高低语境文化对中美商务交际的影响及应对策略

钱静

高低语境文化对中美商务交际的影响及应对策略

钱静

（芜湖职业技术学院应用外语学院，安徽芜湖，241003）

不同的文化背景给跨文化商务交际带来了很多困难和障碍。高低语境文化理论是跨文化交际学中最基础的理论之一，它为跨文化交际的学习提供了基础的理论依据和重要的研究方法。正确了解高低语境的文化差异及其在商务交际中的影响，并正确使用高低语境下的跨文化商务交际策略，克服在跨文化交际过程中由此带来的交际障碍, 对于中美双方的贸易往来有着重要的现实意义。

高低语境文化；跨文化交际；商务交际；策略

一、高低语境文化概述

（一）高低语境文化理论

高低语境文化理论是跨文化交际学中最基础的理论之一，它为跨文化交际的学习提供了基础的理论依据和重要的研究方法。高低语境文化理论由美国人类学家爱德华·霍尔提出，他在其跨文化交际著作《Beyond Culture》中系统阐述了高低语境文化。霍尔认为，在跨文化交际中文化和语境是两个至关重要的因素。文化是人的延伸，它帮助我们过滤经验，做出选择；语境，指说话人使用语言的环境，它帮助我们克服语言的局限性并完整地理解语言的意义。

根据霍尔的观点，高语境文化是指在交际活动中对语境的依赖程度相对较高的文化。在高语境文化中，绝大多数的信息内化在接受者的个人背景上，或存在于物质和社会语境中，显性的语言编码中所承载的信息量相对较少。换而言之，就是高语境文化所传递的信息大多数在字面意思之下，需要我们进行“意会”。中国、日本、韩国等东亚国家多属于高语境文化。而低语境文化恰好相反，它所传达的大量信息都由显性的语言编码所承载，很少受到语境因素的影响。低语境文化中所交换的信息基本要靠说话人用明白的话语表达出来，即注重“言传”。美国、德国、瑞士、芬兰、加拿大等国家属于典型的低语境文化国家。

（二）高低语境文化的特点

霍尔从意义表达的方式、时间的定位以及对待群体外部和内部成员的态度这三个方面阐述了高低语境文化的特点。他指出，从意义表达的方式来看，高语境文化的信息大多存在于大家已经达成共识的、心照不宣的非语言代码中，常常用委婉、间接的方式表达出来；而低语境文化通常是用直接、明确的语言表达出来，信息都包含在语言编码当中。从时间的定位来看，高语境文化的时间是面向过去的，时间维度是多元的；而低语境文化的时间是面向未来的，时间维度是单一的。从对待群体外部和内部成员的态度来看，高语境文化强调内外有别，强调对待集体的忠诚和对待他人的责任；而低语境文化不强调内外之别，强调个人的作用。

二、高低语境文化的成因

（一）历史文化

中国作为高语境文化国家的代表，历史悠久，文化底蕴深厚，社会长久统一，生活和谐稳定，人们长期生活在同一种环境中，共享同一种文化，对事物相似的理解方式使人们的交流有一种自然的默契。在同样的社会语境下，人们不用言明，常常凭借一个手势或一个动作就能够意会，逐渐形成了高语境文化的特点。

而低语境文化的代表美国，自独立至今只有两百多年的历史。作为一个移民国家，不同种族文化之间缺少相同的文化背景。而且美国的人口流动性很大，文化难以达成统一，因此在交际过程中，交际双方对于同样的信息未必能有同样的反应。在这种情况下，人们更依赖于直接的语言沟通，很少依赖语境，逐渐就形成了直截了当的低语境文化特点。

（二）宗教信仰

中国文化受儒家思想的影响深远，儒家思想主张“仁政”“和谐”，倡导人们和谐相处，含蓄内敛，谦虚谨慎。同时，要求人们常常自省，人们在自省的过程中自然而然地形成了谨慎、敏感、善于观察周围的非语言信息和察言观色的能力。这些非言语因素对中国人产生了很深远的影响，形成了中国的高语境文化特点。而美国文化受基督教影响深刻，认为上帝用语言创造了人类，人们的沟通主要通过语言，强调自由、博爱、平等的思想；认为人们有独立思考、理性选择的权利，强调语言的重要性。由于人们对于思想表达有非常强烈的愿望，因此形成了以语言为主要交流方式的低语境文化。

