国际工程项目开发与执行全过程的分析和探讨

谢雨彤XIE Yu-tong

（中国航空技术国际工程有限公司，北京100101）

（China National Aero-Technology International Engineering Corporation，Beijing 100101，China）

0 引言

在“一带一路”倡议下，越来越多的中资企业踊跃的走进了国际工程市场。国际工程项目承接类型广，开发周期长，相关利益方多，不确定因素多，这使得企业在迎接发展机遇的同时，也面临着不同的风险和挑战。为了顺利的开发市场、承接并履约项目，企业需充分了解市场环境和项目背景，在项目全过程中的新市场进入、项目开发、项目执行和交付等每一阶段分析市场和项目相关因素，做好对应的前期策划，以保证项目收益和风险可控。

本文对项目全过程各阶段业务内容进行提炼描述，从整体的视角提出了项目各阶段应关注的诸多因素，以便在项目前期策划时，可考虑或识别到更全面的风险，在履约项目时，更好的进行风险防控。

1 新市场的进入

新市场的进入包括新国别或新行业的进入。通过对国别环境和行业进行调研，并结合企业自身优劣势分析，来选取可参与的市场国别和行业。

国别环境分析多为PEST 分析，在政治上：了解国别政治稳定性，政权分配和党派情况，政治制度，法律体系，产业政策等；在经济上：了解国家的经济组成，产业构成，GDP 情况，投资环境，税务制度，汇率的稳定性，外汇的储备，资金进出的难易等；在社会上：了解当地人文，宗教信仰，生活习惯，思维方式，对华态度，对英美态度等；在技术上：了解其技术规范体系，高新工艺技术，当地技术人员和管理人员的水平，行业里是否存在技术壁垒，准入机制，标准属地化可行性等。对于要进入的行业，要分析行业里市场份额的分配情况，行业里竞争对手的情况，政府对该行业的态度，是否有政策导向等等。结合上述信息，企业从专业技术能力、项目管理能力、投融资能力、公共关系处理能力、法律风险控制能力等方面的分析自身情况，以此来分析新市场是否有合适的项目机会，或者是否可寻求合适的资源来抓住项目机会，同时又有风险应对方案可以抵抗住新市场环境的威胁。

根据新市场的调研，确认可参与的市场国别和行业，之后，便可根据机会成本的大小，来投入资源进行国际工程项目开发。

2 国际工程项目开发

国际工程项目，多数开发周期长，尤其是涉及投融资的政府类项目，其周期需要好几年。本文根据项目开发不同阶段的工作内容的不同，将项目开发分为：前期-建立客户关系，识别项目相关利益方的需求和态度，找寻可行的项目；中期-根据相关方需求制造项目或确定参与项目形式，并满足相关方需求；后期-完成招投标或议标流程，完成商务合同的商务谈判，对于投融资类项目，则需促进融资的生效。当然对于现汇类的公开招投标项目，一般会直接进行最后一步，这类项目，企业的商务谈判空间将很小。

在项目开发前期，针对目标市场领域，需要与项目的相关方建立良好的客户关系，项目相关方包括了如总统府、财经部、使馆等政府部门，也包括项目投资方、项目代理、第三方咨询机构等合作单位，以及银行和保险公司等金融机构。首先，需从政府相关部门的需求方面了解其对项目的态度，比如在扩大投资，增加税收，提高就业率等方面，项目可否给当地带来政府需要的直接或间接效益，从而了解政府层面对项目的支持程度；其次，从中方角度了解中方政府对项目的看法和态度等，并分析项目是否具有成为两国见签项目的条件等。如果项目涉及投融资，则要寻求合适的投资机构，经营组织等，从投资模式、收益回报、进入和退出机制等方面，了解这些机构对项目的看法，从而判断其可行性；对于融资事项，与银行、保险公司等金融机构沟通项目可行的担保结构和形式，如果是政策类融资项目，则还要了解是否有相应资金配置等。通过上述分析，了解项目相关利益方的需求和态度，从而识别可行的项目，并通过客户关系的维护获取相应支持。

在项目开发中期，依据相关利益方的需求，对于可行的项目，通过项目分析，确定参与项目的类型和形式；对于潜在的项目，根据情况来制造可行的项目。项目类型从业主类型来分有政府投资类、私人投资类，与私人类项目相比，政府类项目多包括政府见签、对外援助类；从资金情况来分有现汇类、投资类和融资类；从项目承接类型，常见有PPP、BOT、EPC+F、施工总承包等。对于不同类型的项目，企业的参与角色可以是公私合营项目中的牵头方或合作方，也可以是集成融资、设计、采购、施工安装等的EPC 承包商，或者也可以是设计或施工的专业承包商等等。在这个阶段中，企业要通过风险分析，以合适的角色参与项目，并投入对应的资源，以灵活的形式去满足项目利益相关方需求。如收益有保障或有潜力的项目，则可以选择投建营一体的方式；如财务效益一般，但具有民生效益的项目，则可以推成政策类贷款项目。在这个过程中，需要技术团队与商务团队密切配合，使得项目利益相关方的需求在风险可控的情况下最大化的满足，以不断向合同签署方向推进。

