商业保险销售模式的不足及改良策略

2018-12-07

新商务周刊 2018年14期

销售模式是商业保险销售业务的决定性因素，因此，在商业保险的销售工作受到社会各领域普遍关注的情况下，对商业保险销售模式的价值进行全面的调查研究，制定与实际情况相符合的优化策略，是很多商业保险销售专业人员高度关注的问题。

1 商业保险销售模式的特点

1.1 同质性特点

商业保险在进行常规销售的过程中，必须针对社会主体的需要进行保险内容的设计，在这种情况下，不同商业保险公司所推出的商业保险资源的类别方面具备相似性。如果商业保险公司并没有结合社会的客观需要进行保险产品的创新，则难以保证此类保险产品的创新可以符合市场的主体需要，无法为商业保险销售业绩的优化提供直接支持。很多寿险公司在进行的商业保险销售的过程中，其销售的主体内容与银行的保险制品销售内容存在相似性。另外，很多保险性质的制品在利率方面，也具备固定利率的特征，这使得商业保险很有可能差生保险性质功能弱化的问题。在商业保险同质化的问题秩序加重的情况下，不同类型的商业保险制品难以在竞争性业务方面具备足够的竞争力优势，也难以在新时期理财性质的产品资源快速发展的过程中，拥有与创新性理财产品相同的竞争力，难以在市场环境中占有有利地位。

1.2 渠道共享特点

商业保险的销售渠道较为多元，随着我国保险行业市场开放程度的不断提高，商业保险的销售活动已经很大程度上实现了自主创新性发展。目前，很多从事商业保险销售性质工作的人员都会使用中介代理的方式完成对保险营销业务的处理。在这样的状态下，中介费用的数额往往成为中介人员选择营销策略的主要影响因素。另外，很多商业保险的营销途径为一对多模式，因此，单一的保险公司往往会使用多方面代理的形式完成商业保险销售工作，这就使得商业保险的销售渠道具备多方面共享的特点。

1.3 多变性特点

商业保险的营销工作必须在市场因素的充分支持之下进行运作，才可以为商业保险营销价值的优化提供足够的保障，因此，在保险公司进入市场之前，必须将机构设置作为一项先行业务予以对待，使商业保险复杂的销售工作可以在机构运作的价值得到明确的情况下实现自身的价值。在进行不同性质的指标资源下放的过程中，商业保险的营销工作必须保证与机构设置的层次特点相符合，并使商业保险的销售工作可以凭借层次特点实现与保险销售工作主体需求的完整对接，为商业保险公司销售模式价值的优化创造足够有利的保障。另外，保险营销模式目前已经将业务范围延展至城乡区域，这就使得机构的设计工作已经可以在竞争性业务方面实现与竞争主体需求的对接，并保证营销服务机构的建设可以凭借频繁有效的变化实现与商业保险销售平台建设需求的对接。另外，市场环境中社会各方面的利益诉求变化频率较快。因此，在进行商业保险销售渠道控制的过程中，不同领域的利益驱动也将十分复杂，这就使得商业保险的销售渠道存在较大的变化性可能。

1.4 局限性特点

商业保险的销售渠道具备较强的局限性特点，并不能保证在所有的市场环境中都能实现完整的运行处置，因此，商业保险销售模式务必实现与市场需求的精准对应，才可以为渠道资源的价值分析提供保障，并使商业保险能够更加成熟的实现与目标客户的有效对接。

2 商业保险销售模式存在的不足之处

2.1 商业保险销售渠道创新水平较差

目前，很多商业保险在进行销售渠道创新的过程中，缺乏对电子商务及相关互联网资源的应用，这就使得商业保险销售业务的创新在技术层面存在不足，难以凭借销售渠道的延展实现对商业保险销售模式的创新处理，很大程度上降低了商业保险的综合性销售价值。还有一些商业保险在推进创新工作的过程中，对于不同销售渠道的关注程度不足，并没有结合政策资源的实际需要进行机构和业务程序的创新，这就使得商业保险在处理中介机构建设及相关税务活动的过程中，难以凭借对销售渠道的创新实现与商业保险经营需求的完整对接，无法为销售渠道综合性创新价值的展现提供支持。

2.2 新兴渠道建设存在不足

目前，一些商业保险的销售渠道建设工作在执行的过程中，对于新兴的渠道创新不足，依然将商业保险销售的重点放在汽车保险和意外伤害保险之中，这就使得商业保险的销售工作难以全面的实现与新时期市场环境因素的完整对接，无法为保险定价管理和保险机构建设提供足够的经验借鉴。还有一些保险销售人员并没有对交叉销售模式进行有效的创新，资格管制的推进依然较差，导致新兴的商业保险营销渠道难以在代理销售的基础上实现创新处置，无法凭借新兴渠道的建设实现销售模式的改良。

2.3 保险销售传统直销渠道建设不足

目前，一些商业保险在推进直销平台建设工作的过程中，对于直销渠道的定位不够科学，导致很多商业保险销售技术的应用难以适应新时期市场环境的考验。一些保险销售渠道在建设的过程中，对于保险制品的创新性价值认识不够完整，并没有从认证管理制度的建设方面实现对传统直销渠道的合理建设处理，导致保险销售体系的运作很难完整的实现与保险产品开发活动的对接，无法为保险销售渠道价值的变现提供支持。

