《烛之武退秦师》中的劝说艺术浅探

方 健

《烛之武退秦师》是高中生进入高中接触的第一篇文言文，也是一篇经典的文言文。记录了在国家生死存亡关头，烛之武只身赶赴敌营，通过过人的外交魅力，瓦解秦晋两国的联盟，把一场灭国危机消弭于无形。从中我们不仅可以让学生掌握文言文翻译的一些基本方法，同时也可以让学生充分体会到烛之武不仅是一位志士、勇士，更是一位辩士。那么烛之武到底是怎样轻启三寸不烂之舌，使得虎狼之师不击自退，铁桶之围不攻自破的呢？

首先得益于烛之武极具说服力的说辞。我们来看看烛之武说辞，他是由“亡郑”到“舍郑”到回顾历史最后展望未来这样的逻辑顺序来进行的。先看 “亡郑”，“亡郑”对于秦国是没有好处的。“越国以鄙远，君知其难也”也就是烛之武的“飞地难治论”，此句话一出，引起了秦伯冷静的思考。他想：是啊，秦郑之间隔着晋国，秦国即使得到郑国一点土地，对于这块分地也很难实行长期有效的控制。那郑国对秦国有没有利益，有没有用处呢？他在思考这个问题。烛之武帮他表达出“焉用亡郑以倍邻？邻之厚，君之薄也”，这就是烛之武抛出的“亡郑倍邻论”。听到这话，秦伯不能不做认真的权衡了。秦晋围郑，最大的获益者是晋国，秦国怎么可能长他人志气，灭自己威风呢？秦伯犹豫了。见此情景，烛之武在分析了亡郑对秦无益而有害的基础上，他适时推出了自己的“舍郑有益论”：“若舍郑以为东道主，行李之往来，供其乏困”。也就是说秦国如果要扩大自己在中原的影响，郑国可以作为东道主供其乏困。面对这样的诱惑，秦王能不怦然心动吗？答案是肯定的。亡郑舍郑的利益性已经非常清晰了，那么秦伯就会下定决心放弃并撤兵吗？非也。因为这既不符合道义，更不够朋友，心理上过不去那道坎。接下来烛之武搬出了历史。当年秦国帮助了晋国，结果如何呢？“朝济而夕设版焉”，这不是过河拆桥，是什么呢？秦伯回顾历史，猛然惊醒，晋国是不讲信用的，秦国能信任晋国吗？当然不能！彻底打消了秦伯的心理顾虑。最后烛之武又从诸侯争霸的社会现实来推测未来：晋国一旦吞噬郑国，那么西邻的秦国难道不会被吞噬吗？答案是肯定的。这是大国扩张的必要途径，他们最终就是要统一中原统一天下的，这就是烛之武的“晋国扩张论”。此时此刻的秦伯肯定会毛骨悚然，如坐针毡。他好像感觉晋国已经调好了方向围攻过来了，这个时候秦伯他退兵的决心应该已经很坚定。我们看，从“亡郑”到“舍郑”到回顾历史再到推测未来，烛之武是步步紧逼，层层递进地将秦伯引入自己的轨道，非常有说服力。

其次，烛之武能够不费一兵一卒，一刀一枪，劝退秦师，不仅在于他极其有说服力的说辞，更在于他巧妙的劝说艺术。我们可以把《邹忌讽齐王纳谏》《触龙说赵太后》和《烛之武退秦师》三篇文章放在一起欣赏，三者分别劝说的是齐威王、赵太后、秦伯，都是高高在上的君王或太后。在古代，伴君如伴虎，作为臣子劝谏国君，必须采用巧妙的劝说方式，不然很可能一句话就会引来杀身之祸。邹忌、触龙、烛之武都成功劝说君王，用的方法却不尽相同。《邹忌讽齐王纳谏》邹忌采用的是“臣诚知不如城北徐公美”“臣之妻私臣，臣之妾畏臣，臣之客欲有求于臣”“由此观之，王之弊甚矣”从家事说到国事，以家事为喻，以小见大的劝说方法，现身说法，说服力强；《触龙说赵太后》中触龙在赵太后明说“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”情况下，采取迂回策略，先问候太后的饮食和出行，让太后紧绷的心放下，营造和谐的谈话气氛，接着他抓住赵太后的爱子怜子之心，然后以自己的儿子为诱引，“父母之爱子则为之计深远”，让长安君去做人质，是“令其有功于国”将来太后没在的时候，可以“自托于赵”。设身处地，站在对方立场上，考虑对方厉害得失，动之以情，晓之以理（大义），可以说这迂回策略劝说是很成功的。《烛之武退秦师》中烛之武的处境是非常危险的，说辞不容有一点闪失。去见秦伯，秦伯是一种非常傲慢的神态，烛之武避其锋芒，迎合秦伯的心理“秦晋围郑，郑既知亡矣”“若亡郑而有益于君，敢以烦执事？”避其锐气采取迂回战术，以退为进的策略，让秦伯放心；在离间秦晋之好的盟约关系时，举了历史上秦国帮助晋惠公却 “朝济而夕设版焉”这件事，采用的是摆事实，讲道理的方法，特别具有说服力，让秦伯不必担负不讲信用的心理顾虑；在按照“亡郑”“舍郑”回顾历史推测未来的逻辑顺序进行说服时，烛之武对未来做了合理推测，谈到了晋国扩张，最终将严重威胁到秦国，这时秦伯应该已经完全下定了决心要撤兵。在这个时候，烛之武可以说已经是胜券在握，但是呢他却说“阙秦以利晋，唯君图之”，通过这句话，把选择权交给秦伯，说话很委婉，表达的是对对方的尊重，秦伯很容易接受，这就是最成功的劝说艺术。

古人委婉的劝说艺术在今天的人际交往中仍然有着十分重要的意义。在给别人提意见和建议时，我们要充分尊重被劝说者，使之受到启发，从而愉快的接受意见；同时作为被劝说者，我们还要学会倾听与交流，善于听取别人的意见，还要善于自己思考，把好的意见总汇起来，唯有这样才能成就一番事业。