范润登：农产品深加工拓展市场新空间

先种植蘑菇，再对蘑菇进行深加工，进而拓宽线上、线下销售渠道，新农人范润登解决了销售难题，不仅创业成功，更为当地促就业、创财富带来了新启示，提供了新经验。

广东省大埔县青溪镇松林村的80后新农人范润登，在2014年毅然辞去公务员工作返乡创业，选择种植生产周期相对较短的香菇。起初由于缺乏固定客源和销售链，导致大量香菇出现滞销现象。面对资金周转、产品销售、资源整合等重重困难，范润登没有选择放弃，而是敢为人先，转变思维，通过走深加工的道路，成功把新鲜香菇打造成广受消费者喜爱的“香菇脆片”零食，在为自己带来丰厚利润的同时，范润登的做法也很好地带动了菇园周边富余劳动力就业，给当地人们走向致富提供了宝贵经验。

返乡创业种香菇

出生于1987年的范润登，本科毕业后通过招考成为一名城管人员。在做城管的三年多时间里，范润登经常在街边接触很多卖农产品的商贩，经过深入了解情况，他发现这些人不仅生活条件非常艰苦，收入更是少得可怜。这让他在感慨的同时也不断思考：为什么最底层的农民辛苦劳作，反而赚不到钱？越是赚不到钱，农民就越会在增产上下功夫，进而导致过度使用化肥、除草剂、农药等问题频频发生。最终的结果是一方面农产品的食品安全得不到保障，另一方面农民的收入也未能从根本上得到提高。现如今，人们越来越注重食品安全，各种食品问题的曝光使消费者对市面上流通的农产品产生了严重的“信任危机”。有些直接表现为在食品甄别上煞费苦心，甚至宁愿多花一些钱来购买更加绿色健康的食品。想到这里，范润登不禁反复问自己，如果自己做农业，该怎样来解决上面这些问题呢？由此，范润登想到，如果能做一个让消费者信赖的绿色食品企业，未来一定会具有广阔的消费市场。范润登因此萌生了做品牌农业的念头，并立志要创办一个能带领家乡农民共同致富的企业。

经过深思熟虑后，范润登在2014年下半年辞去城管工作，回到大埔老家，跟当地经验丰富的老农学习种蘑菇。

2015年，范润登正式开始创业。起初，在创业目标选择上，范润登做了很多功课。之所以选择种植蘑菇，范润登主要考虑到蘑菇不仅属无公害绿色食品，保健价值高，而且生产周期短，三四个月就可收获。同时蘑菇采摘期可持续两三个月，整个生产过程无需添加化肥农药，这与他做绿色农业的初心相一致。再加上范润登从小在山里长大，他很确信自己对香菇种植上手会很快，经过种种考量，范润登最终选择了相对容易入门的植菇行业进行创业。

考虑到当地的气候以及适应程度，范润登在大埔县枫朗镇大埔角村搞了20亩的食用菌种植大棚，尝试自己种植香菇。范润登又通过与当地农户之间相互组织，一起成立了最初的农村合作社。由于缺乏管理经验和种植技术，第一批香菇的长势很不乐观，合作社工作开展得也不是很顺利，这让初次创业的范润登赔了不少钱。后来经熟人牵线，范润登结识了一位在福建的蘑菇专业种植师傅。终于，在专业师傅的帮带和指导下，范润登的14个种植大棚里的20多亩香菇长得颇为茂盛，初始规模甚至达到10万个菌棒。

然而，在种植上取得收获的喜悦，不久便被随之而来的销售难题所替代——香菇每天采摘不仅费工耗时，而且若不及时销售，只能积滞烂毁。而初次种植香菇的范润登和乡亲们，因为缺乏固定客户和销售链，只靠市场零售很难被消化掉。面对难以拓展的销售渠道和每天大量烂在手里的香菇，范润登心疼不已。

范润登后来通过四处打听，在市区找到一家食用菌批发市场。批发市场的销售套路很固定，大量商家竞争非常激烈。为了吸引更多的商户选择自己的香菇，起早贪黑成了范润登每天工作的常态。在很长一段时间，范润登每天都会定时定点在批发市场等待客户前来选购。后来范润登不断通过朋友、各方渠道的介绍，终于慢慢地拓展了销售渠道，积累了一定量的回头客，形成固定收购模式。在那段最艰难的日子里，范润登的双手磨起了茧，整个人也晒得黑黢黢的。

