桂花龙井茶加工和市场开发探讨

王建宏

(1.杭州御峰茶叶有限公司，浙江 杭州 310024； 2.浙江农艺师学院，浙江 杭州 310021)

桂花龙井茶是杭州市传统特产，闻名遐迩，产销历史悠久。它以杭州地产名茶—龙井茶为茶坯，取杭州市花—桂花的馥郁甜醇花香，使得花缓茶之苦涩，茶得花之浓香，因而深得茶人特别是年轻人和新茶人的青睐[1]。

杭州御峰茶叶有限公司成立于2004年，是集龙井茶生产、加工、销售和茶文化传播于一体的茶叶企业，是杭州市西湖龙井茶品牌管理协会理事单位。2015年公司被评为杭州市农业龙头企业，2017年中狮品牌被评为杭州名牌产品。近几年为适应市场需求，开发了桂花龙井为代表的调味茶，并成为调味茶行业标准制定者。下面就桂花龙井茶的加工技术、中狮牌桂花龙井茶产销现状及下一步市场开发进行交流探讨。

1 桂花龙井茶加工

桂花龙井茶加工工艺流程：桂花采收—茶坯选择与处理—拌花窨制—复火干燥—包装贮存。关键加工技术[2]有以下几点。

1.1 桂花采收

金桂香气甜润馥郁，银桂香气清雅悠长，两者香气浓郁，适宜窨制花茶。桂花的香气受开放程度的影响，开放度不够，芳香物质合成不足，花柄不易脱落；完全开放，则香气散失过度，香气较低。桂花最适宜的采摘时期为初开 3～5 d，花色金黄鲜活，花朵半开时(花瓣张开度 3～7 mm)[3]，晴天采摘最好在下午 4 点后或上午 10 点前，以减少鲜花水分散失。采摘要做到轻采、轻放、快运，并防止日晒雨淋。采回的桂花要及时剔除花梗、枝叶等杂质，露水花和雨水花需用风扇吹干。

1.2 茶坯选择与处理

龙井茶茶坯宜选择色泽较绿、香气淡雅无异味的茶叶。色泽偏黄、高火或有异味的茶坯窨制的花茶易造成色泽黄褐、香气不协调等品质缺陷。窨制茶坯的含水量应控制在 5%以下，窨制之前可进行复火处理，70 ℃烘 10～15 min，烘后待茶坯冷却到30 ℃，即可窨制。适度高温有利于鲜花吐香和茶坯吸香[4]。

1.3 拌花窨制

鲜花和茶叶的比例在 1∶5 左右，通过匀堆将桂花与龙井茶拌匀，装箱(确保透气)或堆积窨制，茶堆厚度在 40～50 cm，如果室温较低(20 ℃以下)，其上可盖层棉布保温。一般窨制 2～3 h，堆温高于40 ℃，应立即摊开茶堆通花散热，厚度 5～8 cm，待温度凉至30 ℃以下时，再将茶坯收成堆，以继续窨制。堆高低于 30 cm，因堆温较低，可不进行通花散热。高档茶，空隙小，升温快，更应及时通花，否则易产生熟闷味，降低花茶品质。窨制时长一般为 12～18 h，当桂花呈萎蔫状，花色微微转向暗褐，花渣含水量在 20%～30%即为适度[5]，可结束窨制，及时干燥，以防止花茶鲜灵度的降低和水闷味的产生。

1.4 复火干燥

经窨制后的茶坯含水量达15%左右，必须及时干燥。可用箱式烘干机进行烘干，温度90 ℃左右，干燥15～20 min。也可将茶坯放入烘笼，置于炭火上烘焙，笼心温度70～80 ℃，烘焙30～40 min，中间翻动2～3次。当茶梗一折即断，茶坯含水量在6%以下时，即可冷却收堆。量少时可以直接放入石灰缸吸湿干燥，每1～2 d查看生石灰熟化程度，并及时更换生石灰，1周左右就可完成干燥。如果采用石灰收干，可适当减少窨制时间，以保持干花色泽。对于高档茶坯，为提高香气鲜灵度，可在干燥后加入3%～5%桂花拌匀装箱。

1.5 包装贮存

干燥后的桂花龙井茶待冷却后即可进行包装。宜采用茶叶包装袋或锡箔袋密封包装装箱，放于避光冷库长期贮存。

2 中狮牌桂花龙井茶的产销现状和市场分析

2.1 生产规模及产品规格

中狮牌桂花龙井茶是杭州御峰茶叶有限公司近年来开发成功的新产品。龙井茶茶坯采自公司在千岛湖的近47 hm2无公害茶园，以当年谷雨前的龙井43春茶为主，色泽嫩绿、清香淡雅，是龙井茶茶坯的优选品质；桂花采自万担茶香的龙坞茶村几千棵桂花树，在每年的9—10月陆续采集加工；中狮牌桂花龙井茶经原料优选和科学加工，集龙井茶味与花香为一体，茶汤清澈明亮，带有幽幽的桂花香，入口鲜甜醇滑，花香留瓷，久久不散。

