关于中小商业银行营销渠道建设的相关探讨

李瓅凡

摘要：随着我国社会经济的不断发展，对我国中小商业银行带来了极大的挑战。只有积极改革创新银行的盈利模式，拓展银行的营销渠道，加大银行营销渠道的建设力度，才能提高中小商业银行在金融中介中的地位，推动我国中小商业银行健康、穩定的发展。基于此，本文首先研究了中小商业银行营销渠道建设的基本原则，然后根据实际情况提出了中小商业银行营销渠道建设的相关策略。

关键词：中小商业银行;营销渠道建设;相关探讨

当前，我国中小型商业银行存在市场拓展不灵活、机构布局不合理、职能设置不科学的问题，进而在一定程度影响了中小商业银行的营销渠道建设。中小商业银行营销渠道建设直接关系着银行的发展，因此，积极拓展营销渠道，加大营销渠道建设，能够提高中小银行的市场竞争力，进而为中小银行抗衡国有商业银行及外资银行提供强有力的武器。

一、中小商业银行营销渠道建设的基本原则

（一）筹建速度和经营策略相协调

对中小商业银行而言，在区域内网点总量与规模经营要求不匹配的初期阶段，需要实施快速扩张分支机构的措施，以此加快区域内布局计划。现如今，网点筹建速度和经营策略相协调已经成为中小商业银行营销渠道建设的重要任务。中小商业银行要积极处理网点数量、区域关系、上市目标等之间的关系，以提高经营效益，推动营销渠道建设。

（二）经营转型和网点扩张相同步

在初期阶段，实行分支网点扩张策略，以此为中小商业银行的业务发展提供支撑，协调好网点扩张与经营转型之间的同步，充分发挥各经营层级之间的关系，推动中小商业银行的经营结构转型和升级，提升中小商业银行的盈利能力。

（三）布局区域和机构数量相协调

在初期阶段，中小商业银行不仅要推动网点扩张的速度，还要注重布局结构的合理性，根据区域经济发达程度的不同，设立一级分行、二级分行、县域支行和异地支行等，以此逐级向下。做好布局区域和机构数量的协调工作，并逐渐向经济发达地区倾斜。

（四）筹建策略和区域经济发展水平相结合

中小商业银行要积极借鉴其他银行的网点筹建策略，初期阶段主要在经济发达区域和省会城市设立一级分行，在经济相对发达的地级市设立二级分行，做好布局结构的合理性;经过若干年的发展，放缓一级分行的批准设立，积极在地级市或经济发达的县级市增设二级分行，选择性地增设县域支行和异地支行。随后，中小商业银行应积极创新经营模式，加强制度管理，以经济效益为导向，根据网点所在地区经济发展的差异性，对经济发展较快、成长性较高的地区给予一定的倾斜。

二、中小商业银行营销渠道建设的相关策略

（一）对有形网点进行优化和整合

中小商业银行要根据布局的可行化原则以及差异化原则进行全面的核算，有效整合配置银行营销资源，以此优化整合有形网点的规模和布局。主要有以下几个方面：（1）在金融资源配置不均衡的地区布局网点。根据监管部门对于中小商业银行设立县域、异地经营机构的相关要求，我国大部分地区金融服务未被开发，中小商业银行应全面考虑对金融资源匮乏地区实施布局战略，对我国中西部重点省会城市、高新技术开发区、工业园、居民新城区等经济较为活跃的地区设立网点，并且还要在经济增长较快的乡镇地区或具有较大发展潜力的地区设立网点。（2）舍弃布局重叠以及效益低下的机构。由于中小商业银行的管理和布局原因，导致部分网点产能较低。所以，在扩建网点时，要对区域内功能相近、产能较低、布局过于紧密导致资源浪费和企业客户迁移经营有困难的网点进行舍弃。（3）增加设立自助银行服务终端。对布局重叠、产能低下的网点舍弃之后，要适当增设自助银行替代，以此降低成本、整合网点数量，保证利益最大化。此外，中小商业银行要加大对ATM的管理规范，大力推广银行卡的普及和使用，以此推动电子银行、金融电子机具代替网点功能。

（二）对现有网点进行转型和升级

中小商业银行要积极汲取其他银行先进的服务理念，推广全开放式柜台;同时，银行员工应走出柜台，主动迎接进入银行的客户，为其提供“一站式”服务。此外，中小商业银行还可根据业务属性的不同，将柜台服务区分为复杂业务区与简单业务区，从而优化厅堂管理模式。在以上工作的基础上，中小商业银行还应借鉴大型银行前台、中台和后台分工模式，前台直接为客户提供基础金融服务，中台向前台提供专业性指导及管理，后台负责相关风险管理和后勤保障，从而对现有网点进行转型和升级，并有效提升网点服务效能。

（三）拓展延伸无形渠道的覆盖面

中小商业银行应加强网上银行、手机银行、直销银行、微信银行等无形渠道的建设，加大无形渠道的宣传力度以及目标客群覆盖面，吸引更多的目标客户通过无形渠道办理业务，以此提高无形渠道交易量在总交易量中的占比。此外，还需在合规的前提下，保障无形渠道可受理金融业务类型的全面性，减少无形渠道与有形渠道之间的差距，为客户提供打破时间、空间的优质服务。营销渠道与金融产品之间是相辅相成的，所以要通过各种渠道资源的整合，统筹完成线上产品的开发与建设，从而提高各类金融产品的渠道通用性，以此为客户提供更优质、更便捷的金融服务。

（四）加强对营销渠道的风险管理

中小商业银行应完善对无形渠道的风险监控及管理评估，建立风险监控网络及系统，完善数据库信息，实施监控、管理无形渠道，降低风险。随着中小商业银行异地分支机构的不断增加，其风险管理能力也会收到一定程度上的影响，所以要采取有针对性的措施，构建与之相适应的管理模式，以此提升营销渠道的稳定性。

对于营销渠道的风险管理主要有以下几个方面：（1）风险规避。面对风险应持有规避态度，科学、系统的评估风险，通过制定完善的营销渠道风险监测系统，提前对营销渠道进行全流程监控，制定科学有效的风险规避措施。（2）风险转移。将风险转移至第三方，以此避免因风险所造成的责任和后果，常见的风险转移主要有非保险转移和有保险转移。非保险转移主要是通过合同、契约将风险转移给合作对象，有保险转移主要是通过与保险公司签订合同，缴纳保险费用来为可能出现的资源损失提供一定的经济补偿。（3）风险减轻。主要是通过对风险事件出现的环境、条件、因素等内容进行有效控制，减少风险出现的可能性，进而减少风险损失。通常被应用在可控性风险中，比如运营性风险、操作性风险等。风险减轻需要能够及时找出风险存在的原因，且能够识别风险，进而通过减少或减轻可能导致风险的影响因子来控制风险。（4）风险自留。主要是为更高的收益而选择主动承受在可承担范围内的风险。对于概率以及损失较低的风险，通常可以选择风险减轻和风险自留的方法。

结语：

本文首先从筹建速度和经营策略相协调、经营转型和网点扩张相同步、布局区域和机构数量相协调、筹建策略和区域经济发展水平相结合等几个地方阐述了中小商业银行营销渠道建设的基本原则，然后根据实际情况，从对有形网点进行优化和整合、对现有网点进行转型和升级、拓展延伸无形渠道的覆盖面、加强对营销渠道的风险管理等几个方面探讨了中小商业银行营销渠道建设的相关策略，为中小银行的渠道建设和业务拓展提供了一定的实践参考价值。

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