（三）社会教育

中国传统的教育方式历来强调教师的作用，以教师的传授为主，而学生在学习中很少独立思考并提出自己的观点，因此中国学生大多具备内省、含蓄的性格特点。同时，长期累积下来的稳定的社会文化背景也加深了中国高语境文化的深度。与之相反，美国教育注重学生主体性的发挥，提倡培养学生的自学能力和主观能动性，鼓励学生独立思考、勇于表达对事物的不同见解和创新观念，这也导致了美国低语境文化的产生和发展。

三、从高低语境文化理论看中美商务交际风格差异

（一）表达方式：直接式和间接式

美国作为低语境文化的代表，国民讲话倾向于直截了当；而中国作为高语境文化的代表，人们交谈方式更倾向于含蓄和委婉，并且通常善于运用手势，面部表情等一些非语言表达方式来暗示自己的意思。中国人自古就比较好面子，注重和谐，因此中国人通常在拒绝别人时表达得非常含蓄，这种文化的差异在中美的交际过程中通常容易造成误解。如在合作中出现任何问题和分歧，美方通常是直接指出问题，并希望得到高效快速的解决方式。而中方通常会顾及到对方的面子，不明确指出问题，或者用委婉的方式表达不满。如果商务谈判的双方不了解对方的文化，中方就会觉得美方太强势无礼，而美方会觉得中方表达不清楚，效率低下，从而使简单的问题变得复杂化。

（二）思维方式：直线式和螺旋式

通常来说，来自低语境文化的美国人习惯于直线式的思维方式。他们习惯独立思考，在商务交际中倾向于开门见山、言简意赅，直截了当地陈述问题和相应的解决方法。而来自高语境文化的中国人则习惯于委婉的表达方式，陈述事情的过程通常是先有语境再有主题。因此，双方在不了解对方文化的情况下进行交际，经常会产生误解，从而影响双方的商务合作。

（三）会话方式：高介入式和高体贴式

会话方式是指参与谈话的特定方式。语言学家George Yule在《Pragmatics》中提出了两种会话方式：“在会话中积极主动，语速较快，话语转换间几乎没有停顿，甚至出现重合和抢话的行为就叫做高介入式。而与之截然相反的，说话者语速较慢，话语转换之间有较长的停顿，不重合、不勉强、不插话的方式叫做高体贴式”。

在商务交际中，属于低语境文化的美国人常常表现得很活跃、很强势，语言表达经常是滔滔不绝，话题通常不会间断，在谈判中插话和打断别人对话的现象也是经常发生。在对待分歧时，美国人语气通常比较强烈，表现出对抗性，并且言辞犀利，这在中国人眼里都是不礼貌的行为。而在谈判中，中国人听完美国人提出一个问题后，通常会先沉默思考，再进行陈述。但在美国人眼里，沉默是不礼貌的行为，是缺乏积极性和主动性的表现，甚至代表着谈话的中断。

（四）交际方式：重商与重情

贾玉新在《跨文化交际学》一书中提到：中国人和美国人在进行商务交际时，中国人首先会把对方当作朋友，首先会和对方叙友情，想先建立良好的合作伙伴关系，再慢慢进入到商务谈判的话题中去。而在美国人眼里，“Business is business”，他们首先把对方看作生意伙伴和对手，其次才是朋友。

低语境文化的人们倾向于把工作任务和工作关系分开来，关系被看作是任务以外的事情，而来自高语境文化的人们更注重情感和道德修养。因此，在商务交际中，中国人会认为美国人太商业化，不近人情；美国人则认为中国人太情绪化，不够专业。

