打扮家冲刺

李惠琳

云计算、VR等技术的应用，让家装设计向智能化升级，也涌现了各类大大小小的家装设计软件公司。

2015年，在SaaS行业摸爬滚打多年的崔健，希望借助VR等新技术，解决传统家装模式的高成本、低效率困境，由此创建了打扮家。当时他打造了一款家装设计效果图软件，用户能在设备上放置虚拟家具模型，实现装修后的实景效果，以此匹配合适的家装方案给业主。借该功能，打扮家获得超2200家装修公司付费合作。

为应对客户群和市场需求变化，2018年，打扮家的定位由效果图软件开发商转至家装BIM开发商（ Building Information Modeling，建筑信息模型），将信息化向产业后端的算量和采购延伸。

成立近5年，打扮家共获得4轮融资，总额超1.4亿元。崔健说，打扮家有信心在未来几年冲刺行业第一。

押注BIM

“近5年，市面上研发设计软件的公司超过50家，真正有表现的，可能就是酷家乐、三维家和打扮家。”崔健接受《21CBR》记者采访时，用“你死我活”来形容行业竞争的激烈程度。

家装产业链涉及设计、报价、施工、材料等众多环节，链条长、行业信息化不足。崔健刚创办打扮家时，大型家装企业对设计公司的需求是，如何利用软件快速出效果图，以便让业主看懂设计师的设计意图，提高签单率。

随着合作深入，崔健发现家装企业对交付的需求不仅是希望看到效果图，更需要合规的施工图和精准的算量，“业主希望能实时报价，知道装修出这个效果需要多少钱，原有软件无法满足这些需求。”

2018年12月，打扮家推出家装BIM软件，该系统的原理是把所有流程和设计都标准化，除了包含效果图软件的功能，还输出相关的施工图来指导施工，并列出详细准确的材料、水电、定制家具等费用。借助BIM软件实现数字化虚拟施工文件，设计师可以实时设计、实时报价，当施工方法发生调整时，费用会同步调整。

崔健告诉记者，按照传统装修公司的周期，做出效果图、施工图、算量整个流程大概需要花十天时间，并且可能需要四五个人配合，用了BIM软件后，施工图跟算量也不需要再额外花费时间，系统会自动对应输出，一个流程只需一个人花费两个小时。

目前，打扮家的BIM软件已签下爱空间、百安居、红星美凯龙等20多个家装企业客户。在实际应用过程中，崔健还发现BIM软件对行业带来的新变化。

崔健举例，打扮家有一个客户是深圳家装公司，在应用了BIM软件之后，改变了对设计师的提成机制。“行业给设计师都是低底薪、高提成的，比如给2000-3000元的底薪，再按照营业额的5到8个点提成。应用BIM之后，公司开始按照设计毛利的12%来提成。”

“按照营业额给设计师提成时，设计师可能会更追求营业额，以签单为终点;以毛利提成时，他就会自动屏蔽毛利率低甚至毛利率为负的设计，设计师的根本利益跟家装公司一致了。”崔健说，采取该方式的前提是，设计师在生成效果图的同时，能实时报价，计算出准确的毛利率，这正是BIM的优势。

市场冲刺

家装BIM赛道，在国内是一个高度细分、垂直的空白市场，过去BIM软件多在建筑BIM的基础上迭代而来，多针对建筑领域，使用效果差强人意，打扮家推出的家装BIM系统则针对家居领域，属新鲜事物。

按照崔健的话来说，目前打扮家在效果软件中市场占有率排第三，BIM细分领域属于第一。

2018年打扮家的营收规模近6000万元，收入来自两方面：一是为B端家装公司提供软件服务，面向整装市场，是收入主要来源;二是针对C端个人用户，面向自装市场，提供设计图服务和材料采购服务。

崔健介绍，国内每年家装需求大概是2000万套，近1/4是整装市场，即装修公司从材料、施工、辅材一站购齐，剩余3/4的业务是自装市场，业主自主选择工人、工长、零售材料商，仅从设计师处购买效果图。在他看来，BIM软件除了能在整装市场中为装修企业降本增效，在自装市场中也有很大的发展潜力。

“在自装市场中，我们看到一些痛点。”崔健说，一方面由于工人、工长、零售商的家装业务，季节性明显，导致设计师需求波动，家装公司可能需要随时增减设计师队伍;另一方面，在家装需求增长的弱三线城市，高质量设计师稀缺。

此外，高昂的设计费很难让多数业主接受，“自装用户装修一个房子的预算可能二三十万元，让他花2万到3万元的设计费，大部分用户不乐意，自己设计又会有不好看、不规范等一系列问题。”

崔健意识到单靠卖软件无法满足自装市场的设计需求，于是开始自己招募设计师，用BIM为客户提供在线远程、可视化的设计服务，这类客户主要是有家装、小工装、全屋定制整装需求等的业主或者企业。目前打扮家的設计师队伍已经超过了20名，计划将自建设计师队伍扩充到200人左右。

崔健对打扮家的长远规划是，通过直销团队和全国100多家代理商提升BIM在大型装修企业和三四线城市中小装修企业的市占率，在未来几年成为行业市场占有率第一的公司。至于何时能实现目标，则取决于BIM软件在何时能超过效果图软件市场表现。

“这可能需要两到三年时间，届时，打扮家针对2B市场的软件服务年收入应该能达到5亿，自装业务每年能够为100万以上的业主提供效果图设计和自采材料服务。”崔健说。