关于汽车市场营销策略分析探讨

王跃

摘 要：随着中国经济的快速发展，人们的物质需求日益增长，汽车已走进千家万户，满足了人民的出行需求。面对巨大的市场、激烈的竞争，汽车市场营销面临着发展越来越缓慢的问题，在其他企业中明显处于劣势。文章将通过对本国汽车市场营销的分析，探究汽车市场营销中存在的问题，并提出相应的解决策略，为提高我国汽车市场销售竞争力提供参考。

关键词：汽车市场；营销策略

据汽车市场调查统计，我国汽车总体销售数量经过了十多年的高速增长期，开始放慢速度，向平稳增长方向过渡。从整体看，中国汽车无论是销量还是增速都已经进入了成熟期。面对人们日益增长的购车需求和美好的汽车发展前景，中国汽车市场营销如何能抓住机遇，增加竞争力，占据巨大市场，是所有汽车市場营销策略应该面对的问题。

一、营销问题

（一）人才缺失

汽车市场的扩大，带动了4S店的兴起，一个个品牌4S专卖店能满足人们不同的购车需求。然而我们看到不少店内汽车销售人员根本没有专业的汽车销售经验，面对顾客对车的硬件设施、配置动力等问题的咨询，不能从容应答。这和4S店在招聘销售人员时没有严格的专业要求，在招聘完成后也没有对销售人员进行统一的专业培训有直接关系。汽车行业中既懂得分析汽车市场和发展趋势，又拥有先进营销方法的人才缺失，也对4S店专业销售人员的招聘带来了困难。有的工作人员缺少职业道德，只关注自己的销售量，面对客户，热情服务，对汽车的缺点一概不提，不少客户在提车后发现汽车的问题，只能进行投诉来维护自己的合法权益。客户投诉的增长影响到了4S店的口碑，间接影响了汽车销售市场。

（二）策略单一

汽车行业的传统营销策略过于单一，一般都是车展和降价。每次车展的氛围很好，人们争先观看，经销商也能充分利用车展提高曝光率，但汽车的销量却没有多大的提升，人们只是过足了眼瘾，一大批大同小异新型汽车的展示并不能引起客户的购买欲望。以前高档汽车和低中档汽车的不同就在于天窗、副驾驶安全气囊、倒车影像等设备，现在基本都是新车的标配，减少了消费者的购车考虑因素。降低汽车价格也是我国汽车经销商普遍采取的手段，但人们生活水平的提高，使汽车价格不再是影响客户购买的重要因素。特别新车型的降价更不能激发客户的购买欲望，大多客户都更注重汽车的性价比，观望、等待新车型的试驾体验。而且每次客户看车都要实际去到现场，在网上只能了解车的基础配置，单一的实地销售策略阻碍了我国汽车市场的发展。

（三）不具个性

影响营销策略的因素有很多，销售人员和促销策略只是其中的一部分，产品本身的个性不突出也是影响销售策略的重要因素。每一种物体都有自身独特的性质，适用的环境、发挥的都用也都不同。有些中年人在购车时注重车内的空间、配置的舒适，而年轻人则更青睐于时尚的外形、少量的油耗。生产企业在设计初期没有针对市场需求和购买主体定位进行科学的调查分析，盲目生产不适应实际生活出行需要的汽车，自然不能在激烈的竞争中占据较大的市场份额。

二、解决策略

（一）注重品牌特色

汽车企业要想寻求长期发展就一定要注重发展品牌特色，使汽车的品牌观念深入消费的内心。树立特色品牌是汽车市场营销的必然趋势，需要生产企业和营销企业的共同努力。我们的汽车行业无论是配置还是油耗，都大同小异，没有品牌特色，人们购车时选择性降低，自然买哪个品牌都一样。这一点汽车行业应该向宝洁研发的洗发水品牌学习，如海飞丝专注去屑，飘柔主打平价，潘婷注重修护等等，能满足顾客的不同需求。汽车生产企业在不降低汽车质量的前提下，顺应时代的发展要求，开发新的清洁能源，注重节能减排，找准定位、针对不同的客户群体，分析品牌优势，发展品牌特色，以此适应不同客户的购车需求，保证生产企业的可持续发展。

（二）丰富营销策略

时代在不断发展，消费者在消费过程中越来越注重性价比。年轻人更喜欢操作方便、养护投入较低的经济型汽车，女性更偏爱外观时尚的CVT汽车。因此，营销企业要有科学的营销方案，针对不同消费群体，在车展中主推不同的汽车，从消费者的实际需求出发的营销策略更容易得到消费者的认可。科技的快速发展推动了网络营销的兴起，汽车企业应该创新营销策略，利用互联网的丰富平台例如打车软件、头条新闻、微信公众号等电子手段，对自己的产品进行宣传，帮助企业推广，增加消费者的产品印象。

（三）完善营销服务

消费者购车时考虑的不只是汽车，还有售前的问题有没有得到解答，售后是否能真正解决问题。所以销售人员的专业性，销售企业的售后服务也至关重要。因此4S店在招聘销售人员时要重视销售人员的专业性，尽量招聘汽车行业的相关人员，并对员工进行严格的培训，在其销售过程中注重监督，保证服务质量。相关部门也要不断更新、完善汽车售后体制，为汽车行业的销量发展提供有力保障。

三、结语

综上所述，汽车营销对于汽车生产企业、营销企业、售后企业都有很强的专业性要求，因此，汽车企业应该充分了解市场，适应发展趋势，进行环保应用。在了解客户需求的基础上，注重产品品牌特色的树立，并创新营销策略，提高营销人员素质，促进汽车企业在激烈的市场竞争中长期、可持续地发展。