思考汽车经销商盈利能力提升策略

■王登科（一汽-大众汽车有限公司）

伴随我国汽车行业的发展，其市场销量相对较大，但经销商的盈利能力普遍较低，不利于经销商实现经济利益的最大化。目前，国内经销商主要通过市场和汽车制造商的促销返利等活动而提高自身的盈利能力，基于该盈利模式，经销商的盈利能力受汽车产品生命周期、经营品牌等因素的影响较大，产生较大的盈利波动，不利于经销商业务的拓展。对此，相关人员有必要就当前国内汽车经销商存在的盈利能力问题进行分析，以提出提高其盈利能力的有效策略，从根本上提高汽车经销商的竞争能力。

一、我国汽车经销商存在的盈利能力问题

纵观国内汽车经销商实践，其盈利能力问题相对突出，主要表现在三个方面：首先，过度依赖生产厂家，降低自身的风险应对能力。市场经济条件下，市场环境变化莫测，如若市场有波动，则企业盈利能力受较大影响。其次，依靠厂家返利实现盈利能力提升，并不是以客户基盘的盈利方式为主，导致汽车经销商的盈利管理模式处于被动的地位。再次，水平业务未能全面而有效的开展。最后，汽车经销商盈利能力问题与财务管理和业务管理的分离息息相关。尽管经销商业务管理能力水平高，其财务管理能力弱，就会引发一系列财务问题，如财务指标不达标、费用成本增加、财务风险隐患多等。由此，汽车经销商通过有效手段提高自身的盈利能力势在必行[1]。

二、构建业财一体化的盈利管理体系

对于汽车经销商而言，以实现资本保值增值为最终目的，而净资产收益率是衡量经销商盈利能力的重要标准。基于当前汽车经销商存在诸多方面的盈利能力问题，建议构建业财一体化的盈利管理体系，即业务与财务管理的有机结合。首先，提高服务质量，积极开拓差异性的服务，以满足不同客户的个性化需要，并增加客户的忠诚度。其次，扩大客户基盘，实现保客营销的最大化，该过程中，通过老客户的推荐，可促进新的客户成交，为增强市场占有率创造良好条件。再次，加强业务服务与财务管理中的费用管理，在有效经营的基础上，提高生产效率。最后，强化库存管理，确保合理的杠杆率，引导汽车经销商朝着更好的方向发展，为提高盈利能力奠定坚实的基础[2]。

三、提高汽车经销商盈利能力的策略

（一）积极提高销售与售后毛利率

首先，提升经营品牌的销售市场占有率。一方面，采用线上、线下的双重宣传手段，扩大知名度，激发客户的消费欲望。另一方面，经销商对客户加以精准定位，如了解客户喜好、消费方式等，在此基础上，引导客户进店成交，以提高经销商的盈利能力。其次，提升与开拓水平价值链业务。经销商的水平价值链业务涉及到的范围相对较广，如精品、金融、保险、二手车等，其市场竞争十分激烈。所以，对于水平业务的价值，经销商需予以高度重视，且有必要创建专门的业务管理部门，对相关工作者加以绩效考核。在此基础上，经销商需针对价值链业务而开展培训工作，以提高服务水平，进而提升经销商的盈利能力。最后，二手车评估与置换业务的有效开展，既为新老客户提供便利，又有助于客户资源的积累，同时有助于提高自身的盈利能力。然而，该过程中，经销商有必要制定规范的二手车业务流程，确保服务工作有条不紊的进行[3]。

（二）提高存货周转率和企业运营效率

库存是经销商的主要资产组成部分，这由汽车产业销售模式所决定。通过以往经验可知，经销商健康库存指数小于1.5，因此，经销商需提高存货周转率和企业运营效率，而加强库存管理是尤为重要的。首先，强化订单管理。经销商有必要对之前订单数据、现有订单等方面进行分析，并对未来订单有着科学的预测，以优化订单结构，加快销售步伐，规避滞销、积压资金等问题。其次，强化先进先出管理。基于该管理理念，能够有效降低平均库存度。长期以来，相关人员忽视该理念，甚至对库存管理存在错误认识，直接造成库存积压问题。为此，财务工作人员有必要提醒销售人员，遵循先进先出的原则而开展销售行为。最后，长库龄车龄，应及时出售，将损失降至最低。毫不夸张的说，在瞬息万变的市场经济环境下，汽车从出厂之日便开始贬值，且车辆存放时间过长，直接导致电瓶、胎压等出现异常。所以，经销商财务工作者应从财务视角，结合车辆融资成本进行综合考量，以预估该产品最晚交付时间，将损失降低最低，提高经销商的盈利能力[4]。

（三）对融资结构加以优化调整

汽车经销商需在盈利基础上，保持有效的杠杆率，才能实现资产增值。倘若杠杆率过低，则不利于业务开拓，且与发展机遇失之交臂；杠杆率过高，则会增加经销商的偿债风险，如市场出现较大的波动，经销商势必面临严重的资金链问题。从经销商的融资结构看，主要由银行、金融机构、汽车合格证质押贸易等方面进行融资，这对企业信用有较高的要求，因其对融资额度产生重要影响。所以，经销商必须保持合理的盈利与资产负债率，通过强化管理而合理优化融资结构。值得注意的是，国内企业或个人的征信体系尚处于初步建设阶段，但必须要予以自身信用以更高的关注度，以提高经销商的融资能力[5]。

（四）重视客户经营方面

客户是经销商发展中尤为重要的资产之一。对于经销商而言，要实现主动性盈利，必须重视创造盈利链条，与客户之间保持密切的沟通和联系。在客户经营方面，相关人员可从几方面着手：首先，

关注客户的满意度、推荐度。近年来，销售模式越来越多元化，以汽车零部件、售后用品等销售平台为基础的途径越来越多，直接对经销商产生冲击影响。所以，经销商业务开展中，应注重通过客户回访、邀请客户参与活动等方式，增强客户满意度，规避客户流失；同时，为客户提供个性化的专业服务，加强沟通，树立良好的服务形象，提高客户的推荐度。其次，充分挖掘客户的需求。经销商业务拓展过程中，有必要通过大数据技术对客户的消费能力、消费需求等方面有更为全面的了解，并根据客户需求、消费特点等实际情况，采取针对性的客户经销手段，不仅有利于扩大经销商的市场份额，而且可为客户提供更好的用车体验，提高经销商盈利能力[6]。

四、结论

鉴于我国汽车经销商存在诸多盈利能力方面的问题，从长远视角看，不利于经销商的发展。纵观国内外汽车行业发展与国内汽车经销商面临的市场竞争环境，建议经销商积极构建业财一体化的盈利管理体系，并制定针对性的提高盈利能力的策略，如积极提高销售与售后毛利率、提高存货周转率和企业运营效率、对融资结构加以优化调整、重视客户经营等方面，不仅有助于经销商提高盈利能力，而且可促进经销商更为深入的拓展业务。