范润登

此外，由于当年气候不佳导致香菇品质差，霉病与病虫危害也让范润登亏了不少钱。这让范润登再一次认识到，种植香菇技术保障必须跟上。于是，范润登开始利用一切闲暇机会迅速“补课”。每天除了忙日常工作，便是学习蘑菇种植的专业技术。通过买书自学、请教专家、查阅资料，范润登渐渐掌握了香菇种植中防虫治病、消毒控温等一系列专业技术。

种植问题被解决，销售也有了固定的渠道，可范润登逐渐发现，除去物料、人工、耗损、运输等成本，加上受市场价格供求波动的影响，鲜菇利润几乎所剩无几。“如何实现香菇销售利润最大化”再次成了范润登日夜冥思的问题。考虑到现代人越来越注重养生，崇尚健康饮食，对口味的需求也日渐苛刻，对于缺乏特色的传统食品再难入其“法眼”，于是范润登萌生了做香菇深加工的念头，“必须出鲜招！”

深加工带来市场新空间

2015年，范润登通过与多个合作社进行对接，不再去售卖香菇的非加工产品，而是对香菇进行深度加工。具体的做法是，采用真空脱水技术，将鲜香菇制成不添加香精、色素和防腐剂且能直接吃的休闲零食。这样既保留了原有的营养成分，又可以将香菇的食用场景拓宽，使其脱离人们传统印象中的餐桌，正式成为日常的娱乐休闲食品，范润登把这个零食取名为“香菇脆片”。

深加工模式的到来改变了原有的销售现状，同时也带来了全新的问题：由于新品的“香菇脆片”在市场上没有同类产品，全新的东西让很多人难以接受。与此同时，技术的革新带来了高昂的成本，伴随的销售价格升高让很多顾客无法接受，人们觉得这个香菇产品和市面上的薯片并没有太大区别，但是价格差距却较大。

多种问题的出现让范润登开始寻找如何销售这些香菇零食，最终他选择了网络传播。他计划先让人们知道“香菇脆片”的存在，再让人们了解它价格比其他零食贵的原因。于是，范润登开始通过社交电商和自媒体对“香菇脆片”进行宣传。

通过创立公众号、转发朋友圈、与社交电商平台合作等，范润登的“香菇脆片”不断被人们所了解、熟悉。尤其是社交电商的模式，带来了很好的销售效果。每一个吃过的顾客都间接成了“香菇脆片”的推广员，通过他们的口碑相传和范润登的大力宣传，“香菇脆片”在更广泛人群中被更多的人们所知晓。此外，范润登还通过抖音、微博等自媒体，用拍视频的方式来向顾客进行推广，让人们慢慢地了解到食品背后的故事以及价格贵的原因。就这样，“香菇脆片”逐渐有了自己的口碑和品牌效应，“香菇脆片”逐渐成为口味新潮的年轻人群争相抢购的爆款食品，月销售额最高时达100万元。

在前期积累了一定经验和资金后，2016年5月，范润登在之前经营的农村合作社基础上，申请成立了梅州市绿佳源食用菌开发有限公司，正式进入规模化产销阶段。公司总部位于梅州大埔县，注册资金500万，注册商标为“蘑香园”，主要致力于经营食用菌种植、加工、零售及农产品深加工、销售等。公司的线下市场主要是珠三角区各城市，线上市场则面向全国。在范润登和他团队的运作下，“蘑香园”成功实现了线上线下一体化的销售模式。目前，范润登的企业现有员工50多人，与其合作的农户有1000多人，其中很大一部分是来自范润登家乡的农民。范润登和他团队的主打产品“香菇脆片”，在为自己带来丰厚利润的同时，也在很大程度上带动了菇园周边的富余劳动力就业。

