设的过程中，教师要剖析该课程特点，挖掘课程思政元素，以“润物无声”的形式将正确的价值追求和理想信念有效传导给学生，全方位融入课程思政建设。在“销售促成”课程信息化教学过程中，教师有效融入“爱岗敬业、诚信交易、公平竞争、不违规违纪、不做虚假宣传与销售、不缺斤短两”的课程思政元素，更好地实现立德树人、协同育人的思政目标。