市场经济下商务谈判中的形象塑造与语言技巧

柳娜

摘 要：商务谈判在企业的经济活动中占有重要地位。为了顺利进行商务谈判，相关人员必须遵循一定的谈判礼仪。在谈判的过程中善于运用语言技巧，促成商务谈判的成功。本文主要论述了商务谈判中如何树立良好的个人形象以及语言技巧在商务谈判中的运用。

关键词：商贸活动;商务谈判礼仪;形象树立;语言技能

商务谈判中，良好的个人形象具有十分重要的意义，它不仅仅代表着个人的形象，更重要的是代表着公司的形象以及公司对于商务谈判的重视程度。同样地，如何运用语言才能实现有效沟通也是谈判人员需要注意的重点。在商务谈判中，个人形象的塑造和语言技巧的运用直接影响着最后的谈判结果。

一、谈判必备礼仪中的个人形象塑造

人与人之间的第一次见面往往会把注意力放在人的面部和外在的形象上。干净的脸庞、充满朝气的神情以及得体的打扮都给人留下良好的印象，使得对方产生好感，反之亦然。在商务谈判中，不注重外表形象的管理会让谈判对方觉得不认真，对这次的谈判不重视，影响后面商务谈判的进行。塑造良好的个人形象，首先要找准自己的角色定位，自己在商务谈判中承担着什么样的角色，自己的言談举止就要符合自己的角色定位。其次要注重谈判的场合，是正式的商务会议还是个人的、比较休闲的场合，不同的场合有不同的礼仪和服饰搭配方法。在塑造个人形象的时候，可以从以下方面进行。

（一）面部打扮和仪容

在个人的外在形象中，由于面部和手是袒露在外的，所以比较早容易引起对方的注意，因此，塑造良好的个人形象首先就要管理好自己的面部和手。对于男士来说，面部一定要注意整洁，发型干净、清爽，不要过长过短;衣服要合身，不要过大过小。对于女性的参与者来说，整体感觉是端庄大方的。发型简单，不要有太多的饰品，长发最好盘起来，给人一种干练的感觉;尽量不要上浓妆;妆容清新淡雅;服饰的选择要和妆容搭配。在会谈中，有时要用手递交文件，所以手也要保持清洁，不能有异味。男士不要留长指甲，女生的指甲不要太长，不要做美甲。在商务谈判之前，会议参与者一定不要吃葱姜蒜等具有刺激性气味的食物，以免在口腔中留有异味。牙齿也要保持整洁，牙齿上不要留有食物的残渣，影响美观。

（二）衣着服饰

出席谈判的时候，衣服穿着也是十分重要的，出席时选择的服装不仅要适合自己，更要符合场所的需求。一般男士穿西装为主，颜色要选择稳重的系列;女士一般以套裙、套装为主，裙子以冷色调为第一选择。

（三）面部表情

面部表情也是我们在交谈过程中可以直接观察到的，在交流的时候，要端庄严肃，落落大方，保持得体的微笑，适当的时候，也可以考虑开个不失礼貌的小玩笑，以活跃气氛。

（四）行为举动

在商务谈判中，会议参与者一定要注意自己的行为举止。良好的行为举止也会为个人形象加分，给人一种自信、沉稳的感觉，也是对企业形象的展示。

二、商务谈判中的语言技巧

（一）善于表达

对于商务谈判的与会者，最重要的影响一项技能就要具备一定的语言技巧，善于表达和沟通。人需要用语言才能表达对事物的见解、看法和判断。成功的商务谈判都需要运用一定的语言艺术。

第一，在谈判的时候，说话一定要有针对性，讲话要有条理，重点要突出。同时，在对方讲话的时候一定注意反馈，向对方表示自己的意见，当未听清对方的谈话时，要及时询问。在自己讲话的时候，注意语速、音量，口齿要清晰，保证对谈的顺利进行。

第二，在会谈的时候，讲话一定要有礼貌。说话的方式一定要婉转，不要太直接，照顾到对方的情绪。尽量不要使用命令式的语句和讲话的口吻。在拒绝对方的请求的时候，也不要直接说“不”，可以将问题和合作中遇到的苦难表达出来，使用“我们很遗憾……”等诸如此类的表达。婉转的表达方式会让对方感觉到自己被尊重，被打动，更容易达成满意的会谈结果。

第三，善于利用无声语言。语言不仅仅是口语或者是书面表达，还包括一种无声的语言：肢体动作、面部的神情等方面。在商务谈判中，无声语言的合理运用会收到意想不到的效果。在倾听对方讲话的时候，面部保持微笑，眼神要与对方有接触，表示自己在认真倾听对方的讲话。合理的运用手势语言可以为讲话增加气势，增强言辞的说服力。

（二）多听少说

很多谈判人员都会犯一个错误就是不认真倾听对方的讲话，一味地发表和陈述自己的观点和意见。很多谈判人员在对方讲话的时候心里在想着自己接下来的说话，没有留意对方话语中的有效信息，对最终的谈判结果造成了一定的影响。很多谈判人员着急地想要表自己的看法和观点，他们认为只有说得多，才能将会谈的主动权和控制权掌握在自己手中，其实这种观点是错误的。一个优秀的谈判人员一定是善于倾听的人。善于倾听，可以获得对方提供的详细信息，知道对方的需求，更好地掌握对方的心理，了解对方的需要，增加谈判时的筹码。在会谈过程中，一定要善于倾听，并且还要鼓励对方多说，提出自己关心的问题请对方回答，只有对方多说，我们才能了解对方的真实情况。

（三）巧妙应答

在商务交往中，对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿，妙语连珠，但必须具有良好的逻辑思维能力，清晰的语言表达能力，必须在克己敬人、“寸土必争”的前提下，在谈话中保持自己应有的风度，始终以礼待人。例如，一位外商，若突然问起产量、产值一类原本不宜问到的问题，直接拒绝固然可以，却也有可能使对方无地自容。此时，需要运用一些语言技巧来表达“无可奉告”之意，“董事会让我们生产多少，就生产多少”、“能卖出多少产品，就能创造多少产值”等等，面对这种照顾对方情绪的“答非所问”，对方但凡识相，定会知难而退。商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘，并作反提案、还盘，互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，才能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

结束语：

商务谈判其实就是与会双方的一次谈话，一种交流和沟通的方式。良好的形象塑造和得体优雅的举止都是在商务谈判中应该遵循的礼仪。在会谈中，一定要掌握熟练的语言技巧，这样才能掌握会谈的主动权，实现利益的最大化。

参考文献：

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[3]毛津源.从体态语视角看国际商务谈判中非语言交际的重要性[J].卷宗，2018，（2）：139.

[4]张玉丰.浅谈商务谈判的策略[J].中国科技博览，2015，（10）：317.

作者简介：

柳 娜 1982.7  女  汉 吉林省  讲师  本科 研究方向 市场营销、商务礼仪、商务谈判