在市场营销理论与创业实践的视角下试析大学生初创团队中的营销问题

2019-12-08龙泽彬于燕翔

营销界 2019年32期

关键词：初创顾客消费

龙泽彬，于燕翔

一、引言

在全国“大众创业，万众创新”的风潮下，国家不断出台创新创业的优惠政策，各高校创业氛围日益浓厚，大学生自主创业已成为新的风尚。但在创业规模不断扩大的同时，也暴露出很多问题。

本文从市场营销理论出发，以天津N高校JRXGF大学生创业项目为例，分析大学生创业过程中营销问题，并尝试提出对策。

二、问题阐述

（一）消费群体定位不明确

对于大学生初创项目，在未了解市场消费趋势的前提下，很难为自己的产品寻找到合适消费者，导致创业初期获利困难，甚至多数团队在这一步以失败告终。以JRXGF项目为例，尽管对消费者进行了3个群体的分析：9—12岁儿童；18—22岁大学生；27—35岁宝妈。但是真正为产品买单的群体少之又少。

（二）成本划分不明确

传统的教育模式令大学生初创团队未能在生产成本以及交易成本这些实践性较强的知识上有清晰的认知。虽然初创团队在资金上有国家以及学校的支持，但学生团队缺少社会认可的专业技能与知识。这导致学生团队容易造成对资金、材料成本的浪费。在交易成本上不能准确地把握风险、时间等成本，导致在产品交易期间不仅浪费了时间，而且达不成交易。

（三）未认知到顾客的便利

顾客在进行消费时，需要什么样的便利往往难以表示，而不满的消费体验会直接影响产品的营销。大学生初创团队很难清晰地认知到顾客需要什么样的便利，如何方便顾客，为顾客提供全方面优质服务。以JRXGF为例，项目前期，产品内容单一。未考虑到顾客个性化需求、私人订制等。不能及时响应顾客需求，这使得项目前期进展缓慢。

（四）欠缺有效地沟通

在“顾客至上”的关系营销模式下，消费者对于产品的要求在不断提高。对于不能准确有效地传递信息的产品，顾客的消费热情将大打折扣。大学生初创团队在进行产品营销的过程中，对于如何维护顾客关系没有具体的流程。这容易导致顾客的流失，这对项目前期的运营及产品形象造成较大影响。

以JRXGF项目为例，项目前期对于课程类产品，未能做到与消费者有效的沟通，没有形成良好的产销关系，不能及时了解消费者需求，使得消费者在一定程度上产生抵触心理。

三、对策

创业是一件注重实践的事情，尤其是大学生初创团队，更应该通过实践得出提升项目的方法。越来越多高校对于创新创业制定了相关的课程，本文结合JRXGF实践项目总结以下建议。

（一）实践性探索消费者需求

宣传方面：所有的宣传，如推文、海报等，应选择产品适应的群体去投放，并且内容选择要能够吸引对应的群体。例如，JRXGF项目推出9—12岁儿童的课程，孩子们的家长就是宣传对象，为产品付费的是家长而不是孩子。宣传没有明确具体的对象，将会浪费过多的时间与精力。明确消费需求：在通过实践确定消费群体后，潜在的消费者可能会占据大多数，他们在对产品有兴趣的同时也有不同的想法，这时需要初创团队为消费者做出产品的变更来适应消费者的需求。过于强硬地推荐项目产品会引起顾客的厌烦心理。标准化流程：从吸引消费者到留住消费者是需要初创团队根据产品制定相应的流程，将流程标准化可以极大地提高初创团队的容错率。

（二）校企联合促进学生专业化技能提升

企业是得到社会认可的创业团队，在创业上，企业是成熟的也是值得借鉴的。学校应加强与企业的合作，引进企业导师，定期举办创业沙龙，提升大学生初创团队在专业领域方面的知识，令其更好地了解社会需要的创业技能。对于生产与交易成本的把控，企业能够提供非常大的帮助。初创团队在学习的同时更加需要注重专业技能的实践。培养团队成员良好的记录习惯，对于生产成本应专门记录，形成团队流水记录。对于交易成本，团队成员应做好交易记录，以照片的形式留存。以JRXGF为例，每一次课程产品都会留下课程照片，这很好地记录了项目的发展，也为项目后期成长做了铺垫。对于项目本身，团队内部成员应定期组织学习，通过举办团队内部活动以实践的形式强化对专业知识的认知。

（三）培养从顾客角度出发的习惯

大学生初创团队应以消费者的角度看待项目产品，从产品的性能，价值，价格等多方面评估，这是产品不断升级的开端。对产品有初步了解后应从消费心理出发再次评价，可以对比同类竞争产品，比较优劣，长处给予优化，短处需学习竞品优势。在不断优化产品的同时，初创团队也需要以消费者的角度看待产品的配套服务。好的产品可以吸引顾客，而优质的服务则可以更好地留住顾客。以JRXGF为例，在比较其它产品优劣后，不断升级产品内容的同时，项目团队了解到顾客有私人化的需求后，对顾客提供了私人定制服务，包括定制化课程、亲子课程等。这不仅刺激了消费欲望，良好的消费口碑也会为产品带来效益。

（四）形成流程化的沟通

沟通是链接消费者与产品最重要的部分，良好的沟通是令消费者感受“顾客至上”的最好方法。形成流程化的沟通机制，将产品前期介绍、消费体验等全方面消费环节做好相应的沟通。这个过程不仅令团队得到一手消费体验资料，也令顾客感受到创业团队的全方面服务。以JRXGF为例，在进行课程类项目营销时，经过不断探索，形成了课前介绍、课上记录、课后反馈的标准化流程。在授课前，将课程内容及流程通知顾客，授课时记录学员的表现。在课程结束后，将学员的课堂表现及讲师寄语反馈给顾客。在这个过程中，初创团队可以很好地了解消费者需求的变动，让消费者有更好的消费体验。