施工企业市场营销策略研究

石磊

摘 要：随着我国经济的不断发展和国民经济收入的不断增加，建筑市场的发展也呈现出快速增长的趋势。自从中国加入世贸组织以来，国际市场一直在扩大，所以建筑业显示了国际发展的步伐。因此，国际建筑市场竞争越来越激烈，对施工水平的要求也在不断提高。但与其他国家相比，我国对建设项目的研究和实践起步较晚，发展滞后。企业改制后，不断有中小建筑企业蓬勃兴起。除国有企业外，还有许多民营企业进入建筑市场，导致中国建筑市场竞争激烈。因此，在市场竞争条件下，为了使企业能够长久发展，企业必须加强营销策略，建立有效的营销体系。并及时准确把握市场动向，科学转变经营理念，提高施工企业的整体水平。

关键词：施工企业;市场营销;策略研究

一、建筑施工企业的营销特点

与其他产品或服务行业的营销相比，建筑企业的营销具有鲜明的行业特征。建筑企业的营销强调的是在关系、形象、能力、报价四个方面的营销展示内容。“关系”是指建筑企业与客户、投资者、其他供应商、政府部门及其他相关机构建立和管理的关系。它在获取信息、保持客户忠诚度和建立商业信誉方面起着关键作用。“形象”是指建筑企业在社会、公众和建筑工程界的声誉。“能力”是指企业在设备能力、管理能力、技术能力、人力资源素质等方面的综合能力。它是反映建筑工程施工质量的重要保证。“报价”是指施工企业根据竞争对手的报价，以及对竞争对手和企业自身的控制能力等因素的了解，调整自己的报价策略。下面是对营销的主要特点的分析。

1.1全过程营销

建筑不同于其他产品的生产方式。其他产品的生产过程一般都是工厂封闭生产，不能直接面对客户。施工营销可以直接面向客户，包括项目施工前、项目现场生产过程中、项目完成后的售后服务都完全呈现给用户。此外，在施工过程中，项目还需接受行业主管部门、监理机构和业主的监督检查。因此，施工企业在安全、工期、工程质量等方面都有严格的要求。将生产环节作为营销的重要组成部分，从而树立和维护良好的施工企业形象。

1.2全员营销

建筑在产销关系上不同于其他产品。其他产品在产销过程中一般是分开进行的，而施工企业的产销有直接关系。其营销过程的特点是开放生产和满员。在施工过程中，客户可随时参观施工现场。施工项目的所有人员都是市场营销代表，客户可以根据施工人员的技术能力、工作水平和工作态度做出判断和建议。提高了施工企业的整体形象。

1.3系统化和复杂化

施工企业一般以招投标为营销活动。招投标是一个系统工程过程，包括对项目的精心策划和对每个项目的严格要求。它的每一个环节会影响整个项目的质量建设，完成投标企业工程不仅需要一些营销人员可以完成的，它需要通过施工企业人力资源部门等多个部门，生产部门，销售部门和技术部门参与和合作，通过信息获取、项目调查、跟踪和后期登记、审查、招标、开标。此外，员工应根据市场发展趋势，随时进行科学合理的调整，以顺利完成投标项目。

1.4竞争手段和方法的可变性

为了规范施工项目的招标投标活动，国家根据市场的发展情况，多次对招标投标管理机制进行了调整和修改。每次施工企业营销工作的招投标活动都会受到管理機制修改的影响。因此，要求施工企业实时关注相关经济政策和市场发展趋势，及时调整适合企业发展的营销策略和竞争方式。

二、建筑施工企业市场营销存在的问题

2.1营销观念滞后

在建筑营销过程中，营销工作在很大程度上处于被动状态。在项目信息的收集中，大部分没有及时的调查和跟踪市场，而是盲目的收集现有的施工合作伙伴。此外，项目投标时，相关市场资源开发不及时，各方面信息收集不及时、不全面。因此，这充分反映了建筑企业营销人员的整体营销观念相对落后。

2.2营销管理体制不健全

由于我国建筑企业发展相对落后，企业营销体系不完善，相关制度也不够健全。在项目的前期施工工作中，以及项目招投标的组织工作中，对各个项目环节的管理没有明确的规定，导致部分工程管理不明确。但在项目营销管理决策工作中，也缺乏相关的管理制度。

2.3营销激励机制不合理

在市场营销工作的分配上，施工企业的管理人员，因为没有合理的营业费用计量，导致市场营销人员不能投入积极的工作态度，或导致售后服务人员内部不平衡，不能充分投入工作。此外，一些单位在建设项目前期预算和后期预算中出现错误，导致项目资金使用不完善。此外，还有一些单位由于长期存在补偿“大锅饭”等机制，导致营销人员的奖金无法长时间兑换。由此出现了一系列员工工作消极现象。

最后，企业应完善评标机制，科学报价。在市场人员投标前收集项目信息，并及时分析风险与收益成本之间的权衡。对招标项目和市场信息进行合理分析，选择最佳的实施方案。此外，企业在进行报价决策时，应以分析指标为依据，客观地与竞争对手进行优缺点比较。除了报价，还要考虑项目的质量等问题。从而充分发挥企业的优势。

三、总结

简而言之，施工企业的市场营销在策略上的研究是最终实现企业的发展，所以每个企业都需要有本身的市场营销战略规划，根据自身的情况来做好市场的营销，取长补短，找到问题的所在，最终实现企业发展的最终目标。

参考文献

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