关于市场营销渠道的冲突与管理分析

吴静 李晓威

摘 要：随着我国市场经济的快速发展，企业在市场营销的过程中营销渠道的冲突不断加剧，提高市场营销渠道的管理工作质量迫在眉睫。本文主要就市场营销渠道的冲突与管理进行研究分析。

关键词：市场营销;营销渠道;冲突与管理

营销渠道就是指产品从企业传输到消费者手中的途径，在企业进行市场营销的过程中由于不同途径成员的利益没有得到合理的分配，从而造成了企业市场营销的冲突，进而影响到企业的营销整体效益。

一、企业市场营销的冲突分类研究

（一）交叉渠道的冲突

随着互联网科技的快速发展，给企业的市场营销带来了机遇与挑战，机遇在于企业市场营销的方式更加多样化，挑战在于企业在制定多样化市场营销方案时，存在交叉营销渠道的利益冲突。如传统经销商的营销方式、网络营销的方式、展览会的营销方式等，多种市场营销的方案交叉在一起，企业没有很好的分配“蛋糕”，从而造成了交叉营销渠道的利益冲突。

（二）水平渠道的冲突

在企業市场营销的过程中出现水平渠道营销冲突的现象，主要是指在统一营销的渠道下，不同的销售成员进行互相的竞争。在企业市场营销计划管理的过程中如果不能很好的调整销售成员之间的权益，在相同的消费市场下，成员之间就会进行激烈的竞争，不仅造成了销售商自己的利益受损，并且影响到了企业产品的销售效果[1]。

（三）垂直渠道的冲突

在企业市场营销的同一渠道下，不同销售层次的经销商之间也会存在一定的冲突。如网络营销和店铺在销售同一家企业产品时，由于网络销售额增长的幅度比较大，因此一些网络经销商就需要可以低成本的从企业拿到产品，从而获得更高的利益。网络经销商的这样要求明显就是对店铺经销商的不公正，这样就会增加两者经销商之间的冲突。该市场营销冲突被人们称为垂直渠道的经销商冲突。

二、企业市场营销渠道冲突的改善管理对策研究

（一）经销商的筛选

在企业制定市场营销计划的过程中需要筛选优质的经销商，经销商具有良好的营销观念和管理能力，才可以更好的完成企业制定的市场营销计划，从而加深企业与经销商之间的合作交流，很好的避免市场营销渠道冲突情况的发生。在选择企业产品经销商的时候，需要尽量的保障所有经销商的市场价值观一致，可以在共同的市场愿景下进行合作、协作。为了更加深入的促进经销商之间的了解认识，企业可以组织定期的经销商会议，提高经销商的统一性。

1.双赢战略的进行

在企业扩展产品市场的时候，为了在最短的时间内占领足够多的市场份额，在考察经销商的时候，需要和经销商达成一致的协议，确定企业与经销商双赢的合作形态，在合作核心内容确定之后，经销商才可以更好的配合企业市场营销计划的开展。

在双赢战略的部署下，经销商可以将最准确、最新的市场产品信息整理后，反馈到企业当中，给予制作企业更多的市场建议，从而促进企业及时对制造的产品进行优化改进。这样才可以加深企业与经销商之间的合作。在企业新品推广的过程中可以很好的调整产品的价格、宣传的文案、营销的计划，从而顺利的完成市场营销指定的计划，很好的解决了市场垂直营销渠道中的冲突。

2.科学规划经销商之间的利益

在企业市场营销的过程中为了保障营销方案的效益最大化，就需要充分的调动起经销商的营销积极性，经销商的实际产品销售额直接影响到了企业产品的业绩。在同级经销商开展市场竞争的过程中为了保障经销商之间的良好竞争与经销商的营销积极性，需要对经销商之间的利益进行很好的规划，从而有效的避免市场营销水平渠道的竞争冲突[2]。

（二）企业产品营销策略的规划

1.市场区域的划分

在企业制定营销方案的时候，需要对市场进行科学合理的划分，在规定的销售区域内只有制定的经销商可以进行销售，其他的经销商不可以进行跨区域的销售。在这样的市场营销方案管理制度下，经销商之间就会避免很多的冲突，从而为企业的产品销售营造一个健康的环境。

2.价格策略

在经销商之间竞争的过程中产品的价格是一个主要的影响因素，在企业市场营销方案制定的过程中需要牢牢的将价格制定的主动权掌握在自己的手中，避免出现不同区域的经销商随意标价的情况。在价格制定的时候，企业需要多方面的考虑经销商服务的人群和实际的客观因素，从而给出最科学合理的指导价格。在产品经销商管理的过程中通过价格策略的执行，可以很好的控制市场营销渠道的冲突，为企业创造更多的效益。

3.广告的设计策略

在企业经营的过程中为了更好的提高企业的品牌影响力，增加消费者对企业的认可与信赖。在企业与经销商合作的过程中不仅需要给经销商供应优质的产品，并且需要与经销商共同制定产品的广告宣传。在广告设计的过程中需要当地的经销商深入的与企业进行合作，根据当地消费者的实际需求和市场的整体环境，从而制定针对性的产品广告，更好的提高企业与经销商之间的合作。减少了营销渠道的冲突，实现了企业与经销商共同发展的愿景。

（三）市场的系统规划

在企业经营管理的过程中需要对产生营销渠道冲突的原因进行深入的研究，充分的认识到经销商之间互相竞争的真正原因是利益分配的不均衡，为了更好的解决营销水平冲突、垂直冲突、交叉冲突等情况，企业需要对经销商的“蛋糕”进行系统的规划，根据经销商的综合实力从而科学合理的划定产品的经销权限，从而保障每一位经销商都可以实现自己效益最大化的目标。

三、结束语：

综上所述，在企业市场营销管理的过程中为了避免营销渠道的利益冲突，在制定营销方案的时候，需要根据市场的发展、经销商的销售实力、不同区域消费者的能力等，进行科学系统的规划设计，从而保障企业营销方案的顺利进行。

参考文献：

[1]方夏.关于市场营销渠道的冲突与管理分析[J].中国市场，2017，35：109+115.

[2]陈妍.关于市场营销渠道的冲突和管理探索[J].商场现代化，2016，12：13.

作者简介：

吴 静（1995.07），性别：男，籍贯：安徽马鞍山，专业市场营销，学校：沈阳工学院

李晓威，1997，04，02，男，辽宁省，沈阳市，市场营销，沈阳工学院

通讯作者：董乃群