公司近几年来针对桂花龙井茶系列商品的开发和渠道如下：

首先在传统旅游市场和商场专柜，推出了单价100元到500元的散装罐和礼盒装桂花龙井茶，迎合了商务伴手礼和亲友馈赠的消费需求。

其次在KA卖场、超市便利系统、批发、电商、新零售和直播渠道，结合当下的销售渠道优势做到线上线下融合渠道结构重塑，针对年轻群体，推出时尚简约的独立包，便于携带，购物方便快捷，体验度强，进行口碑营销和市场推广。

最后在大客户上，推出适合客户公司文化的个性化及多元文化的礼品元素桂花龙井茶产品礼盒。首先加深客户沟通衔接，提高产品共性满意度；其次是加大客户拜访力度，增加合作黏性；最后做好产品多环节服务，如产品服务的前端、中端及后端的售后服务。

2.2 销售市场与消费群体

杭州是中国茶都，龙井茶为全国十大名茶之首，桂花是杭州城的市花，每年秋季为丹桂飘香季节，杭城老少携家带口到满觉陇、龙井、梅家坞、龙坞等地赏桂，并口饮一杯茶农自制的桂花龙井茶，成了杭州的一张金名片。近几年通过市场的数据采集分析，发现18～35岁年龄段年轻人容易接受新事物，饮品从茶饮料，花草茶向玫瑰红茶、菊花普洱、柠檬红茶、桂花乌龙等现代调味茶转变。公司就此作出快速反应，加工研制出具有杭州特色的调味茶-桂花龙井茶。

2.3 存在的主要问题

桂花龙井茶的原料主要分布在杭城周边的产茶地区，当地的茶农家家户户都会自制一些桂花龙井茶。但因产品没有标准化，且只有秋季需求量大些，相关产品未进入大的流通市场，很多新的消费者不能通过正式的渠道购买。因为渠道的单一性，再加上季节性强，目前在主流的销售渠道基本看不到桂花龙井茶的关联商品。

2.4 经济效益与发展前景

桂花龙井茶系列商品经过几年的市场营销，已经在全国重要市场和渠道布局、销售，并取得了较好的经济效益。接下来随着产品逐步丰富，饮茶人群的年轻化，桂花龙井茶的市场发展前景会越来越好。

公司在开发、生产桂花龙井茶过程中，对每个环节进行5S管理，在确保品质稳定的前提下，最大限度地降低生产和管理成本，使产品毛利比同行更有优势，具备很好的市场竞争力和发展前景。

3 发展思路

3.1 抓好龙井茶和桂花优质安全原料生产

近几年随着人们生活水平日益提高，对食品安全越加重视，政府相应出台了食品安全法。桂花龙井茶作为杭城最具有代表性的旅游商品之一，为确保品质安全，公司在龙井茶和桂花原料生产过程中采取了以下措施：

首先龙井茶茶坯采摘自无公害茶园当年春茶，桂花采摘时地面铺专用竹席避免直接接触地面；其次在拌花窨制过程中地面和四周墙面先进行保洁工作，相关加工人员消毒后闭密作业，窨制结束复火干燥后马上装箱密封低温储存；最后在分装过程中操作工人按照食品生产标准进行作业，成品入库阴凉保存。

3.2 提升加工工艺和质量标准化水平

桂花龙井茶的加工工艺以传统手法为主，为更好地适应现代年轻消费者需求，把鲜花和茶叶比例适当修改，调整为1∶3，吸引更年轻消费者从花草茶向调味茶转变。随着生活品质的提升，现代消费者对这类饮品也越发注重，公司在确保市场价格平稳的前提下，对龙井茶原料采摘时间提前1周左右，采摘要求是1芽2叶，加工好的桂花龙井茶的茶味更甜醇。

3.3 构建线上线下营销平台

针对桂花龙井茶这款调味茶品，逐步推进到线上和线下各营销平台。首先线下渠道进入沃尔玛、家乐福、世纪联华为代表的国际大卖场，现已成功和京东、阿里等达成战略合作，成为线下线上融合发展典型；线上渠道和淘宝、大润发优鲜、唯品会等强强合作；新零售的合作客户是国内最强的盒马鲜生和京东七鲜；现在公司正积极打造淘宝直播和微拍堂直播品台，让网红直播带货。

3.4 推进文化宣传和茶旅融合

桂花龙井茶是杭城旅游文化市场的一张金名片。它的原料产区是旅游核心区域，也是茶的历史文化故乡，因此，在文化宣传和茶旅融合过程中占尽先机。公司在龙坞茶村正积极打造桂花龙井茶非遗制作展示厅，把手工技艺制作挖掘出来，展现给游客体验、参与，同时打造桂花龙井茶品饮空间，体验茶道美学，给游客介绍和传播桂花龙井茶相关知识并推荐相关产品。