北拓资本：一家新型投行的组织化探索

唐亮

北拓资本的上升速度，在FA行业里是现象级的。

短短3年多时间，北拓资本就几乎从零起步跃升为每年服务200～300个新经济企业客户的新型投行。

2019年3月，北拓资本完成B+轮融资，投后估值20亿元。

火箭般的速度，北拓资本创始合伙人朱正国把过去几年的探索总结为5个字：组织化命题。

组织化命题

提出组织化命题，对朱正国而言既有偶然性，也有必然性。

FA在中国资本市场的发展时间并不长，业内所谓的“作坊店、夫妻店、串串店”比比皆是，融资业务规模普遍较小。同时，这个行业还有不少痛点，比如交付周期长（6～8个月），成功率低（10%～30%），人员流动性大。

从创业的第一天起，朱正国就想明白了上述痛点，本科管理学出身的朱正国用企业管理的思维模式组建了一条全新的组织化发展之路：标准化、流程化、系统化、规模化。

北拓资本的团队目前有近180人，按照朱正国的描述，可以看做是一支足球队在踢足球比赛。

其中，40多人在后卫线，在全国范围内搜集、覆盖优质的成长型企业；40多人布局中场，研究行业与企业的商业逻辑，负责企业价值的梳理与提炼，不断打磨定价能力；40多人在前锋线，对接全国各类投资机构，不断加深对投资机构与投资人的理解，负责把项目“销售”出去。

在这套“阵容”体系里，除了商业机会选择决策等重大节点，绝大多数节点都被标准化、流程化了，不会因为对接人员的变动而发生变故。

在传统的FA机构，一个人一年可能只对接2～3个项目，从头管到尾，很容易导致时间分配的不均匀从而降低项目执行效果，导致项目成功率低，进而直接影响公司年度整体业绩。

在北拓资本，情况则完全不同，其走的是规模化的路线，在不断提升项目质量和研究能力的基础上，公司做的是流量与概率学的生意：每一个人对接的可能是十几个项目，且是每个项目中相对固定的某一个环节，承揽、承做、承销上下贯通，“后卫”寻找优质资产，“中场”梳理价值、挖掘价值，“前锋”就负责传递价值。

这就形成了一种体系的力量，北拓资本作为一个团队整体，不是一年只踢两三场比赛，而是同时就能踢一百多场比赛。每一个人都能在同一时间参与到不同项目的不同环节，从而稳定地输出产能，创造更大的价值。

规模化的承揽、承做、承销模式，不仅使北拓资本超越了传统FA机构运营模式，形成了独特的强大作战能力，更让客户真正体验到了专业服务和平台资源所创造的价值。在挖掘价值、梳理价值、传递价值等各环节中，企业得到了专业化、系统化的1对1服务，更享有北拓平台多年来规模化积累所带来的资源优势，有效提高了项目成功率。不仅如此，伴随着双方交流的不断深入，逐步建立起互信的合作伙伴关系，北拓也由此实现了从“以产品为中心”向“以客户为中心”的升级。从企业的快速成长期、成熟成长期、成熟中后期，乃至上市后等各阶段，北拓成功实现提供覆盖新经济产业中成长型创业创新企业的全周期金融服务。

FA的最核心资产是人才。朱正国坦言，2019年初，北拓资本的人员流动率显著低于行业平均。这缘于北拓资本标准化、流程化的组织架构给每位员工，尤其是刚入行的新人更加成熟的体系化成长路径，使员工快速熟悉行业的作战模式并有效提升业务水平。同时，也有助于每位员工尽可能多的接触不同行业的各类型企业项目，被充分赋能，从大量项目实践中更快成长。

组织化的新型投行，在北拓资本之后一定会有追随者。但是对朱正国而言，他已经在趋势上领先一步。

顺势而为

秉持组织化的利器，朱正国找到了时间的朋友——趋势。

作为一位怀揣梦想的85后，朱正国从北大硕士毕业后一年就开启了创业历程，创业之初他与合伙人的手上并没有太多优质资源。

而FA是一个需要验证自身逻辑与模式的行业。比如，北拓资本的组织化命题、估值体系与逻辑，需要拥有足够多的客户及交付才能被验证。

幸运的是，2013年底，新三板来了。

新三板是资本市场的一个重要组成部分，也是连接多层次资本市场的桥梁。在朱正国看来，新三板是一个优质的项目池、客户池。在这个池子里，全国的创业项目都已经进行了一轮筛选，并进行了一轮规范；同时，所有项目的目的性都非常明确，那就是通过融资来实现抢占市场。

如果说二级市场早已是券商环绕的市场，新三板则是一块新绿洲，客户对机构的牌照背书、资源背书及过往项目履历要求并不苛刻，北拓资本在其中得到了更多的市场化操作空间。

因势利导，北拓资本的前几年，定位正是新三板企业融资服务，第一批标杆客户华图教育、神州优车、三力制药、合全药业、大运汽车等皆来自新三板。

2015年，北拓资本主导完成了有米科技的战略融资，随后成为新三板教育第一股华图教育的重要财务顾问之一，启动了7亿元规模的定增融资，引进了一批头部战略机构投资者。2018年10月，华图教育向港交所递交了招股说明书，北拓继续陪伴华图进入港股市场。

在整个服务过程里，北拓资本充分展现、验证了自身的服务逻辑，初步探索出一套市场化定价的思路。

而几乎在同一时期，北拓资本服务并交付了超过110多家客户，其中70%来自新三板，组织化命题宣告阶段性验证成功。

做了足够多的客户，北拓资本初步构建起更加成熟的“客户识别能力”。朱正国告诉记者，北拓资本内部有一套项目评分机制，分别就基本面、可行性、性價比等多项指标进行评估，并且可做分阶段的实时评估，从而较为科学地建立自己的资产甄选逻辑。

更重要的是，朱正国和他的团队发现，在新三板市场的服务逻辑，同样可以复制到其他市场，人民币私募市场、美元私募市场、港股IPO市场、美股IPO市场等等。尤其在新经济蓬勃发展的趋势里，北拓资本可以做整个资本市场的股权融资、大宗交易、并购重组顾问，成为聚焦服务新经济产业，专注赋能成长型公司的新型投行。

2017年以后，北拓资本的目光逐渐聚焦于新经济，并重点选择了新经济领域中最具价值的五大领域：大健康、大消费、TMT、汽车物流与先进制造。其中，每个领域又细化为不同的方向，比如大健康主要精耕于创新药、专科医院和医疗器械；先进制造领域则特别关注两个细分方向：智能制造和军工板块。

显然，相比于行业主流的其他FA头部机构，北拓资本对FA行业的普适性价值可能更大，边界的想象空间也许更加开阔。

朱正国非常清楚自己想做什么，在采访中，他不断地重复一个词“聚焦”：选对赛道，集中精力做好FA这一件事，这也是北拓资本最有可能成为“冠军”的事情。

聚焦本身就是一种趋势。2019年1月15日，“新经济SaaS第一股”微盟于港交所上市。作为微盟上市前两轮Pre-IPO融资的财务顾问及上市咨询顾问，朱正国代表北拓资本亲赴港交所陪同敲钟。

类似这样的时刻，将会纷至沓来。