苏承波： 让“ 山货”卖出 “ 山珍 ” 价

文｜浙江大学全球农商研究院 杨小雪

新农人苏承波用实际行动践行了“绿水青山就是金山银山”的发展理念。凭借敢闯敢拼，永不言弃的精神，依托当地生态优势，毫不动摇地走出一条绿色生态发展之路。不仅实现了产业带动，更帮助了家乡农民增收。

出生于上世纪60 年代的苏承波，是一个地地道道从大山走出来的农民。小学毕业便辍学的他，一心想着要凭借自己的“本事”去勇闯天涯。为此，他下过地、放过牛、养过猪，甚至还背着父母一个人去到外地打工。1989 年，苏承波进入家乡浙江省景宁县国营商业大楼当了一名驾驶员，在这里一干就是5 年。国企里按部就班的工作性质，始终不是苏承波想要的生活。一心想着做点事情的他，在1995 年，毅然决然选择了下海经商，只身去到大城市打拼。几年奋斗过后，苏承波成功开办起运输公司，生意也风生水起。就这样，通过不断积累，苏承波积攒了进入农业再次创业所需的第一桶金。

扎根农业

二次创业之所以选择做农业，源于苏承波骨子里的农业情结。苏承波的家乡景宁县由于交通滞后，一座座大山成了天然屏障，把山村里优质的农产品与大城市的餐桌彻底隔绝。虽然生活在城市里，在别人眼里也算得上是成功人士，但苏承波总会对自己的家乡念念不忘。毕竟生在农村，长在农村，苏承波不仅对农村十分了解，对老家的乡亲更是有着深厚的情感。

有一次，苏承波回乡探亲，偶然间发现景宁县的高山蔬菜除了少部分在当地市场上流通以外，大部分都被乡亲们直接拿来养鸡喂猪，这让苏承波感到十分可惜却又无奈——村民们苦于找不到好的销售渠道，辛辛苦苦种植的高山蔬菜根本卖不掉，只能拿来喂养家畜。苏承波困惑之余，逐渐意识到，家乡人弃之不惜之物，正是城里人想吃却吃不上的绿色有机蔬菜！一个坚决且大胆的想法开始在苏承波的心里扎根落户：把高山有机蔬菜卖出去，带领乡亲们一起增收致富，从而改善家乡面貌！

内心的想法在苏承波的坚定和努力下，最终转化为了实际行动。2012 年年底，苏承波在家乡成立了畲森山蔬菜配送中心，从此正式踏足农业，开始了他的农人生活。

2013 年年初，苏承波将原本的蔬菜物流配送优势与高山生态环境优势相结合，在景宁县沙湾镇叶桥村流转了300 亩土地，建起了高山蔬菜种植基地，为了确保一切向着自己原本计划的方向进行，苏承波在创业之初的这段时间里亲自带头到田间地头抓生产，攻克遇到的各类难题。在此期间，苏承波详细谋划思路，组建团队，短短数月时间，整个蔬菜产业链项目就已初现雏形。

在苏承波的精心照顾下，叶桥村高山蔬菜基地迎来了第一个丰收季。但是，相比于丰收的喜悦，现实却实实在在地给苏承波泼了一盆冷水。生产容易，销售难，由于没有品牌缺乏影响力，放到市场上，再好的产品也是无人问津。面对着堆积如山的蔬菜，苏承波无奈发出了“养在深闺无人识”的感慨。不忍心看着辛辛苦苦种出来的蔬菜白白烂掉，苏承波连夜拉着一车菜去到温州蔬菜批发市场，并以低廉的价格转卖了出去。一年中收获的绝大部分蔬菜不是低价处理就是滞销积压，创业征途中的梦想与现实的落差，让苏承波感受到彻骨的冰凉。

塑造品牌

苏承波

开弓没有回头箭，不服输的苏承波重整旗鼓，亲自带头去走市场、跑销路。不断地参加各类展销推荐会，不停地把蔬菜送人免费体验，他想尽办法通过各种渠道给种出来的有机蔬菜做推广。在这期间苏承波不知道碰了多少壁，吃了多少闭门羹，短短两年的时间里，投入的资金蒸发了近700 万元。看到白头发爬上苏承波的两鬓，妻子心疼，儿子不解。然而再艰难的时刻，也没能让苏承波想到退缩和放弃。

虽然前两年没有挣到钱，但是苏承波还是坚定地认为自己的选择没有错，他打内心里十分看好蔬菜这份事业的前景。遇到困难时，苏承波总会暗暗给自己加油打气。痛定思痛，经过前面的试错，苏承波摸清了产品进入市场后需要面对的问题，他开始认真思考和谋划如何提升品牌、拓展市场。

