浅谈银行零售业务未来发展方向

张梦琦 北京银行

2018年4月，银保监会出台了《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称《意见》），这给传统银行的零售业务带来了剧烈的冲击，其中最明显的就是银行理财产品。《意见》提出的初衷，是为了规范金融机构资产管理业务，同时可以统一同类资产管理产品监管标准，以此来更加有效地防控金融风险，从而能够更好地服务实体经济。对于未来银行零售业务的发展，此次《意见》的提出，是银行零售业务转型的一个风向标，也是银行零售业务发展史上的一个里程碑。

《意见》此次明确资产管理业务不得承诺保本保收益，打破刚性兑付。这一点显而易见地影响了个人投资者对于银行理财产品的信任度，以前所谓的“保本保证收益”类理财产品越来越少，“非保本浮动型”理财产品也在客户心中留下了疑虑，原本对银行理财产品信任有加的个人投资者，现在变得畏首畏尾。大多数原本持有理财产品的个人投资者在到期时，不得不面对一个事实——没有对应的产品对接。因此出现了很多人手中握着现金却只能观望，对于银行理财产品想买又买不到，买到了又有点担心，矛盾而又紧张。

实际上从银行零售业务整体发展方面来看，转型是迟早的事，如今《意见》的提出只是推动转型的一个导火索。在早先的银行零售业务发展过程中，个人投资者对于银行是被动的，原因有以下几点：

1.个人投资者缺乏专业知识，对于银行业务的认识仅停留在存取款等结算业务方面，对于理财产品的运作机制知之甚少。这就导致了个人投资者在选择银行理财产品时，只能单纯从收益率进行判断，对于理财产品的投资方向、风险控制等方面几乎是一无所知。

2.银行业的准入门槛巩固了其强势地位。长久以来银行业机构的准入对注册资本金、入股资金来源、发起人资质以及股权结构等诸多方面有着较高的要求，且早先的银行业务比较单一，地域化特点也比较明显，致使多数零售客户并不了解银行业的运作，到银行网点办理的也是简单的存取款业务为主，直到近些年跨地域经营的银行数量增加，零售客户的选择也多了起来，对于银行的强势地位才有所撼动。

3.银行业零售产品雷同，竞争压力小，致使个人投资者可选择的空间不多。早期银行零售业务所推荐的产品数量有限，种类也不丰富，甚至趋于雷同，这就导致个人投资者无从选择，加上个人投资者从时间到空间的突破能力都局限于银行手机客户端的开发程度，只能被动地接受银行销售人员的推荐。而银行销售人员所推荐产品的初衷，往往并非是为客户提供专业指导，而是出于业绩指标的考核压力，以及销售奖励的利益驱使，这就进一步加深了银行零售客户的被动性。

《意见》的提出，要求银行坚持产品和投资者匹配原则，加强投资者适当性管理，强化金融机构的勤勉尽责和信息披露义务。简单来说就是要求银行在销售产品的过程中，充分向客户介绍产品信息，了解客户的自身特点和投资需求，把合适的产品卖给合适的客户，杜绝出于指标和考核的目的向不合适的客户推介产品。这一要求的推出极大限度地保护了银行零售客户，毕竟在银行购买金融产品的时候，零售客户就是银行的消费者，而这一要求的提出正是保护了金融消费者的合法权益。

除上述的要求以外，《意见》还明确了资产管理业务不得承诺保本保收益，打破刚性兑付。这一要求提出的初期，很多零售客户并不理解，毕竟从表面上看，打破刚性兑付是对零售客户资金安全的一种动摇。但从长远角度观察，这一要求的提出是对银行零售业务发展的一大利好，也是促进银行零售业务转型的一剂催化剂。银行零售业务多年以来遵循的都是“存款是银行的根基”之发展理念，《意见》的提出，直接撼动了银行个人存款的地位。因为多年银行零售业理财产品的销售已经让零售客户习惯了购买个人理财产品，而保本保收益型的理财产品甚至一定程度上混淆了理财产品和储蓄存款的区别，然而《意见》的提出，直接影响了个人投资者的投资理论，人们开始重新审视自己所持有的金融产品到底是理财还是储蓄，从而对银行销售人员推介的产品开始采取质疑和慎重的态度。特别是当今社会，随着互联网金融的发展和普及，越来越多的零售客户开始选择网络金融，某宝、某信、甚至一些社交平台都推出了自己所谓的“金融服务”，可以算得上是对传统银行零售业务的巨大威胁和冲击，甚至有人曾经断言：“银行不改变，我们就去改变银行。”从现在的发展态势来看，这句话并非妄言。银行零售业务的转型，从以往的“存款为主”发展为“以存款为导向，以利润为准绳，两手都抓，两手都要硬”，在不远的未来，银行零售业务必将发展成“利润为先”的阶段。现在不少股份制商业银行已经几乎完全将零售业务瞄准了能带来利润的产品，为了能增加利润，不惜加大销售力度和宣传力度，而相较之下，存款渐渐成为零售客户的“派生产品”退居二线，不再是银行零售人员挂在嘴边的第一要务了。

相信随着《意见》的贯彻落实，以及互联网金融的进一步发展，银行零售业务未来发展的方向必定是利润为先。除了能直接带来利润和中收的贷款、保险、基金、信托、贵金属销售等业务，未来银行零售业务会发展成为个人客户提供全方位资产配置、税收规划、财富传承等更为深入的咨询型金融机构，并从中收取财务顾问或业务咨询等费用，从而增加利润收入，实现真正的转型。

不过虽然现在几乎每家银行都声称自己正在转型或者已经实现了转型，但事实上，并没有几家银行是真正实现了转型的。某国有银行曾经作为业内标杆，在“不缺业绩”的情况下果断调整了目标客群，将相对“低端”的代发养老金业务剔除出去，与此同时，还增加了智能自助机具的布放，将零售客户最常用的业务统统放在机具上自助办理，大大节省了人力成本，提高了业务效率，更提升了服务体验。从某种程度上来看，该银行的转型是浅显而见效的。

但也有一些银行，打着转型的旗号，实际上是走在时代的后端，看着别人转型自己跟着“见风使舵”，看市面上有各种互联网金融产品带来的收益和规模，就突发奇想希望自己行也能研制出一样的产品，表面上谦虚谨慎，实际风控却形同虚设，为了一张漂亮的业绩表忽略了业务的风险，最终落得个不良率爆表，风险暴雷，甚至被接管的凄凉下场。

从市场大环境来看，现在能走进银行网点办业务的人，不仅数量上在减少，而且年龄上在增加，大多选择银行作为自己资金归宿的都是老年客户为主，他们虽有一部分人拥有较多的资金，但是现金流匮乏，增长潜力有限。而作为现金流最充足的中青年人，大多一年到头也不会到银行实体网点办一次业务，一方面是因为移动支付端已经足以满足他们的需求，另一方面是现如今多数年轻人并没有储蓄或理财的概念，即使有，这些人对于理财的认知也是来自互联网金融，而不是传统的零售银行业。从这一点我们可以看出，未来传统零售银行业的发展处于衰退期，属于走下坡路的状态。由此可见，银行零售业务的真正转型不仅要靠创新自身的业务板块，还要靠敏锐的洞察力，及时调整目标客群，正所谓鱼和熊掌不可兼得，如果选择了老年客户最喜欢的储蓄存款业务，就要紧紧把控风险，把稳存当做第一要务。如果要选择年轻人更能接受的投资方式，就要一定程度上放松风控，提高收益率。从某种程度上讲，这也是让投资回归本源的一种方式。