浅议企业产品的营销策略—— 以石油化工为例

中国石油天然气股份有限公司东北化工销售辽西分公司 李莹

当前，我国经济发展水平不断提高，我国的市场经济日益完善，许多企业为了发展，引进了许多先进的管理思想和方法，同时，有针对性的营销策略也逐渐得到企业的重视。在日益激烈的市场经济之中，科学合理的营销策略不仅能缩短生产企业和客户之间的距离，还能大幅提升产品的销售数量，确保企业的市场占有率。就我国的石油化工企业而言，其作为经济支柱型产业，为我国社会经济的快速发展做出了巨大的贡献。在经济全球化的大背景下，如果想增强我国石油化工企业的综合竞争力，石油化工企业就必须充分重视石油化工产品质量的提升与科学高效的营销策略制定的重要性，力争在竞争激烈的市场中获得自己的一席之地，不断适应社会发展的需求。

1 当前石油化工产品营销中存在的问题

1.1 石油化工企业中专业的营销人员不足

随着经济全球化的不断深入，石油化工企业面临的市场竞争越来越激烈，其不仅要面对国内其他石油化工企业的竞争，还得面对各国石油化工企业的竞争，但石油化工企业中专业的营销人员却远远达不到市场竞争所需要的数量。营销人员是石油化工产品营销成功的关键主体，人才竞争是石油化工企业的核心因素。在石油化工企业的传统管理理念之中，产品质量的提升与新产品的研发才是石油化工企业的重中之重，所以在很长一段时间内，石油化工企业投入了大量的人力、物力与财力去从事新产品的研发工作，严重忽视了石油化工产品营销和专业营销人才培养的重要意义，这为当前石油化工产品营销中存在的诸多问题埋下了许多隐患。

此外，石油化工企业的管理制度和用人机制还不够科学与完善，许多石油化工企业中营销人员的重要作用都未能得到管理层的重视，他们忽视对营销人员的培训工作，最终造成了企业营销人员的专业知识不扎实、综合素质较低以及营销人员不足等问题。很明显，这种思想与市场发展趋势完全不相符合，仅仅依赖于以前的营销经验，已经不能拓展石油化工企业的营销渠道了，石油化工产品销售数量也无法大幅提高，这最终会导致石油化工企业的营销水平不断降低，营销速度与产品研发速度完全不匹配，使得许多石油化工产品出现滞销问题。与此同时，对石油化工企业而言，这还是一种管理的失衡，对企业的健康发展有极大的影响。

1.2 石油化工产品的营销渠道较为单一

以前石油化工产品的主要营销渠道就是根据营销计划开展营销工作。一般情况下，营销计划都是石油化工企业预先制定好的，在制定完成之后再根据营销计划开展营销工作，但营销计划的主要依据是制定时的市场情况，而在真正销售石油化工产品时，市场环境可能已经发生巨大的改变。在这时，营销计划就不能适应实际市场环境的需求，最终会影响到石油化工产品的整体营销质量。然而，随着国际市场的融合与我国社会主义市场经济的不断发展，以往产品营销渠道的劣势日渐凸显，其局限性日益增多，例如，由于时空的限制，难以与客户交流沟通，无法及时对接客户的需求，得不到客户对产品的使用反馈，不能在第一时间之内及时解决客户面临的问题，这严重地制约着石油化工产品质量的提升与营销计划的制定。

此外，这种传统的营销渠道在开展前期的准备工作时需要投入大量的资金，对资金要求特别高，这对那些中小型的石油化工企业而言，绝对是一项难以承受的资金支出，即使能够筹集到所需要的资金并将其投入前期的准备工作中，这也非常容易导致在石油化工企业出现突发情况需要使用资金时难以筹集资金，进而形成巨大的资金缺口，影响后期的营销渠道建设工作，从而导致企业的营销渠道变得越来越单一，这对石油化工企业营销工作的正常开展的影响颇大。

1.3 营销知识结构不够全面与完善

当前，在大部分石油化工企业之中，在开展石油化工产品的营销工作时还欠缺科学的营销策略，营销策略不够完整的问题十分明显。在建立健全相应的保障制度时，企业的营销制度也显得过于薄弱，尚未制定出一套完善的营销制度。石油化工企业在宣传产品时，没有以产品的特点和优势来采取针对性较强的宣传方式。

除此之外，在许多石油化工企业之中，较多的营销人员实际上并没有专业的营销资质，没有学习有关的专业营销知识，营销人员的专业素养不高，营销知识结构不够全面和完善，对先进的营销方式缺乏系统性的了解，仅仅依靠以往的营销经验来开展营销工作。而且石油化工企业的管理者缺乏现代化、专业化的营销思想，忽视对营销人员的培训与鼓励营销人员学习专业的营销知识，不断的完善自身知识结构的重要性。许多管理者将大量时间耗费在行政管理上，对打造企业品牌和形象的意义不予关注，缺乏创新意识，未能充分利用计算机技术、互联网技术等先进技术的强大优势，无法高效地开展本企业产品的宣传和营销工作，这在一定程度上影响着营销人员形成全面与完善的营销知识结构。

