我国商业银行中间业务市场营销策略

摘要：我国各大银行经过长期发展，存贷业务市场已经基本划分定型，虽然银行之间存在激烈竞争，但是利润增长空间极小，银行间的竞争也逐渐由资产规模价格之争向服务以及中间业务竞争转变，中间业务已经成为银行新发掘的利润增加点。基于此种情况，本文简要分析了我国商业银行中间业务的发展现状，并针对其存在的问题提出了促进中间业务利润增加的市场营销策略，希望有助于我国银行业的创新发展。

关键词：商业银行;中间业务;市场营销;策略

一、我国商业银行中间业务发展现状

中间业务，顾名思义，就是位于中間的、中介、抑或代理业务。同理，银行的中间业务则是银行作为中间机构向客户供应各种金融类服务，并以客户支付手续费的方式获得收益。中间业务主要是以服务为主，并不涉及资金、利率以及汇率方面的风险，资产负债的变动情况也对其影响不大，它的收益完全来源于银行在业界积累的声誉、银行特有的技术、消息以及服务，所以，在服务业广泛兴起的今天，中间业务成为了国内外各大银行的主要业务之一。现今我国商业银行中间业务的发展现状如下：

（一）商业银行中间业务覆盖面较窄

现今我国商业银行在营的中间业务有几百种，但是实际使用到的中间业务种类却极少，并且多归属于收付结算以及代理业务两大业务范畴中。反观国外发达国家商业银行的中间业务，其开办的业务种类高达上千种，且实际使用到的中间业务涉及收付结算、代理业务、担保、融资、咨询服务以及各种金融衍生品等多个业务范畴。发达国家商业银行的中间业务已经发展至成熟期，就美国及英国而言，其商业银行中间业务的经营利润能够达到总利润比重的40%，其中花旗银行的中间业务收入占到银行总收入的80%之多。国内与之相比，商业银行中间业务均存在种类少、覆盖面窄、所占比重小以及效益低的情况。

（二）中间业务发展阻力较大

首先，我国商业银行并没有将中间业务作为一个独立的金融产品进行运营，而是更倾向于将其当做银行的一种派生业务在发展，其作用仅仅在于吸收更多存款。其次，我国商业银行中间业务基于上述定位的长期发展，其性质更倾向于免费附加服务，比如银行一直提供的代收水电费以及代发工资业务，它基本上都是作为吸收客户存款的赠品免费提供给客户的。经过长时间的发展，无论是客户还是委托方，都觉得该项便捷的中间业务属于商业银行的免费赠送服务。但是，随着客户对中间业务需求的增加，商业银行提供的中间业务种类也逐渐增多，这就意味着商业银行需要投入更多的时间、人力、资源及技术维持该项业务的提供，随之而来的就是银行成本逐渐增，若商业银行继续将中间业务作为免费服务提供，那银行的利润将被持续压缩。

二、商业银行中间业务市场营销策略

（一）产品营销策略

1.将客户及市场需求作为中间业务开展导向

产品的制造销售是为了满足市场及客户的需求的，所以，商业银行的中间业务开展必须将客户及市场需求作为导向。以光大银行总行的成功案例为例，其根据首都客户的金融需求为导向，推出了阳光卡电话订购火车篇业务，与航空信息公司合作开展航旅通服务，与中国人寿共同创新开发出储寿保业务，这一系列以市场及客户为导向的中间产品一经推出就受到了客户的热烈欢迎。

2.积极进行产品创新

金融产品具有同质性和无专利性，所以该产品可以在多家银行广泛复制，在多加银行提供同性质产品时，各银行的产品竞争力都会被大幅度削弱，这种情况下，商业银行积极进行产品创新开发以满足市场日益增加的产品需求是提升银行金融产品竞争力的关键。商业银行产品创新的案例也不胜枚举，比如中国银行、建设银行上海分行、民生银行上海分行等都与中国台湾地区的银行合作，互相建立代理关系，推出了两岸汇通业务，该项业务为商业银行吸引了大量客户。

（二）定价策略

由于我国商业银行提供的大多数中间业务都是免费赠送给客户的，且并未制定相应的收费标准，导致商业银行有偿化转变困难。所以，为了我国商业银行中间业务的规划化运行发展，应该制定出科学合理的收费标准，为商业银行提供制度上的支持，避免商业银行利润的持续压缩。与此同时，定价标准还应考虑到成本效益核算问题。

1.成本补偿原则

中间业务的定价必须将商业银行投入的所有成本考虑在内，涵盖物质资源成本、人力成本以及资金成本，例如人力成本的增加会一定幅度降低银行利润，商业银行可以基于此种状况，稍微提升中间业务的收费标准，以补贴成本。

2.客户原则

商业银行的中间业务是面向客户的，客户之间也存在较大差别，所以银行可以将业务分类，制定不同的收费标准并提供给相应的客户。比如对商业银行利润贡献较大的客户，银行可酌情减免其中间业务服务费用，至于普通客户则适用于常规中间业务收费标准。

（三）促销策略

市场营销策略中最常见的就是促销，商业银行也可以采取促销策略以实现银行的市场营销目标。商业银行在开展促销工作时，要结合产品特点和目标客户需求，采取不同的促销方式。比如银行的客户经理制，即客户经理运用CRM数据库全面了解客户的经营状况，并分析测算其未来发展行情，为其及时提供相应的风险防范信息，此外，客户经理还为客户提供其他相关的金融服务，满足客户的多方面需求，一对一营销也是商业银行中间业务今后发展的主要趋势。商业银行利用现代化信息技术，积极进行中间业务营销策略创新研究，以满足客户的多样化需要，有助于银行利润的持续增长。

参考文献：

[1]岳书苇.我国商业银行中间业务市场营销分析[J]四川大学学报，2005 （23）

[2]孙国辉.国有商业银行营销存在的问题及其对策[J].市场营销导刊，2003 （25）.

[3]周博，中国商业银行中间业务发展状况问题及对策[J]江西大学学报，2006.

作者简介：田宁（1968-），女，汉族，山东禹城人，本科，中级经济师，现从事银行业务管理相关工作。