向大客户要业绩

销售人员如何才能确保自己在销售这条路上走得既成功卓越，又能尽量地减少压力？20/80法则显然是一个不错的选择，这个法则提醒我们：想要在有限时间内拿到大单，取得最好的业绩，就要发现销售成功的秘诀——抓住大客户！

什么是大客户？大客户并非一定就是那些看起來财大气粗，可能激情消费，抑或需求量巨大，可能带来高额利润的客户，真正的大客户，一定是为你带来高额ARPU值（是指企业从每位客户身上赚取的平均收入值）的客户。

大客户拥有更多的资源和潜力，但大客户的开发也存在更大的困难和更多的挫折：大客户对产品和服务的要求更高，更容易发难；大客户对需求的考虑更为全面、更为专业，但也更难探知；大客户的企业结构庞大，决策流程更为复杂；大客户在谈判中更强势，应对策略更复杂……

那么，如何抓住大客户呢？本期专题从认知、技巧、营销、案例四个层面带你走进大客户的世界，让你在最短的时间内拿下最大的订单！