2 石油化工产品营销策略的改进措施

2.1 在石油化工产品营销中融入关联营销策略

众所周知，传统石油化工产品的营销方式相比于关联营销策略，略显单一，关联营销更为先进，其更加重视营销活动以及每个环节的互动，这一点与以往的营销活动不同，以往的石油化工产品营销只重视售前和售中环节。诚然，在石油化工产品营销的全过程，石油化工企业都应该与客户加强交流沟通，通过与客户的深入交流，让客户能更加地了解石油化工产品的优势和特性。同时，通过诚挚的交流和沟通，石油化工企业也能够对客户的需求有更加清晰的了解，在制定营销策略时也会更具针对性。此外，与客户进行沟通还能及时得到他们的使用反馈和改进建议，这对进一步提升石油化工产品的质量有着重大的意义，石油化工产品也能更加符合客户的需求，变得日渐完美。

与此同时，通过细致地了解市场的发展趋势和实际情况，能为以后石油化工产品的顺利销售打下良好的基础，这在某个角度提升了客户对产品的满意度，推动企业整体经济效益的提升。而且经过石油化工企业与客户的及时互动、交流沟通，更加紧密地贴合消费需求，能够使石油化工企业和客户之间的距离大幅缩短，提高客户的满意度，从而打造出优秀的企业品牌和产品口碑。在市场经济日益完善与市场竞争日渐激烈的今天，企业与客户之间的关系直接影响着石油化工企业的健康稳定发展，影响着企业的经济收益。因此，石油化工企业必须从改变自己的意识开始，努力与客户建立起平等自由的关系，及时听取客户的反馈，采纳客户的合理建议，在促使已有客户对企业信任度的同时拓展客户源，挖掘更多的客户，以点到面地形成客户辐射，推动石油化工企业的长远发展。

2.2 在石油化工产品营销中融入文化营销策略

石油化工企业在开展石油化工产品营销工作时，必须重视打造企业的文化和品牌，营造良好的口碑。石油化工产品的文化营销最主要体现在设计、生产以及使用产品等各个环节。所以，要想实现石油化工产品的文化营销，企业就必须树立起统一的价值理念。只有这样，才能提高本企业的市场竞争力，在竞争激烈的市场之中脱颖而出，占据较大的市场份额，在实现预期收益的同时获取额外的经济收益。值得注意的是，在打造企业的品牌和文化时，不仅要加强本企业产品的营销宣传力度，还得组织有利于树立良好的口碑的营销活动。在企业内部应该采取有效措施增强员工的凝聚力，提高员工的整体素质；在企业外部则要时刻对企业的凝聚力和口碑进行展示。企业品牌的营销活动的良好开展，不仅可以促使企业在行业内的口碑得以提升，提高客户对产品的信任度，还能促使员工的工作信心不断提升，增强他们的归属感和认同感。

2.3 在石油化工产品营销中融入网络营销策略

当前，计算机技术与互联网技术取得重大突破，信息化时代已然到来，各种智能设备应运而生，诸多领域都开始利用互联网技术和计算机技术来开展活动，网络营销也得到了广泛运用，不断向各行各业渗透。网络营销相比于传统的媒体营销，其优势特别明显，主要表现在以下三个方面：第一，网络营销成本较低，回报较高；第二，网络营销不受时空限制，只要有网络的地方就可以开展网络营销活动；第三，网络营销的客户源较广，客服群体较大，既可分布于国内，也可遍布全球，通过各种购物软件，客户可以在任意的时间和地点了解产品、购买产品以及反馈产品的使用体验。在石油化工产品营销中科学合理地融入网络营销策略，不仅可以提升客户的满意度，得到客户的反馈信息，还能加强企业与客户之间的交流沟通，增强与客户的互动，及时的了解客户的需求和市场的变化，这对调整以后新产品的研发方向具有极大的帮助。

2.4 在石油化工产品营销中融入服务营销策略

当前，随着人们经济水平的提高，人们越来越重视高品质的服务，对服务质量予以更多关注，服务质量已经取代产品质量成为人们购买产品时的首要考量因素。在营销石油化工产品时，产品的自身营销虽占据一定份量，但更为重要的还是把握客户的心理以及了解客户的需求，此时，通过服务质量的提升来满足客户的自我满足感就显得重要。所以石油化工企业必须将营销服务工作做好，照顾好客户的心理需求，对石油化工产品的后续服务予以重视。

2.5 在石油化工产品营销中融入知识营销策略

在企业发展的同时，必须重视营销活动的规划，组建一支专业素质较高的营销团队，根据本企业的实际情况制定出一套科学高效、适于本企业的营销策略，推动石油化工产品的营销跟上市场发展的变化。此外，企业要善于引进专业营销知识较为扎实的人才，定期对员工进行专业培训。企业管理层也必须重视营销知识的学习，发扬模范带头作用，提高全企业对石油化工产品营销的重视，促进产品的顺利销售。

3 结语

为了获得预期的经济收益，企业必须改进自己的营销策略，提高自己的营销水平。尤其是在石油化工企业中，石油化工产品的营销还存在诸多问题，如知识结构不合理、人才不足以及营销渠道过于单一等问题都对我国的石油化工产品的营销造成了极大的影响，制约着石油化工产品的营销质量的提升，对石油化工产品企业的收益产生了极大的阻碍。在市场竞争日益激烈的今天，石油化工企业必须充分重视营销策略制定的重要性，积极的采取有效的营销策略来销售产品，推动石油化工企业的可持续性发展。