在欠发达的地区如何卖“最潮”的专用车？

本刊记者 纪鹏飞

2018年春，中集车辆中西部销售中心成立灯塔产品组的时候，作为组长的王祥感到压力山大。面对沉甸甸的责任，他说，种子只要破土而出，就有了向着未来生长的力量。

直面新品销售的痛点，中集车辆中西部销售中心推出“636计划”，如今一年过去，已经把“常规品”卖成“新潮品”，在中西部地区赢得了良好的口碑和优异的业绩。

做客户和“灯塔工厂”的桥梁纽带

为什么会在销售体系成立灯塔产品组？“市场变化多端，产品改进日新月异，营销升级势在必行，我们向细节要质量，向问题要进步，已经连续三年超额完成集团考核指标，经营业绩也年年提升。”中集车辆中西部销售中心总经理闫朝元介绍，早在灯塔工厂投产之前，中西部销售中心就筹备成立灯塔产品组，与三家灯塔工厂联合开展培训和宣传推广，并根据市场调研情况，及时对热点车型提出改进方案。

兵马未动粮草先行，中西部销售中心通过收集客户的体验和改进建议，向灯塔工厂技术和生产团队反馈和交流，再经过合理化地分析改进产品、调整不同车型的产能，以缩短交付期，为客户打造最好的新潮产品。“我们就是要做好客户和‘灯塔工厂’的桥梁纽带。”闫朝元说。

对销售人员业务能力提出更高要求

中集车辆“灯塔工厂”产品作为全新一代半挂车，正受到越来越多用户的青睐。随着“灯塔工厂”产品的不断交付，对销售人员的业务服务能力要求也越来越高。

王祥说，我们不能单纯地停留在把车卖出去就行，还要发现和引导客户需求，帮助客户创造更高营运价值。

“与常规生产线的产品相比，‘灯塔工厂’产品性价比超高。”王祥说，“‘灯塔工厂’产品涂装全部使用电泳和喷粉工艺，底漆和面漆性能有了质的飞跃，其耐磨性、耐腐性能是一般产品远不能及的。”

中集车辆“华骏灯塔工厂”产品

“灯塔工厂”产品根据市场需求做了很多细节改进，比如，栏仓车合页可以90°翻转，轻轻一推就可以完成闭合，不像以前十分费力。栏仓车鹅颈部位下翼也做了加宽处理，以前需要一层层加固，这种改进不仅降低车辆自重，安全性更高，而且有利于模块化设计、智能化生产。

李晓甫

借助技术升级开拓专用车市场

“我们完美和稳定的产品质量，全面的质量追溯体系，更快的产品交付和产品迭代，是助推专用车市场开拓的重要保障。”2019年2月27日，在中集车辆中西部销售中心2019商务年会上，中集车辆技术总监李晓甫博士透露，基于产品模块化设计，将开发智能定制营销助手，以实现订单配置的智能定制。

在年会现场上，客户纷纷表示，非常期待智能定制营销助手的开通，实现一键秒取“制程、发运进度”，打通终端、设计和生产的环节。在年会上举办的“中国物流未来十年”的论坛上，《专用汽车》杂志主编左伏桃认为，“这种技术对专用汽车行业来说，是个颠覆性的举措。”