2.4 保险销售代理制度建设水平较差

目前，一些保险销售工作在执行的过程中，对于销售代理制度的重视程度不足，缺乏对保险销售工作执行过程中，重点资源的关注，这就使得保险的销售工作难以完整的适应销售代理制度的深层次执行需求，无法为保险销售模式的深入创新提供帮助。一些保险销售代理制度在建设的过程中，缺乏对投资限制因素价值的重视，并没有按照准入成本调控的方式进行销售代理制度改良方案的建设，这就使得保险销售体系的建设很难按照投资限制的方式实现创新性运作，难以为销售代理制度应用价值的改良提供有利支持。

2.5 商业保险销售业务激励机制建设存在不足

目前，一些商业保险在处理机制建设工作的过程中，缺乏对利润因素特点的重视，并没有按照企业经营性工作目标的设计方案，对保险销售平台的建设策略加以考察，造成企业的激励机制建设工作很难完整的实现与商业保险销售模式运营方案的对接，难以为激励机制的优化建设提供直接支持。一些商业保险销售工作人员在进行激励机制具体建设策略设计的过程中，并没有将保险销售质量的综合性经济价值作为衡量激励机制价值的主要依据，导致商业保险在销售模式水平无法得到精准的判断，难以为商业保险销售体系建设过程中的模式改良提供保障。一些商业保险销售性业务在执行的过程中，对于保费的规模关注程度较低，缺乏对保险公司基础性需求的重视，难以为商业保险销售体系的运营提供足够有利的保障，部分商业保险在推进销售平台建设工作的过程中，对产品的定价调控不足，降低了销售模式的改进价值。

3 商业保险销售模式的具体改进方案

3.1 提高商业保险销售渠道创新水平

首先，商业保险的经营人员必须加强对电子商务体系和网络销售平台的关注，使更多与商业保险销售业务相关的活动可以更加完整的按照新兴的渠道完成销售处理，导致很大一部分商业保险销售渠道的建设工作难以得到有效的创新。商业保险的销售工作还需要结合政策资源的内容特点进行创新，并保证机构的建设可以完整的符合商业保险销售体系的建设特点，以便商业保险的销售活动可以更加成熟的实现与销售模式创新体系的完整对接，并为商业保险更好的推进销售体系创新创造有利条件。要加强对商业保险领域中介业务的关注，并从税务成本控制方面提供支持，使营销模式的创新可以凭借信息平台的革新，更加完整的实现对数据资源的共享性应用，优化商业保险综合性销售质量。

3.2 加强商业保险新兴渠道建设等级

首先，商业保险的销售模式设计人员必须强化对保险销售渠道价值的重视，使更多与电子销售理念和环境相关的因素可以得到有效的应用。此外，商业保险销售策略的制定人员必须强化对以外保险以及车险等主体因素的关注，使保险行业的发展可以更加完整的实现销售渠道的创新处理，并且凭借定价制度以及机构建设的配合，实现新型商业保险营销渠道的成熟运转，以便商业保险销售业务能够凭借渠道创新实现综合性运作能力的优化。

3.3 提高保险销售传统直销渠道建设水平

首先，要对商业保险传统直销业务的定位进行调整，使更多与新时期市场主体需求相适应的商业保险销售业务可以成熟的实现与商业保险资源最新销售技术的对接，并保证政策性资源的价值可以得到较为完整的实现。在进行销售工作能力建设的过程中，要结合商业保险销售工作执行过程中的核心技术资源，对产品整合开发等业务进行创新处理，为保险销售渠道的创新建设提供最新的支持。

3.4 细化保险销售代理制度建设水平

首先，商业保险的销售人员必须强化对合作业务机制的关注，按照深化合作平台的方式，进一步实现商业保险销售业务重点因素的运作处置，为销售模式合作稳定性的改进提供支持。在进行具体的销售代理制度建设的过程中，商业保险销售人员务必按照市场准入成本的调整管理，对商业保险销售模式的应用性价值进行全面的调查研究，使商业保险具体销售业务可以实现与投资限制管理内容的完整对接，并保证商业保险销售模式的价值可以得到完整的实现。商业保险的销售工作者还需要结合投资限制因素的特点，对保险销售模式的创新规律进行考察研究，使更多商业保险销售业务可以实现与销售代理制度建设需求的完整对应，并保证销售代理方案的价值可以在商业保险销售模式的创新过程中充分实现自身价值。

3.5 提升商业保险销售领域激励机制建设水平

首先，商业保险的销售工作人员必须正确的认识到现有激励机制的主体影响，并从企业的综合利润优化角度出发，对产品资源的定价管理机制加以研究，使产品的销量可以得到更加合理的控制。企业必须按照保费的应用需要，对企业盈利模式的价值予以研究，并为企业更好的推进保险资源建设创造有利的支持，以便企业的产品销量可以以在销售模式的价值得到体现的情况下，进一步实现与激励机制建设需求的对接，为商业保险进一步优化保费规模提供帮助。商业保险的具体销策略还必须实现对中心盈利模式的优化建设，以便商业保险在处理具体销售业务的过程中，可以按照代理人销售体系的建设特点，对商业保险的激励机制建设条件进行考察，以便激励机制可以为商业保险销售模式的逐步改良创造有利条件。