规范信托营销上海银监局重提信托代销面签

陈晶泽

伴随着信托业的高歌猛进，监管层对于行业规范性的要求也越来越严。

记者从知情人士处获悉，上海银监局近来重点关注信托规范化，直言代销信托产品也必须实行面签。但业内人士表示，这一提法虽然有其合理性，然而实际操作中却存在一定的困难。

规范信托产品代销

早在2011年年底，在银监会《关于规范信托产品营销有关问题的通知》（下称《通知》）中就对信托代销进行了规范，要求银行必须将全面、真实的客户信息提交给信托公司，且信托公司必须与客户当面签订合同。但时隔一年多，面签并没有得到落实。

业内人士表示，这与信托公司管理资产规模迅速扩张过程中，信托公司自身内功没能跟上有很大关系。“面签的前提是信托公司在面对代销机构时有很强的谈判实力，它的基础取决于直销比例有多大。”上海一家大型信托公司财富管理部门负责人表示。

他告诉记者，目前国内信托公司的销售主要还是依托银行体系，真正直销占比很大的信托公司风毛麟角。尽管各家信托公司都在强化直销能力，但这需要一个过程，难以立竿见影。这使得2009年信托业开始快速扩张后，银行代销依然占据了很大的比重。

有第三方理财机构人士表示，当前信托公司的代销主要依赖银行，其次是第三方，一旦银监部门通过行政命令的方式要求信托公司必须面签，那么等于给行业形成重大打击。“因为无论是银行还是第三方，谁都不愿意将自己客户的信息告知信托公司。”

记者在采访中了解到，一直以来，虽然信托正式合同中都明确标注了需要填写客户的地址、联系方式等个人信息，但在实际操作过程中，无论是银行还是第三方，通常只是提供客户姓名、身份证号和银行账号，联系方式一栏中所留信息往往是代销机构的联系方式，甚至是客户经理的联系方式。

上述信托公司财富管理部门负责人表示，大多数信托公司面对上述情况，基于盈利和自身实力的考虑，对此只能睁一眼闭一只眼。

不过对于此次上海银监局对信托规范性要求的再度提及，无论是代销机构还是信托公司内部人士都认为，当前形势下信托公司严格执行还是有困难。

对代销渠道的依赖

上述信托公司财富管理部门负责人对记者表示，面对银行，大多数信托公司处于绝对弱势，因为无论是项目还是资金，信托公司都依赖银行，信托公司几乎丧失议价能力；而面对第三方，部分信托公司还能保持强势，但现在的趋势是，很多第三方逐渐转换过去一味代销信托产品的角色，开始转向上游资源和下游客户“一手抓”的策略，因而信托公司和第三方实力对比正发生微妙的变化，部分信托公司甚至开始逐步成为强势第三方的通道。

更为重要的是，有信托公司内部人士表示，在去年资产管理行业全面放开之后，信托公司牌照优势逐渐丧失。在一没有上游资源、二没有下游资源的局面下，信托公司尽管坐拥巨大的管理资产规模，但领地正逐步被券商抢占。面对强敌，信托缺客户的短腿更加明显。“如果没有代销渠道，那么信托行业可能面临巨大打击。”该人士表示。

5月初，五矿信托在2010年至2011年之间违规委托代销事件被审计署曝光。尽管五矿信托内部人士表示，五矿信托早已停止与非金融机构的代销合作，但这一事件还是引起了信托业内人士的关注。

上述上海大型信托公司财富管理中心负责人表示，这一事件反映的是监管层的态度，即对于与非金融机构之间的合作的容忍度究竟多大？如果未来彻底禁止相互之间的合作，那么信托公司短期内对以银行为首的金融机构的依赖程度将更大。