灵璧奇石营销现状及对策分析

陈柳柳

（铜陵学院，安徽铜陵244000）

一、灵璧石营销发展的基本现状

奇石闻名已久，现在也正是奇石发展最好的时期，灵璧石亦是如此。灵璧石集中于宿州灵璧县和周边的一些地方，特别是灵璧渔沟镇。在该地政府的大力扶持下，以宿州灵璧石的交易中心和涌现出的多家企业作为主力带来了极大的发展。灵璧石虽然闻名已久，但真正被人重视是在2000年以后，它的真正价值才被世人所看重，如今大大小小的奇石馆以灵璧石原产地灵璧向全国辐射开来。宿州灵璧石是目前国内最大的奇石交易市场，在这一交易周期中该市场将占灵璧石供给的上游源头的供货地位，在精品的灵璧石和工艺石、园林假山石市场三线运作，有着可以预期的极大的升值潜力。网销是企业整体营销的重要的组成部分，它也是目前灵璧石转变到营销模式的必然结果，随着互联网的飞速发展，网销是拓宽商品销售方式的重要表现，该种营销方式可以更便利的提供营销信息,也是提升利润空间需要的必然选择。奇石文化产业以其独树一帜的特点和稳健快速的发展速度吸引了宿州以外的奇石爱好者的目光，其作为一种地区文化的代表，其不仅影响着灵璧的区域形象，而且正在趋向于成为一种潜在的的奇石文化产业。安徽省宿州市对我国的奇石产业的贡献会越来越大。随着人们物质生活和文化生活水平的提高，赏石受到了越来越多个人以及单位和企业的喜爱及采购，其艺术和经济的价值也日益彰显。研究其本身的营销现状及营销策略，对提高和改善灵璧奇石产业声誉及发展水平具有重要意义。本研究从消费者角度以及政府的角度全面剖析问题出现的原因，并相对应的提出解决对策和有针对性的建议。

二、灵璧石营销的问题及成因分析

（一）尚未注入文化观念

一方面其本身尚未注入文化理念，对一些基本问题的认识分歧较大，包括奇石名称、灵璧奇石的定义、其分类分级及标准、奇石欣赏的性质、赏石观等。在文化产业不发达的情况下，灵璧也存在着缺乏文化投资与文化投资环境不乐观，与之对应的刺激灵璧石文化投资的政策，以及规范奇石拍卖市场相关法规的缺失，影响着品牌效应的促成。而注入文化品牌效应的产品使得人们将产品分为不同类型，进行分类整合，而具有品牌效应的产品会脱颖而出。另一方面爱石者虽然遍布于各个阶层，但有实力收藏的人、知名度很高的人，特别是文化艺术界的更是凤毛麟角，并在呈现下降趋势，这说明灵璧奇石和奇石文化还缺乏足够的吸引力。对灵璧石进行高级包装和巨额宣传，奇石文化的形象越来越渺小，一种从高雅到媚俗的蜕变。由于缺少文化理念的灌输，也在一定情况下限制了销售范围。

（二）赝品多

通过小组到当地访问奇石销售区域集中地发现了问题，主要在奇石价格高，没有确定的价格或者无法从单一标准制定其价格，人造石冒充假货充斥着市场。对于奇石收藏者，包括一大批成就卓著的奇石收藏家、鉴赏家、艺术家、以及各个方面的领军人物都偏爱灵璧奇石，受到片面的市场观的腐蚀，牵强附会地拿奇石内容去攀附市场需求，用人造石去追求市场价值，在鉴赏或评比中偏重市场价值轻视奇石品质，无论是在线上的互联网销售还是线下实体店和地摊式销售和拍卖方式，奇石是否为正品都无法保障。

（三）灵璧石网销无消费保障

随着互联网金融的普及广度强大，互联网购物的虚拟性难以辨别灵璧石真假。灵璧奇石又因其价格高昂，和出于对互联网的安全性和信任度的考量，灵璧奇石在网络上完全完成整个交易流程显然是行不通的。并且该市场没有行业管理、行规约束、价格监督和良好的运行机制，拍卖与互联网销售方面没有较为严谨的法律程序保护，没有具有经验可以认定的鉴评师和鉴评标准，以次充好货弄虚作假的现象十分普遍，所以治理流程还处在混乱无序的低级阶段，与今天奇石文化发展的大好形势极不相符。