四、高低语境下的跨文化商务交际策略

（一）了解语境文化差异

中美商务交际中的很多问题都是源于双方的文化差异。因此，为了更好地进行商务交际，谈判双方首先需要了解对方的文化背景。在商务谈判之前，双方可以先去了解目标文化的政治、历史、宗教信仰、价值观、风俗习惯等知识，正确了解语境文化差异并学习相关的文化知识，以便在交流时能注意到不同语境文化的人们的交际方式的差异。

（二）尊重语境文化的差异

语境有高低，文化无优劣。不管是从用于交流的语言本身还是从说话人所处的语言文化背景和社会环境的角度来看，商务交际的最终目的都是为了传递信息、表达情感、达成合作。因此我们需要了解文化差异，并且尊重这种差异，注重培养多元文化意识。

（三）在交际过程中做到换位思考

在实际的跨文化商务交际过程中，我们还需要做到换位思考，在交谈中遵循文化差异，作出适当的调整和妥协。遇到矛盾时，双方要站在对方的文化背景去考虑问题。比如说在商务交际的开始，中国人习惯寒暄，美国人习惯开门见山，双方试着站在对方的背景下去考虑，达到一个平衡。谈判前可以先友好的进行问候，但寒暄的时间不要过长。在交际中要考虑到对方的思维方式，高语境文化的人尽量直接通过语言表达自己的意思，不要过多地运用手势和身体语言，对于对方的语言也要尽可能多地直接理解字面意思，少考虑言外之意。另外，还要注意表达方式，比如在遇到问题和矛盾时高语境文化的人尽量直接指出问题，说出自己的真实想法，无需拐弯抹角。总之，换位思考能让跨文化交际更加和谐、顺畅。

（四）培养跨文化交际能力

语言的使用离不开社会环境，语言和文化的关系也密不可分。外语学习不仅是语言的学习，也是文化的学习。外语教学的目的之一就是使该语言的学习者能够运用所学语言进行有效交际。在日常的语言学习中，我们要注重文化知识的渗透，充分利用多种现代化学习资源，丰富自己的文化知识，提高文化素养；要深刻意识到跨文化交际在英语学习中的重要性，提升自己的多元文化意识，切实提高自己的跨文化交际应用能力。只有越深刻、细致地了解所学语言国家的历史、文化、风俗、传统和生活习惯等，才能正确理解并准确使用该语言，在跨文化的商务交际活动中才能避免因文化差异而造成误解。

五、结语

随着经济的全球化发展，跨文化商务交际越来越频繁。在商务交际领域，由于文化差异而导致的问题也越来越多。很多时候，跨文化商务交际的不成功并不是因为语言沟通不顺畅，而是由于对对方文化的不了解而产生的文化冲突。正确了解高低语境的文化差异及其对商务交际的影响，对于中美双方的贸易往来有着重要的现实意义。

中国是高语境文化国家，因此我们在跨文化商务交际中要学会用包容的心态去适应不同的文化，了解并尊重文化差异，注重培养多元文化意识，在交际中进行换位思考，培养自己的跨文化交际和适应能力，使跨文化商务交际能够更加顺利地进行，从而促进我国经济的进一步发展。

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The Impacts of High-context and Low-context Cultures on Sino-American Business Communication and Corresponding Strategies

QIAN Jing

Different cultural backgrounds are the main causes of the difficulties and obstacles in cross-cultural communication. The theory on high-context and low-context cultures is one of the most basic theories in cross-cultural communication, which provides the basic theoretical basis and important research methods for the study of cross-cultural communication. It is of great practical significance for the bilateral trade between China and the United States to overcome the communication barriers in the process of cross-cultural communication by correctly understanding the cultural differences between high and low contexts and their influence in business communication as well as correctly using cross-cultural business communication strategies in the high and low contexts.

high-context and low-context cultures; cross-cultural communication; business communication; strategies

2020-05-07

钱静（1987—），女，安徽芜湖人，硕士，芜湖职业技术学院助教，研究方向为跨文化交际以及语言文化。

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1009-1114（2020）04-0049-03

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文稿责编 张荣