产业链视角下茶产业销售模式转型策略研讨

黄祖裕

（海南热带海洋学院，海南三亚 572000）

1 产业链视角下的茶产业销售模式的主要形式

1.1 企业+零售

在茶产业销售中，“企业+零售”是最为主要的销售模式之一。在这种销售模式下，企业需要从茶叶生产主体受众收购茶叶，并对茶叶进行进一步的加工与包装，赋予茶叶产品以品牌价值，并借助零售终端开展销售。在整个产业链中，茶叶生产主体、产业企业以及零售终端各司其职，都在茶产业发展的过程中发挥着不可替代的作用。其中，茶叶企业是整个产业链条中的中心，即茶叶企业需要链接下游的农户或者农业合作社，也需要链接上游的零售终端，与此同时，企业在推动茶叶生产、加工、包装工作的标准化发展过程中发挥着不可替代的作用。

1.2 合作社+零售

在茶产业销售中，“合作社+零售”的模式实现了对上下游产业链资源的有效整合，即以农户为主构成的合作社与零售终端之间形成直接合作关系，零售终端从合作社进行茶叶产品采购并将其提供给消费者，由于二者交易关系的达成不需要再经过企业，因此，这种模式下的茶叶产品销售具有更高的效率与更低的成本。当然，这种茶产业销售模式也具有一定的弊端，即许多合作社所具有的产品开发意识、品牌意识较弱，因此，合作社向零售终端供给的茶叶产品也普遍具有较低的附加值，这对于茶叶产品品牌化发展以及合作社经济效益的提升产生着一定的制约作用。

1.3 产销一体化

产销一体化具有着很高的组织化程度，即在这种茶产业销售模式下，茶叶的生产、加工、运输、存储以及销售等工作流程都实现了有机整合。在产销一体化模式中，合作社所承担的职责以及所具有的功能十分关键，合作社既需要指导农户开展茶叶种植、采摘、加工、存储等工作，也需要保护农户所具有的利益，打击茶叶产业市场中存在的垄断行为。“企业+零售”、“合作社+零售”模式都可以发展为产销一体化模式，在转型过程中，农户、合作社、企业、销售重点之间的合作需要建立在平等互惠的基础之上，并重视信息资源的共享、质量标准的确定等，从而为茶产业销售的持续发展奠定良好基础。

2 产业链视角下的茶产业销售模式创新策略

在产业链视角下，茶产业销售不仅需要重视提升产销一体化水平，而且也需要重视对销售渠道、销售形势进行拓展。

2.1 政府与企业合力开展茶产品展销

在茶产业销售工作中，依托农产品展销形式开展营销活动，能够有效提升茶产区、茶企业以及茶产品的品牌效应和市场影响力，从而为茶产品销售业绩的提升奠定良好基础。这种销售模式在茶产业销售工作中的应用，离不开区域政府部门的扶持，具体而言，政府部门有必要在汽车站、火车站、机场等交通枢纽地区以及人流量较多的地区为茶产品展销搭建平台，借助与茶文化相关的节日举办茶叶展销会等形式，对该地区的茶产品进行展示并开展销售活动。而本地区龙头企业则需要抓住政府部分为自身销售活动带来的机遇，积极参与茶产品展销活动，从而为社会大众提供一站式选购平台的基础上，为茶产品品牌知名度、品牌价值的提升提供助力。

2.2 积极申办与参与茶产品展会营销

“政府搭台、企业唱戏”，是推动区域茶产业销售成效得以提升的有效路径，在政府为茶叶企业销售提供多元化的茶产品展销平台基础之上，政府与企业还需要共同参与到茶产品展会的申办当中。这里提到的茶产品展会指的是全国范围内甚至是跨国际的茶产品博览会，基于茶产品展会所开展的展会营销不同于展销会以及交易会，其重点在于展示产品以及品牌价值、关注客户开发以及品牌运作。相对于在区域内所开展的茶产品展销而言，茶产品展会具有着更大的影响范围，能够在提升茶产品品牌知名度方面发挥出更为明显的作用。为此，政府部门需要引导区域茶产业提升自身综合实力，在茶产品展会的申办中展现出更大的竞争力。

2.3 发挥茶产业与旅游产业的相互助力作用

近年来，在农产品销售领域，“农家乐”模式得到了广泛应用并在推动农产品营销方面发挥出了不容忽视的作用。在茶产业销售模式的创新中，可以对这种模式进行借鉴，通过充分发挥出茶产业与旅游产业的相互助力作用，推动茶产业销售成效的提升。在此方面，政府部门需要重视挖掘区域茶产业所具有的文化价值，对茶文化旅游产业资源进行进一步的开发与整合，从而有效提升区域茶文化旅游产业的知名度与吸引力。与此同时，政府部门需要引导茶企业依托茶文化旅游产业的知名度与吸引力开展茶产品宣传，实现茶产品市场影响力、竞争力的提升。当然，茶产业与旅游产业之间的助力作用是相互的，在重视依托旅游产业助推茶产业销售的同时，政府部门还应当重视发挥出茶产业发展在茶文化旅游产业发展中的推动作用。

2.4 充分发挥电子商务在茶产业销售中的优势

随着互联网的发展，电子商务在销售领域中的地位不断提升，而充分发挥电子商务在茶产业销售中的优势，则是提升茶产业销售成效的有效路径。从电子商务在茶产业销售中的优势来看，依托电子商务平台开展茶产业销售活动，能够有效强化茶产品生产主体、营销主体与消费者之间的交互，并能够有效降低交易成本、提升交易效率。在依托电子商务开展销售实践的过程中，茶企业可以在已经较为成熟的电子商务平台中开展销售活动，如京东商城、天猫商城等，也可以在构建区域茶企业联盟的基础上自主构建茶产品电子商务平台，从而进一步降低茶产品营销成本。当然，不同的选择也具有不同的弊端，因此，茶企业需要根据自身的发展需求、实际情况等合理的做出选择。

3 结语

综上所述，在产业链视角下，茶产业销售工作需要重视销售效率与经济效益的提升，也需要解决茶产品增值问题、拓展茶产品销售渠道，在此过程中，茶产业不仅需要重视运用“企业+零售”、“合作社+零售”等模式、提升茶产品产销一体化水平，而且有必要在政府与企业形成合力的基础上开展茶产品展销、积极申办与参与茶产品展会营销、发挥茶产业与旅游产业的相互助力作用、充分发挥电子商务在茶产业销售中的优势，从而依托多元化的销售模式，为茶产业销售成效的提升提供保障。