如何打造煤炭行业B2B平台

邵晓燕

摘 要：煤炭行业作为2万亿的存量市场，曾吸引众多资源追寻打造B2B平台，规划无不客观，投入无不阔绰，时至今日，新老平台随时代更替而各领辉煌。本文将打造煤炭行业B2B平台分为五个部分进行分析，包括行业特点分析，平台商业画布，平台搭建，平台组织架构，平台运营策略。关键词：行业特点;商业画布;平台框架;组织架构;运营策略

一、煤炭行业特点分析

（一）煤炭产品特点分析。受成煤作用和成煤时代影响，煤炭实用分类可分为无烟煤、烟煤、褐煤三大类，其中无烟煤和烟煤义可细化出十多种分类;根据煤炭的主要构成成分，常用的煤质指标包括水分、灰分、挥发分、同定碳、发热量等十多种;煤炭的成分构成导致煤炭产品的质量会随存储环境及时间发生变化。

（二）煤炭消费特点分析。从我国情况来看，煤炭主要用于发电、钢铁、建材、化工等领域，部分用于生活用煤，煤炭消费端基本建立起了以电厂、钢铁厂、水泥厂、化肥制造厂为主要的消费群体，采购量大、需求受市场影响波动存在周期性。

（三）煤炭储运特点分析。从我国情况看，煤炭资源主要分布在西部和北部，而煤炭消费重心在东部和南部，长期以来形成了“北煤南运、西煤东送”的煤炭运输格局，运输方式主要分为铁路运输、公路运输、水路运输、海路运输四种方式，煤炭运输沿途义逐步形成大大小小的集散地，包括各港口、煤炭储运基地等。

二、煤炭行业B2B平台商业画布

通过对煤炭行业特点的分析，可以找到行业的参与方及关键环节，为了更清晰地对参与方及关键环节进行梳理，可以使用商业模式分析工具，而商业面布是当前解决商业模式问题较常用的分析工具，现在使用商业画布的模式从九个方面对煤炭产业互联网进行分析。

（一）价值主张：产业互联网的本质是信息化，核心是信息化在产业中的应用，所以煤炭产业互联网不能局限于撮合交易和自营，要着眼于整个行业销售链条的信息化开发和普及，以整个行业为对象，以推动行业发展为目标，以论证挖掘为方法，以分步实施为策略，以运营为切入点，不断实践，去伪存真，将行业信息化带到一个新的高度。有了价值主张就可以定义出产品和服务，那就是开放給各个参与方的信息服务平台，平台自身的煤炭采购与销售，对各参与方的管理咨询服务。

（二）用户细分：煤炭营销产业链中，有长协和短需的存在，波动较大的就是短需，其一旦发生就需要调动整个产业链资源联动，所以需要保持信息的有效，这就需要对整个产业链条信息有一定时问周期的维护。整个产业链条包括煤炭生产企业，煤炭采购商，煤炭保有贸易商，煤炭信息中介，港口及煤炭基地，煤炭物流服务商，质检服务商，物联网设备提供商，金融服务商。

（三）客户关系：与煤炭产业链客户所建立的关系一定是建立在增值服务上，不能够创造价值的服务将无法持续，通过对行业流程的深入研究，形成各用户的信息化解决方案，以专业集中来降低客户自身需求不明确或分散所带来的高成本，表面来看是促进了用户对互联网的应用，实际来看是咨询业务的互联网化，这也是构建客户关系的关键所在。

（四）渠道通路：煤炭产业链客户分布都较为集中，数量也相对有限，对B2B平台产品和服务进行定位后，即可启动招商推广团队开展招商及推广工作，该工作的实现主要是通过对团队所辖区域及行业的划分，明确区域目标客户，采用线上推广和拜访的形式开展。另外各区域内行业协会、展会资源也较为丰富，都可以作为客户触达的渠道通路。

（五）关键业务：煤炭行业B2B平台首要的就是交易类信息及时有效，平台首先要扮演贸易商的角色，具备丰富的上游煤矿、下游电厂、焦化厂类资源，便于短需的及时对接与变现，其次还需要具备行业智库能力，对产品特点及加T延伸等有丰富的经验，用于向外输出，同时还需具备信息化建设能力，通过计算机及软件的应用帮助企业降本增效，另外还需具备行业门户对现有工具及资源整合的能力，包括供应链金融应用，物联网监管应用等。

