基于信托公司视角的财富管理应用研究

王潇然

摘 要：改革开放以来，我国的经济发展突飞猛进，也带动了社会财富的不断积累，而此时对信托的需求也与日俱增。本文主要从居民对财富管理的需求出发，结合信托的特点以及国外经验，来探讨信托在财富管理中的问题，并最终提出相应的解决方案，从而进一步满足客户的理财需求。

关键词：信托公司;信托制度;财富管理;财富传承

一、引言

无论是在货币市场、股票市场还是信贷市场，信托未来前景的发展都具有较大的空间，信托具有避税、财产独立性、财产保密性、风险与资产的隔离性等特征，所以在财富管理业务中信托被看作较优的发展渠道。此外，我国高净值人群在不断积累，人们追求的更多是财富的再增值问题。这使得人们的理财方式变得更加的多元化，也进一步推动了信托业务的改革，即更加趋向财富管理业务的开展。但财富管理业务的开展过程仍然存在较多的困难与不足，所以本文针对信托在财富管理业务中存在的问题进行分析，结合信托的特点进一步为该研究提出相关建议，以期使得客户利益达到更大化，信托公司战略更加规范化。

二、我国信托公司在财富管理业务的现状

1.我国居民财富市场的现状

（1）个人投资资产规模增大。2008年至2018年是中国财富管理市场经历深刻演变的十年。我国个人可投资资产总额从原来2008年的38万亿元逐渐上升到了2017年的188万亿元，且其已经达到了10年前的4.9倍之多。个人可投资资产数额从2014年到2016年是增长极为迅速的时期，将近53万亿元的差额，而之前上升差额最低的是2010年到2012年的18万亿元。不难发现个人的投资资产规模的不断上升能够促进财富管理业务的不断推动，财富管理正在迈向蓬勃发展时期，且保持持续上升的状态。

（2）社会创造财富渠道拓宽。2016年末，我国财富市场规模就已经在全球位居前列，仅次于美国，中国社会创造财富渠道以及财富管理战略已变得多元化。若只从财富管理渠道角度来看，中国的投资方式也发生了巨大的变化。早前人们的投资理念不强烈，只要有资金则大部分会存到银行形成银行储蓄。早期银行存款的高利益投资渠道也比较狭窄，主要是指定期存款、通知存款等。并且由于居民对其他的投资渠道并没有太多的了解，对风险过于恐惧，所以早期大家仍然是选择银行存款这一安全渠道。但随着社会经济发展，人们为了追求更高的回报，开始发掘多样性投资渠道。然而现在多层次资本市场逐渐完善，投资者渠道终于变得越发宽阔。人们投资观念也发生了极大的变化，开始推出专业理财业务。

2.信托资产规模与投资领域的发展趋势

（1）信托行业实收资本规模的变化情况。自2013年以来，行业实收资本规模连续保持上升趋势，并且在2016年同比增速达到最大。2018年2季度，全行业实收资本规模达到了2580.33亿元，比去年同期增长16.33%。尽管增长速度比2016年有所下降，但总体规模仍然保持了较为明显的增长。从而可以得出，信托总体规模进一步增加，预示未来几年仍然有很好的发展趋势。

（2）信托行业投资领域多样化的规模占比。信托投资领域近几年变得越来越广泛，其投资领域包括金融机构、房地产、工商企业、基础产业、证券投资等。2018年第三季度，工商企业仍然是信托资金的首要配置领域，信托投向工商企业5.75万亿元，占信托所投的所有种类比为34.19%。其次，投向金融机构3.15万亿元，占所有的投资种类比为18.73%，仅次于工商企业。然而，信托投向房地产数额为2.62万亿元，占比15.58%，从而也可以看出房地产发展并不景气。投向基础产业数额为5.75万亿元，占比16.95%，与房地产投资的数额不差上下。所以信托投资领域潜力巨大，投资方式如此多样化，未来依然有较大的发展空间，也因此信托开展财富管理业务更加有利可图。

三、开展财富管理业务时信托公司所面临的主要问题

1.无法满足客户个性化服务需求

从信托开展财富管理业务现状中可以发现，信托的财富管理具有独立性。当委托人把财产交给受托人后，则失去了财产的所有权，而受托人也绝对不可能动用信托财产，也因此信托财产利益人和权利人相分离。其次，信托资产以单独的方式运作，不受受益人与委托人的固有财产所影响，单独记账、单独管理。这虽然是信托独立性的一大特征，但是其主要的业务类型依然是理财产品，而且是以销售服务为主，追求的更多的是产品自身销售利益。但这忽略了与客户的有效交流，不能满足客户的实际需求，反而起到了不良作用。