“蘑菇”铺成的致富路

2017年，经梅州市市政府、市农业局等相关部门的审核批准，范润登的公司获得“梅州市农业龙头企业”称号，并在“2017年中国首届线上糖酒会品类评选会”中荣获二等奖，范润登本人也荣获“广东农产品电商创业带头人”称号。在范润登的带领下，作为梅州市第一家食用菌深加工企业，梅州市绿佳源食用菌开发有限公司已发展成基地规模大、机械设备先进、技术力量雄厚的企业。获得上述荣誉后，范润登感觉到肩上的担子越发沉重了。“梅州市农业龙头企业”的称号对范润登来说，不仅是一种荣誉，更是一种责任和使命，促使他今后在为农民增收的道路上继续砥砺前行。

范润登能取得今天的成绩，一方面离不开他对理想的执著追求和屡挫屡试的不懈韧劲；另一方面，也与家人和朋友的支持、鼓励和付出分不开。虽然一开始范润登的父母并不理解他辞去稳定工作去冒险创业的做法，但当他们真正了解到他的创业初心和真实想法后，便义无反顾地加入到后援阵营。尤其是当公司有了一定起色而资金紧张之时，范润登的父母抵押住房贷款帮范润登渡过了难关。范润登的哥哥在范润登的创业过程中给予了他很多支持和帮助。不仅在资金方面大力支持，还在范润登最困难的时候（食用菌管理和技术出现问题时）放下自己的生意，跟范润登一起经营公司。目前范润登主要负责品牌建设、销售，哥哥主要负责食用菌的种植、管理和广西大棚建设。

除了家人的支持，更少不了团队的付出。人人都明白做企业肯定是先有创造才会有价值，但习惯于先思考自己能创造多少价值，再要求回报的人却很少。范润登很幸运自己能组建起一支具有创造力、能吃苦、敢拼搏的团队。在“香菇脆片”上市之初，为了得到顾客的认可，范润登和团队在市场推广上下足了苦功。由于人们都会认为香菇仅能做菜吃，对制成零食直接吃的脆片还不太接受，经销商们基于费用高等原因也不愿意代理。范润登在前期推广上遭遇了“冰川期”。最后范润登和团队成员亲自“破冰”，到商城、超市门口摆摊进行推广，一个个向客户推介产品，给消费者免费试吃，这样才有了后来“香菇脆片”的成功推广。

如今，范润登的公司正慢慢走向规模化、标准化。公司采取的战略是不再扩大种植面积，而开始转型成为品牌商和渠道商。范润登希望通过“公司+基地+农户”的形式，帮扶更多的贫困户致富。具体做法是：公司把种植技术教给当地村民和贫困户，并提供制作菌棒服务给合作社，合作社发起组织村民与贫困户去进行种植和管理，最后公司保价对合作社的香菇进行收购，保证农户的基本利益。对公司而言，出售菌棒可以赚一部分钱，同时，深加工的产品还能获得另一份收益。如今公司在线上线下都有很好的销售途径，在这样双赢的条件下，既有效带动了当地经济的发展，也促进了就业率的提升。

为适应目前农产品市场趋势，围绕产业不断向高端化、特色化、集聚化、品牌化发展，范润登的公司不断加强科研力量进行新产品开发，今年又推出多种不同规格的香菇脆片、西兰花脆片、秋葵脆片、火龙果脆片、菠萝脆片等系列产品，进一步完善了公司产品体系，使总体的产能再次得到提升。

未来，范润登将进一步建立和完善深加工生产线以及打造品牌来实现公司效益最大化。一方面，范润登计划在珠三角一二线城市开设蘑香园食用菌主题餐厅，通过主题餐厅让更多的消费者品尝到美味又健康的香菇菜肴。另一方面，范润登还想利用食用菌种植基地，结合旅游、科普教育等主题，建设食用菌观光农场，让游客体验采摘食用菌的乐趣，以及打造一个适合中小学生的科普教学基地。在以上基础上，范润登还打算在农场建设小木屋，做民宿。真正做到在现场就可以加工游客自己采摘的食用菌，将食用菌种植基地打造成集游、玩、食、住、科普一体化的“香菇产业园”，开创出一条适合山区农户致富的绿色旅游之路。

“创业关键要转变思维，勇于创新。经过深加工，普通产品也能打造出自家独有的金字招牌。”这是范润登在浙江大学全球农商“千人计划”研修班的作业里提到的一句话。如今范润登不仅做到了，还通过深加工拓宽销售渠道，在促进就业和致富方面给我们提供了很好的思路和经验。