（六）核心资源：B2B平台发挥作用的是人，人才队伍是核心资源，人才队伍建设是关键工作任务，具备煤炭贸易经验的人员，具备互联网从业经验的人员，具备软件开发能力的技术人员，在生产、加工方面有深入研究的专家学者都是平台的核心资源，脱离了专业能力的输出，各种技巧都是空中楼阁，扎扎实实做好积累才是B2B平台正确的价值观。

（七）重要伙伴：煤炭行业作为万亿级市场，向来可以吸引风投的注意，同时作为地方政府较大规模的产值，也会有相关的扶持政策，同时煤炭产业链中，煤炭贸易商具有操作的灵活性，一些贸易商也乐于参与到平台的建设与合作中。B2B平台所具备的聚合作用，可以向风投机构、地方政府部门和贸易商寻求资金、政策、合作的支持，相对厂家和采购商，这三类伙伴与平台的性质更为相像也更易达成合作。

三、煤炭行业B2B平台框架

根据煤炭行业特点以及对产业互联网平台的规划，可以把产业互联网的应用分为六个版块，即“煤市”“煤金”“煤储”“煤送”，用户登录形式包括App（安卓、ISO）、小程序两种，用户端全部转为手机移动端，不再设置电脑端（这也是当前移动互联网普及的一大应用红利）。

（一）“煤市”版块

主要服务对象：煤炭生产企业，煤炭保有贸易商，煤炭信息中介。

主要解决问题：无销售管理系统，销售管理系统维护成本高，销售后勤支撑成本高，贸易商寄售，采购商代购。

主要功能：用户拥有各自的登录终端，可以发布自己的产品信息，包括产品质量、产地、价格、存储地点、交易方式等，并可以选择常用的制式合同模板，资金支付中，现汇可进入平台监管账户，确保双方交易无异议后进行划转。

（二）“煤金”版块

主要服务对象：煤炭生产企业，煤炭保有贸易商，煤炭采购商。

主要解决问题：平台担保资金安全，货物质押融资。

主要功能：按照供应链金融服务商要求，从平台提供企业营业资质，产品货权证明，质量证明，应收账款证明等，用于第三方金融机构评审，按照评估及放款流程提供资金支持。

（三）“煤储”板块

主要服务对象：港口及煤炭基地，煤炭生产企业，煤炭保有贸易商，煤炭采购商。

主要解决问题：煤炭货权区块链验证，煤炭质量物联网监控。

主要功能：通过与仓储机构联网，将货权变更进行实时更新，将存储机构的货物及产权关系透明化（这点类似于现在工商信息的查询透明化），并能够通过物联网对货物进行监管，因监管存在的问题可以提供一定额度的赔偿。

（四）“煤送”版块

主要服务对象：煤炭生产企业，煤炭保有贸易商，煤炭采购商，煤炭物流服务商。

主要解决问题：运输外包及运输过程物联网化监控。

主要功能：与物流运输类平台进行联网，在煤炭B2B平台设置托运版块，下达托运任务，平台将托运任务转至物流运输类平台发起任务，直接面向各承运商发起包括路运、铁运、水运、联运需求。

互联网的应用分为几个阶段，零售端的互联网应用是已经非常成熟的一个领域，头部企业非常明显，也随之进入到增长的瓶颈，但是零售端的普及为产业互联网带来了认知的机会，包括理念的接受，软件的成熟，安全的保障，硬件的实现，都在直接或问接地影响着产业对互联网的应用，煤炭行业作为一个传统的巨无霸行业，已经有了诸多对其互联网化的尝试，要么进入的时机太早，要么发展方向不清晰，通过对煤炭经营特点的分析，煤炭产业互联网商业面布的分析，以及产业互联网平台框架的梳理，基本可以理清发展思路。参考文献：

[l]杨显峰.煤炭营销手册（2009版）[M].徐州：中国矿业大学出版社.2008.12.