鞋店的采买计划如何合理制定?

龙翔

商品采买OTB（order to buy）是整个商品全链路管理中非常重要的一环。采买多了，销售有更充足的子弹保证，但产生库存的风险就会增大，投入回报率会降低;减少采买，库存风险会减少，但容易产生缺货销售，断色断码，生意不能最大化。

因此，商品采买的核心在于“平衡”，既能在总量和结构上满足到销售的需求，在售罄、周转、毛利上达到财务经营的利润需求，又能控制好库存，不影响到现金流。对商品采买的人来说，不能凭个人的思维与认知，单维的数据分析做决策，而要导入一套科学的商品采买分析逻辑和模型来制定全盘的商品采买计划，以确保商品采买的科学性。

总体采买计划

商品采买计划可分为两个层级，一是总体层面的采买计划，二是单款层级的采买计划。

总体采买计划，即站在品牌角度做的采买计划。一般每年4-5月制定下年度的春夏商品采买计划，9-10月制定下年秋冬的采买计划，以此循环滚动。

品牌销售目标的制定

销售目标是商品采买的大源头。商品采买是为达成销售目标服务的，没有销售目标，商品采买计划也无从做起。因此，制定合理的销售目标，是我们做商品采买计划的第一步。

在鞋服品牌公司，年度销售目标一般由销售部、财务部参与制定，在每年的7-8月份启动，持续到9-10月份，甚至到年底;且往往和公司的年度预算、年度经营规划同步结合起来做。

就目标制定的方式来看，一般按照自下而上和自上而下两种方式来制定。自下而上是以每个门店为基准出发点，制定每家门店的销售目标;自上而下是在公司整体的角度，基于公司的发展战略制定的目标。到最后最终定下的目标，一般是这两个目标的综合平衡。

在这里，我们主要是从自下而上的视角来制定年度销售目标。目标的制定一般要考虑3个要素。

①店铺因素：目标制定要细分到新店，次新店（开业时间不到1年的店），可比原店（开业时间超1年及以上的店铺），要和品牌在下一年度的渠道规划结合起来做;

②品牌因素：因为商品采买是基于品牌的维度来做的，所以目标要分解到每个品牌;

③时间维度：商品采买计划要考虑到商品的销售周期，所以目标要分解到每个月。

表1是单店目标制定的表格模板。要制定出这样的目标表，背后是基于大量的数据分析，基于对整个市场和数据的熟悉和了解。

将全国每家店铺、每个品牌的目标进行汇总，就得到了品牌总的年度销售目标。

商品销售规划

知道了品牌在每个月份的生意目标，下一步是要清楚每个月的商品需求到底是什么？

比如，某个品牌，今年的销售目标是12亿元，每个月是一个亿，但不一定全部都是由同一个年份季节的产品去产生。以1月份为例，既有上一年的冬款，应季的春款，还有一些来自过季货品、旧货清理。

通过制定商品销售规划，我们就可以清楚地知道，哪个季节的商品，它总体的目标生意额到底是多少了。

经过测算，数据参考表2，可以算出春季新品预计销售额是6862万元。值得注意的是，商品销售占比规划，同样是基于对往年大数据的分析。这背后需要把往年的数据做整理分析，也要结合下年度的新品规划，渠道开店情况做相应调整。

商品采买金额和数量

明确了春季新品要实现销售额6862万，接下来就可以进一步计算出春季新品需要采买的金额和数量。这里涉及到几个关键变量。

①售罄率：春季新品在当年9月底（也可以是5月底，每个品牌的定义不一样）需要达到的售罄目标。这可以根据往年的数据，结合公司的损益售罄目标测算，公司经营利润要求综合制定出来。

