亚德里安?斯莱沃斯基盈利模式五要素解析

刘欣

摘   要：亚德里安·斯莱沃斯基“一个核心、五个基本点”的盈利模式理论，即企业向哪些目标客户提供价值、为目标客户提供什么样的价值、企业如何创造价值、企业的收入从何而来、企业如何增强竞争优势等方面。研究表明，各要素并不是一成不变的，会随着环境、行业、时代的改变而变化。本文根据亚德里安·斯莱沃斯基的盈利模式理论，分析企业的利润对象、利润点、利润杠杆、利润来源和利润屏障这五项要素。

关键词：盈利模式;利润

一、利润对象

利润对象就是企业提供价值服务的对象。每一个服务对象会因为各自的文化程度、收入状况、生活习惯、性格偏好和年龄的不同而对产品所期望的服务需求也不尽相同。为此，企业必须针对用户的这些差异性，按需求进行客户群体的划分，为不同的客户提供不同的服务。比如，农业电子商务企业主要定位于农产品的企业服务，淘宝网则面向着广泛的个人客户。

为实现企业高价值客户群体的确立，通常企业获取的利润取决于两大部分用户。有关专家在研究过程指出，“80%的客户只有20%的收入”，但通过数据分析，这20%的收入却可以成为企业80%利润的创造者。为了获得利润，电子商务必须明确区分客户群体，确定哪些客户是真正有利可得的，以及电子商务应该提供多少产品或服务来满足这些最有价值的客户需求。

二、利润点

利润点可以从两方面理解：其一是从客户角度出发，可以为客户提供哪些价值，也就是说客户能从企业的交易中获取怎么的满足;其二则是从企业角度，在每一项购买交易后，企业可以从客户那里获得怎样的利润。德鲁克曾说过：“顾客的消费是价值，而不是产品，顾客的真正需求得到满足，顾客为企业盈利。”按照该结论可将客户的价值划分为三点相关因素：一是包括产品的有关特性、经营相关的范围以及产品自身服务或使用价值等与产品相关的因素;二是包括产品的可靠性和服务的便利性、产品技术创新等服務相关因素;三是以适应竞争不断提高产品质量的相关因素。

三、利润杠杆

利润杠杆可通过对“杠杆”一词的理解来分析，即围绕一个固定的点，通过“省力”“便捷”的途径，发挥中更大的力量，获得更多的收获。利润杠杆就是在市场中“以小博大”，为自己赢取更多的利润。例如对于农业电子商务企业而言，利润杠杆通常可以体现在：以节约成本来直接显著提高营业利润;通过对产品质量和配送物流的合理管理来实现更高的资本周转;还可通过缩短交货时间这些小的“发力点”来间接的提高企业的竞争力。

四、利润来源

任何企业客观的收入流是盈利的前提与保障，是企业一切活动的大动脉。农业电子商务的收入来源主要取决于是否为每一个潜在客户提供了其愿意买单的价值与服务。这样的利润来源可以包括一方面是通过客户支付一次性的交易获得，另一方面是培养潜在的长期客户以获得更多收益。为此需要企业不断创新发展理念，不断拓宽销售渠道，不断更新产品种类以维护客户群体的可靠性和广泛性，保障收入流的稳定，使价值实现这条企业的大动脉充满活力。

五、利润屏障

所谓“屏障”，就是保护或隐蔽的含义。将“屏障”一词与“利润”相结合表达了企业的一种策略，如果说“利润杠杆”是“攻”，那么“利润屏障”就是“守”。这些都是在盈利这场战争中企业的盈利战略，主要是为了防止竞争者对公共或本企业的资源利益进行侵占。利润屏障主要通过竞争力和持久性来进一步衡量。

首先，资源与竞争力方面。一个企业中所拥有的或控制的资源主要包括三种：一是有形的资源，一般表现在财务报表中，相对于大多数电子商务企业来说，从首次筹资中获得的计算机、网络设施和现金等实物资源; 二是无形资源，主要包括品牌、专利、版权、客户数据以及人脉商誉等;三是企业内部员工的人力资源、知识和技能，可以体现在企业项目的设计和实施中。合理的配置资源、巧妙的运用资源是企业获得更多利润的有效途径，即所谓的企业竞争力或竞争优势。然而，每一个企业都渴望拥有长久稳定且难以模仿的优势，这种区别于竞争对手，经得住市场考验的能力，就是一个企业内部的核心竞争力。主要体现在企业在于同行竞争过程中不被对手进行复制，虽然其表现形式明显且出众，但却难以被对手观察、测量，即使总是被模仿，却一直未能使对方超越。

其次，持续性与稳定性方面。随着电子商务企业发展到一定的规模后，要时刻警惕竞争对手以各种方式来追赶超越，企业务必对自己的竞争力从财力、物力和人力等多方面进行精心的维护。一般来说，一个可持续的具有稳定性的竞争力应具有以下三种优势：一是以“防”为主，制定相应的战略防止竞争者模仿;二是以“守”为主，将企业特有的资源按市场环境的变化而不断重新组合为自己所用;三是“防守结合”，与相关企业达成合作或联盟，巩固自己的实力。拥有并运用这些优势是企业竞争力持续与稳定的有力保障，才能为企业构建起有效的利润屏障。

参考文献：

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