2.未注重信托公司品牌效应

信托公司更多看重的是产品，以产品为导向，而未把品牌打造出来。当进行财富管理投资决策时更多注重的产品收益率。在我国国内，客户在不了解产品的情况下，会首先选择品牌较高的信托公司，其次再比较这些所筛选后公司中收益率较高的产品。但现在的问题就在于公司在销售时并未将信托公司的品牌渗透到各个销售产环节当中，也并未将企业的业务状况、公司结构与品牌进行更加深入的匹配，品牌效应的内涵度不够丰富。因此，未塑造出自己產品品牌的公司在市场销售中会处于竞争劣势。若是初创的信托公司要想突破前景，相比于建立时间久远的信托公司，走出属于自己的品牌非常重要，而且更有利于未来的发展。

3.财富投资战略不够创新

财富管理业务的战略投资需要专业人才进行管理，通过提高创新意识，提高自身的能力，把握业务的核心竞争力。但现有的信托公司并未抓住战略的核心要义，仍然缺乏专业人才对整体的规划，不够创新，且执行力度较低。从业务现状来看，整个财富管理业务模块仍然以非标准的传统融资型业务为主，导致投资范围也较为固定，投资标的种类仍有较大的发展空间。此外，投资后信托公司对被投资企业的资产分析能力有待被提高，若缺乏对被投资企业资产的分析，则容易影响信托业务对客户的安全对付。

4.财富投资渠道较为狭窄

在财富管理业务中，信托业务的销售途径仍然较少，没有以自己的畅销渠道为主，还是需要间接出售，主要是通过与商业银行以及第三方财富管理部门合作来打通销售脉络。首先银行是信托公司在早期开始销售的第一渠道，通过银行自身的特点包括信息量较广、资金量较大、安全性较高、盈利性较强等，为信托公司服务使信托业务在短时间里快速发展。但信托公司无法有效控制该渠道，大量的客户群体仍然是直接与银行进行议价，不能深入了解客户的想法与需求，从而造成了客户群体不能有特色的设计方案相对应。

四、信托公司开展财富管理业务的策略

1.对比和借鉴国外财富管理模式经验

欧美国家的财富管理机构类型较多，包括家庭工作室、传统私人银行、券商公司、独立财务顾问、资产管理公司等，不同的机构服务的对象层次较为清晰，而且信托制度在国际很早就出现了，它们的财富管理模式主要包括以客户而非产品的导向模式、特色产品的开发模式等。客户而非产品的导向模式主要是指客户至上，把客户作为核心并对其投资偏好以及资产负债情况进行综合理解分析，从而为客户提出更好的财富管理方案。特色产品开发模式主要指由于产品出现的同质化现象较为明显，信托公司为了避免该现象影响到销售则结合自身特征设计出了多种方案。

2.建设多样化与开放型财富管理平台

在资本市场与货币市场中，商业银行与证券公司的产品设计比较有结构层次，而发展财富管理业务需要的就是全方位的产品设计方案，所以信托公司应当以自己的独立性、保密性优势来追求更多的开放式产品平台。但开放型平台并不是为了打造各种全面的金融产品，而是有针对性地对需要设计的产品进行市场调研分析，把产品质量提到最高点，由市场需求进行决定产品的研发，从而设计出的产品更具有开放性，同时保证金融产品的直销渠道更加多样性，这也为新的产品研发做好了基础铺垫。

3.注重传统型业务与创新型业务的关联度

随着市场的需求逐渐改变，传统型业务则会逐渐向创新型业务发展转变，但是这不意味着要把传统型业务全部取代，应当正确看待传统型业务。首先传统型业务在早期发展时期也给企业带来了丰厚的利润，也带动了信托行业的发展。在对待传统业务时，更应该大量分析它的优点以及缺点，从而总结出哪些环节出现了问题，最终确定能否加以修整。另外信托公司在发展财富管理业务时，要把传统类业务的知名度传承下来，在风险维持较小的基础上进行业务模式的更新，实现标准化权益投资业务的形成。虽然过程是较复杂但也要客观的认知财富管理业务发展的事實，根据公司自身的优点将其发挥至极致。

4.增加客户增值服务以及客户关系管理

公司对客户管理时，应当首先主动了解客户所需，迈进市场进行搜集与登记，将其信息输入到系统中。其次根据客户数据资料进行分类，一般按照客户需求进行归纳，以便之后可以提供优质服务，以及对不同的客户提供不同的财富管理方案。站在客户角度，应当为客户的财富进行保值增值。最后应当通过互联网技术进行售后客户信息回访与调查，从交流中找到自己业务的不足，解决存在的问题，以便使客户满意。

参考文献

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2.张淦，高洁超，范从来.资产短缺、家庭资产配置与商业银行转型.金融论坛，2017（02）.

3.李元杰.家庭财富管理应用研究――以信托为例.北京.首都经贸大学，2018.

4.俞越.互联网金融下财富管理模式探讨.财经界（学术版），2016（01）.

（责任编辑：王文龙）