②折扣率：折扣率会影响到毛利，我们需要用折扣率推导吊牌销售额。

③平均单价：代表了品牌定位，一般变化不会太大，可参考往年数据上下幅度3-5%做参考。最终算出来的商品采买金额=实收销售额÷折扣率÷目标售罄率

假设该品牌设定到9月底售罄目标是80%，折扣率是80%，则该品牌当年春季新品需采买的吊牌额=6862万÷0.8÷0.8=10721万，即1.0721亿。

需要采购的货品量=1.0721亿÷850（平均单价）=12.6万件。

总的商品采买量和采买额计算出来了，接下来就可以据此展开商品结构上的拆解，比如拆解到波段，拆解到品类等。

单款的OTB计划

在确定了一季的总采买框架之后，下一步是做单款的OTB计划，即测算单款的商品需求量。

单款的采购逻辑，跟总体的采购逻辑是一样的，就是先要以销定产，先知道每个款的预计销量，然后除以目标售罄率，得出整个采购的需求量。

要做单款测算，有2个关键因素必须提前梳理和厘清。

①店鋪级别与类型：分类标准可参考店铺的面积、位置、销售与盈利能力来综合制定。

②款式的级别与类型：商品是主销款，还是形象款、活动款，要明确定义，上市前就要打上标签。不同的商品定位对应的策略、销售的数量是有差异的。单款销量测算的公式：单店销售量=店铺顾客量‘转化率

一家鞋店的销量，等于店铺顾客量再乘以它的转化率。转化率就是到底有多少百分比的顾客会转化成购买。

一家店铺的销售是由两个部分组成，一是散客的销量，另一个是活跃VIP的转化。

单店消费量=散客消费量*散客转化率+VIP会员消费量*VIP会员转化率

其中，散客消费量=散客周流量*款式生命周期*转化率。比如说某家鞋店，每周散客的流量是100人，这个款式的生命周期是10周，转化率是1%。那么，经过计算可知，这个款式在这个店铺里面散客的销量就是10件。

再看店铺VIP的转化。假设这家店每周VIP的流量也是100人，那么按照这个款式的转化率，比如说是5%，我们就知道这个款式在VIP里就有50件的销量。

知道了每个单店的顾客转化情况之后，我们再回到上面说到的店铺级别，比如说A类店铺，商品生命周期转化率是40件，A类店铺有100家，乘以100家，在A类店铺就有4000件的销量。而B类店铺的话，可能是30件，同样有100家店，那么3000件的销量就很清楚了。

当然，考虑到即使在同一批A类店铺也存在差异，如果工作做得够细的话，可以基于每家A类店铺展开，这里为了简化只是针对A类的店铺做批量计算。

如果想要测算更细，可以把商品进行分级，基于店铺级别、商品级别做测算，得出的结论会更加准确，当然工作量也会增加。这里有个取舍的问题，看每家公司管理的细化程度来定。（表3）

对于单款的测算，还有其他方法，比如根据店铺陈列量、安全库存进行倒推。其实，方法没有对错，主要是适合就可以。如果时间允许的话，可以两种方法都测算一次，两个结果做对比。本文介绍的方法是把会员、产品、店铺，也即是人、货、场结合起来测算的逻辑，更具有可理解性，但对于店铺的数据要求较高。

按照逻辑来讲，如果每个款式都能准确地预测它的销量，那么，每个款式的采买量也可以准确预测。采买需求量=[（散客量+VIP数量）*商品生命周期*转化率*店铺数]÷目标售罄率

但问题是，我们在预测销售的时候，会发现主要的几个关键因素，比如散客量、活跃VIP数量、转化率、款式的生命周期，以及销售店数可能都有很大的不确定性。一般来说，开业时长越长的店铺，数据积累得越多，测算的结果也越准。

在商品采买计划里，这种准确性是很难去把握的，那么在实际操作中，我们如何来控制和提高这种准确性呢？

大的思路是针对计划采买的量，不是一次性下单采买，而是有计划地对采买量做结构性地拆解，在实际的商品管控中导入“快反”操作的模式，基于市场反馈动态调整，将风险降到最低。关于这一块如何操作，下回再做详细讲解，敬请关注。