转变思路，改变做法。苏承波开始坚持一手抓产品质量，建立产品标准化流程体系，一手抓品牌宣传，不断拓宽销售渠道。在品牌打造方面，苏承波始终贯彻绿色、高质量发展，坚持走品牌化经营道路。公司注册了“畲森山”商标，所有产品都统一品牌销售。在产品生产方面，种植过程严格执行国家绿色食品种植规程，一律实行应季种植，产品从选种、育苗、栽培、施肥、采摘到运输全过程实行标准化操作，并遵循自然生长规律，结合当地畲民原始的古法种植。目前，产品通过了绿色食品认证，同时依托“丽水山耕+景宁600+X”的母子品牌运作模式，通过“丽水山耕”“景宁600”的平台推广和宣传，大大提升了“畲森山”品牌影响力、公信力和溢价能力。

同时，苏承波果断放弃了原来的进批发市场模式，瞄准产品的中高端定位，着手做起了直营。为了开拓销路，苏承波采用多种销售模式相结合，并通过线上线下联动把产品不断卖出去。线下通过会员制、定点销售、商超合作等方式开展销售。同时，为了把线下的客户持续引流到线上，苏承波的公司自主开发了“畲森山”商城，并且在天猫商城、淘宝商城、微商城、丰收购商城等多家平台开设了线上店铺。通过在线商城交易平台，成功把景宁优质、绿色的高山蔬菜推向各大中型城市。在不断的创新和改变中，在团队不懈的努力下，公司也从一个会员逐渐发展到1 万多个会员，从一家商超单位发展到目前的二十几家。在苏承波的用心经营下，公司日益发展，产业也不断壮大。

如今，苏承波的公司已在杭州市、上海市等地拥有了稳定的客户群体，尤其是家庭会员，每年都在持续稳步增长。“畲森山”品牌的知名度也在不断提高，先后被认定为国家绿色食品、中国长寿之乡养生养老名优产品、丽水名牌产品、丽水市 “生态精品农产品”，其系列产品历年都被评为浙江省农博会金奖产品、杭州市民最喜爱的农产品。

苏承波（左二）到蔬菜配送中心指导蔬菜包装

造福于民

随着公司的不断发展壮大，苏承波还不忘积极带动农民共同发展。如今，苏承波的公司已与30 多个村1000 多户农民签订了多年种植协议，间接带动3000 多农民参与蔬菜种植，种植面积达到5000 多亩。为保障农户利益，苏承波的公司与农户通过签订《高山蔬菜种植收购协议》的方式，彻底解决农户的后顾之忧。农户种植出来的蔬菜不但在销路上有充分保障，还充分享受公司免费提供的蔬菜种子、绿色有机肥和农技人员的种植技术指导。只要农户按照公司统一标准种植，所有蔬菜均以高于市场价20%的价格进行收购。

在蔬菜种植和管理过程中，苏承波还通过定期举办座谈会、现场会、种植技术培训班等形式，与农户进行积极沟通，让农户及时掌握高山蔬菜规范化种植技术，全程保障蔬菜产量与质量。通过严格管控，确保所有农产品全部通过国家绿色食品A 级产品认证。在农产品安全追溯方面，苏承波还让公司专门开发了农产品信息平台，做到了所有的农产品都由生产基地直供，实现所有产品有来源、可追溯、有保障。

通过统一种苗、统一标准、统一管理、统一包装、统一销售的“五统一”模式持续带动当地农户发展蔬菜种植产业，在苏承波的引领下，不仅成功走出了“订单农业”助农致富的第一步，更是从根本上解决了高山蔬菜的销售难题,开辟出了山区经济发展的新渠道。

苏承波公司的产业模式，还受到了资本投资企业的青睐。2017 年8 月，上海光大证券正式投资入股，为苏承波公司进一步加快发展壮大起到了关键作用，苏承波的公司发展从此跨上了一个新的台阶。现任丽水一山绿色实业有限公司董事长的苏承波，近年来不断被评选为浙江省“万名好党员”、丽水市第四次党代会代表、景宁畲族自治县第六、第七、第八届人大代表，分别荣获了丽水市乡村振兴贡献人物、丽水市物流风云人物、景宁县十大网商之“杰出网商人才”、景宁县畲乡英才等荣誉称号。

同时，苏承波的公司不仅很早就通过了质量管理体系认证，现在更是国家综合服务型AA 级物流企业，并分别荣获了“浙江省电子商务百强企业”“浙江省电子商务和物流协同发展10 强企业”“浙江省‘守合同重信用’AAA 级企业”“浙江省商贸流通业诚信示范企业”“浙江省信用管理示范企业”“丽水市市级物流重点龙头企业”，以及“丽水市重点农业龙头企业”等荣誉称号。

苏承波始终坚持“绿水青山就是金山银山”的发展理念，希望自己能够循着这条绿色生态之路，打磨出“畲森山”的生态招牌。未来，苏承波计划大力发展蔬菜产业，以“蔬菜基地+收购网点+农产品包装+连锁销售+产品配送”的新模式开展生产经营，实现绿色高山蔬菜品牌化生产、种植和销售一条龙服务，积极打造绿色高山蔬菜全产业链。让畲乡的“山货”卖出“山珍”价，帮助当地人完成从“自种自吃”到“靠种农产品养家糊口”再到“通过生产农产品发家致富”的历史性蜕变，带领乡亲们走向持续致富的道路。