在项目开发后期，项目具备签署合同条件的情况下，企业要同业主就合同进行深入的谈判，为保证后期顺利执行，项目团队需从融资合同的签署和生效，商务合同的生效，工作范围的确认，各专业技术标准和货物品牌的确认，维保的配置，开工条件的设置，付款条款的设置，价格调整，汇率的设定，保函开立的格式和要求，变更索赔的权责，延期罚款和提前交工的奖赏，竣工验收和履约交付的条件，资金进出渠道的保障，税务的减免，仲裁争议的地点和方式等各方面做好风险防控。在工程合同中，FIDIC 模板作为国际工程项目最常见合同模板，虽然其银皮书、黄皮书、红皮书、白皮书规定了不同类型项目中的各方的公平权责，但在各个项目中，强势的一方都会设置过多的特殊条款，从而使得责权利出现大幅度不对等的情况，故而在制定合同的过程中，双方的谈判通常是一个持久的过程，争取更多有利的条款将是对项目执行的重要保障。

对于融资类项目，从商务合同签署到生效，中间伴随着融资合同生效，融资的进度跟融资的金额和担保的形式有关，金额不同，担保结构不同，国别的审批流程和周期也不一样，所以商务合同和融资合同需从时间节点上对应，以避免融资资金到位不及时而给项目执行带来巨大压力。对于现汇类项目，则最需要企业以专业的设计施工等核心竞争力去投标项目。

3 国际工程项目执行和交付

在项目执行中，企业的国际化管理能力是国际工程非常需要的，一个项目的成功执行，首先需要一个合格的项目管理团队，即关键人员的配置，在很多海外项目开始之前，业主方通常会对项目关键人员进行审查和面试，以确保关键人员的合格。关键人员需要对语言、合同、项目专业技术、预算均有一定深入程度的了解且有类似的项目管理经验，项目团队需要适应国际化思维和国际工作方式，尤其在工作流程、工作标准上快速适应，可以与业主、监理进行有效的沟通，对项目进度、成本、质量有强有力的把控能力。

在项目执行的技术层面上，需要从当地属地化保护、技术标准、进出口要求、成本控制等方面进行调研分析，合理配置项目人材机资源。项目的专业分包、专业从业人员、设计咨询单位等是否需要持当地政府要求的资质，也需做好充分调研，否则已完工作得不到当地政府审核批准的话，就会造成重复性工作。如在塞尔维亚由某中资企业承接的某高速公路项目，该企业先用国内设计单位做完完整的设计，但这样的设计成果得不到项目当地的认可，除去设计标准的因素，其根本原因是出具设计成果的设计单位和设计师/工程师不具有当地认可的资质（欧盟认可的资质），面对这样的问题，企业只能重新找当地认可的设计院和工程师重新进行设计工作，这就造成了设计工作的重复，成本的增加和工期的延误。

在项目执行的商务层面上，合同人员要熟知商务合同中的各方权责，尽量避免对自己不利条款的发生，严格对主合同和分包合同的权责利进行控制，在付款、变更索赔、工期延误等方面均要收集充足支撑材料以书面文件形式留存充足依据，且要对项目执行的相关法律法规有充分的了解，以保证项目履约顺利；计量人员要及时做好工程款项的结算，对款项的收支及时核算，与财务人员共同对项目资金的进出做好风险防控，合理筹划税务事宜，确保项目获取的收益在完税后可以顺利到达企业指定账户。

在项目交付时，要做好尾款的收取，对项目合同上下游的款项及时完成最终结算，确保已开立的预付款、履约保函等已及时收回或已做相应减额，及时做好项目的关闭。根据国情和项目开发情况，确认设立的机构（如有）合理的关闭和退出，或者继续承接新项目，做好相应的完税处理。

4 国际工程项目各相关因素总结

从新市场国别的进入，项目开发，到项目执行和交付，国际工程项目全过程工作内容包括了国别环境分析，行业分析，客户关系建立和维护，项目信息甄别，利益相关方需求的满足，投融资的推进，商务合同的谈判和签署，项目专业力量的配置，对项目相关法律法规的了解和对税务的筹划，资金管理，项目属地化管理等等。对于国际工程项目的承接，以上各项内容的有效集成是制定项目策划并进行风险控制的必备的条件。

随着市场越来越开放，信息渠道越来越广泛，参与者越来越多，国际工程项目市场化程度将越来越高，竞争越来越激烈，快速、全面、合理地做好上述各个阶段的内容，从全面的角度进行风险分析，通过灵活的资源集成去承接项目，用专业的核心竞争力、国际化的应变能力和管理能力去执行项目将是成功开发和执行国际工程项目重要事项。