基于汽车销售顾问核心岗位能力的汽车营销课程实践教学探究

梁永勤 惠文栋

摘 要：本文探讨当前汽车营销课程实训过程中关于汽车销售顾问岗位实训设置存在的不足，说明汽车销售顾问的实践教学过程中存在的问题，并展开以汽车销售顾问的核心岗位能力为重点的汽车营销课程的实践教学的探索，以期培养出能够满足汽车企业对汽车销售顾问要求的人才。

关键词：汽车销售顾问；汽车营销；实践教学

汽车销售实务课程主要培养学生确定目标市场、掌握市场细分的方法，掌握汽车的促销策略、销售渠道、定价以及汽车产品的技巧，这一过程中实践教学具有重要意义。

一、 当前汽车营销课程实训过程中存在的问题

（一） 对汽车营销实训教学的重视度不足

由于传统观念的影响，当前许多学校在汽车技术的营销与服务这一专业上重点关注汽车的维修等技术方面的服务，对汽车营销的重视度不足，将其作为专业能力培养的附加部分，课程设置不合理，集中于汽车维修、汽车故障诊断、汽车的拆装等课程实训上，汽车营销类的课程，特别是类似于《汽车营销实务》的实训课时在总实训课时中占比不高。

（二） 汽车营销的课程教师专业度不足

当前《汽车营销实务》这一课程的教师多出身于汽车专业，部分教师则是来自市场营销专业的教师，还有一部分是来自于企业的专业人员。这些教师中，汽车专业的教师对汽车的专业知识足够了解，但是对市场营销的知识缺乏足够的认识；市场营销专业的教师具有丰富的营销知识，但是对汽车专业的知识不甚了解；来自企业的专业人员具有丰富的实战经验，但是教学能力不足。这些教师的“偏科”导致实训过程中教师设计的实训项目不当，因此难以取得理想的教学成果。

（三） 汽车营销课程的教师教学理念较为落后

当前的汽车营销课程的实训教学过程中，部分教师仍持有以往的较为落后的教学理念，没有充分注意到学生的主体意识，因此实训教学过程中仍是以教师在课堂上演示，学生简单模仿就了事，缺乏灵活运用的机会，导致实际运用时，学生缺乏与客户灵活沟通的能力，难以巧妙处理客户的异议。

（四） 学生对汽车销售顾问这一岗位缺乏正确的认识

部分学生对汽车销售顾问这一工作岗位的认识存在一定的偏差，当前的学生普遍存在的现象是对工作岗位的期望过高，对当前日益嚴峻的就业形势认识不足，导致学生找工作时对汽车销售顾问这一岗位的薪资、社会地位期待过高，这种“理想与现实的差异”导致学生不愿意从事汽车销售顾问这一工作岗位。

二、 基于汽车销售顾问核心岗位能力的汽车营销课程实践教学探索

针对当前汽车营销课程实践教学对汽车销售顾问的岗位能力的重视度不足、教师的专业度不足、教师教学理念过于落后以及学生对汽车销售顾问的认识度不足、缺乏足够信心从事这一岗位的问题，展开汽车营销课程实践教学的探索，具体如下：

（一） 调整课程体系

对当前的汽车企业的现状、汽车企业对人才的需求作详细了解，根据汽车产业的发展现状以及对人才的需求，对当前的课程体系作出调整与实践，从以往重点关注专业技术课程的实训初步调整为专业技术课程、专业平台课程以及汽车的营销通识课程这三大课程体系模块。针对客户的关怀岗位、市场策划专员、汽车销售顾问以及业务接待岗位这些核心岗位安排理论课程，并对这些工作岗位安排实践教学环节，以提升学生的理论能力与工作岗位的能力。

（二） 探索多模块、立体式实践教学体系

以往的实践教学模式较为单一，主要依附于理论与实践一体化教室（校内实训场所汽车4S实境店）开展教学实践活动。重视汽车销售顾问岗位，对汽车销售顾问的实践教学予以重新定位，丰富实践教学模式。关注培养学生的创新能力，通过学生顶岗实习、加强学生的毕业专题实践、开展以汽车营销为核心内容的“第二课堂”，开展大学生实践，成立兴趣小组等一系列课外活动，积极开发、挖掘出一系列创新型实践教学模式的有效载体。

（三） 改变落后的教学理念

教师通过一系列的教育培训活动改变自身落后的教学理念，秉持“以能力为本位、以学生为中心的”教学理念开展教学，重视实训教学过程中学生的重要性，成立小组、课堂教学探讨、答辩、案例教学、汽车市场调研、课堂教学、校内的汽车4S实体店、学校学习与社会上企业的实战演习，将这一系列的教学与实训内容有机结合，丰富了教学的内容，提升了学生的创造性与主动性，培养出一批具有较高理论知识、掌握实际工作能力的高素质汽车销售顾问。

（四） 丰富教学方法

积极采用案例教学、情景模拟等实训教学方法开展学生的实训活动以提升学生的核心岗位能力。案例教学采用具体的案例将学生带入具体的问题中去发现问题、分析问题并解决问题，教师平日里注重收集合适的素材与案例，将讨论方案做到位，做到贴合生活实际，将案例与教学相结合，指导学生分析案例存在的问题，鼓励学生对这些问题进行讨论、辩论，将以往的实训过程中以教师为课堂主体转变为以学生为主体的实训课堂，促使学生从以往的记笔记、被动听课转变为主动研究、分析。最后，指导学生思考如果自己置身于该案例中应该如何巧妙应对，通过案例再现的方式展开对学生的能力的训练，从而提升学生关于汽车销售顾问岗位的工作能力。

采用情境模拟教学的方法开展实训活动，培养学生汽车营销的技巧及处理客户争议的策略。开展促销策略的推销技巧的教学实训时，模拟出汽车4S店的场景，由学生轮流扮演客户与汽车销售顾问，培养学生面对不同客户时分析客户心理、解答客户疑惑的能力。

三、 结语

为了培养出符合汽车企业关于汽车销售顾问工作能力需求的人才，以培养区内汽车品牌4S店汽车销售顾问为目标，针对汽车销售顾问核心岗位能力来设置汽车营销课程的实践教学，包括实践项目的设置、实践锻炼的方式、实战销售技能的考核方式等，最终取得了满意的成果。

参考文献：

[1]杨雪.真实项目引领下的高职《汽车销售实务》课程改革与探索[J].科技经济市场，2018（7）：93-96.

[2]张林楷.汽车技术服务与营销专业教学改革初探[J].职业，2017（30）：72-73.

作者简介：

梁永勤，惠文栋，西藏自治区拉萨市，西藏职业技术学院。