（四）营销方式成本高且单一

如今衍生出一种集中受众的营销手段，展会营销。由县政府、组织协会或是企事业单位组织承办的展销会，出现了开展地点的多重性和参展审核的严谨，以及奇石的运送和会展地点的价位高昂的费用，让许多采购者望而却步。其次，外省的订单，由于需长途运送，使其运费、保险费等各项费用的增加，最终导致奇石最终价格的虚高。一批跟风发展起来的灵璧奇石店的店主，大部分来自当地民众，这一批店主对于奇石的销售缺乏品牌理念和营销思路，并且无法承担参加奇石展会的高门槛和高花费，最终出现了珍宝般的灵璧石被当街摆摊大甩卖的现象。

三、解决灵璧石发展过程中诟病的对策

（一）举办灵璧石国际文化节

特色化、品牌化是灵璧石品牌培育的重要基础。因而，将灵璧石文化品牌的构建做为基础建设项目，化解文化缺失的问题，有利于奇石文化品牌的全面发展。为进一步提升灵璧石文化品牌形象，由宿州市人民政府、安徽省观赏石协会共同承办中国宿州灵璧石国际文化节。灵璧石文化节注入了文化产业的理念，达到成功进行了市场运作。赋予灵璧石产业文化内涵，促使其转化为灵璧石文化产业，通过文化附加值的提高，挖掘灵璧石内在的经济价值。

（二）完善灵璧石鉴定方面的规章制度

由于灵璧石的高昂价格，使得越来越多的商家用人造石等工艺品冒充灵璧石却没有受到法律的约束。各种赝品充斥着奇石市场，这些造假现象使得众多有实力的买家止步，更大大影响了奇石市场的稳健发展。这一现象与我国缺乏完善的鉴定法律法规有直接的关系。鉴定体系的缺失，鉴定专家资格的模糊，鉴定行为基于个人经验，功利有偿鉴定兴起，这一系列问题都要行政机关制定出一系列的规范真伪鉴定的法律法规。在该交易领域，运用法律手段能够有效保障和规范交易活动中的各种关系、保护交易各方权益、制裁以及防范侵害他人的行为。任何经济业务无一例外都须是在一定的法律约束下的行为，奇石市场的管理者，运用法律手段保护商户、收藏者与投资人、艺术家等各个层次的市场参与者的合法权益。

法律在保障奇石交易者和管理者权益的同时，不会侵害他人的合法权益。任何恶意侵害别人的一方都要为自己的行为而承担相应的法律责任。最后，法律还能规范和约束灵璧石交易的运行秩序，能更好的使奇石交易各个环节有法可依。总之，在其交易管理中，法律效益对于奇石交易交易的顺利进行、维护各方利益关系、建立良好市场秩序起到强制性、规范性的保障作用。

（三）完善出品流程

应系统地记录每块灵璧石从开采到成品以及销售全过程。将奇石整理为成品后，进行编号，登记在系统中，录入图片与描述等详细信息。销售情况将同步线上互联网销售以及线下实体店、拍卖会、奇石销售集中市场销售等的情况。价格事先由鉴赏人员编辑完整，由此价格上架出售。每一块奇石由专家鉴定的视频上传至奇石详情页面。

（四）完善灵璧石拍卖制度

网上拍卖已成为拍卖行业成长的新形式，灵璧石网上拍卖也在逐步兴起。作为政府，应根据拍卖行业中新出现的问题，促进互联网拍卖的发展，并制定出虚拟拍卖交易的法规和条例，使互联网拍卖有保障和避免产生法律的纠纷。

（五）采用大数据下的合适的营销模式

应将精准营销理论的大数据的统计方法运用到某个区域的消费者对灵璧奇石的消费需求，分析大数据的环境下，在该产品声誉一定的情况下与其他地区声誉比较好的情况下的销售量进行统计分析，以及用大数据分析该种产品在某一相同地区销售模式不同的情况下比较其销售量，最后将统计的结果进行精准分析并且得出有效提高和增加营销灵璧奇石的方式与渠道。该种营销模式的大数据营销在灵璧奇石拓展销售方面扩大了灵璧石营销方式。

四、结束语

宿州市有较为良好的经济、政策、社会环境、文化等，这为灵璧石文化品牌的发展提供适合的环境。中国奇石市场制度和法规的建立需要与奇石市场发展的速度与现状保持一致，同时要兼顾整体的社会经济发展水平。要建立一套能够符合该市场的发展规律以及能够维护其稳健、高效的运行，和保护消费者、商户等的合法权益的完整的法律体系，将是奇石市场繁荣发展的关键所在。灵璧石文化品牌的构建对于宿州竞争力的提高，城市的彻底转型，城市服务功能的健全，城市的经济增长与发展方式的转变等方面，有非凡的现实意义。因而，建立在正确的感知上，处理好奇石文化品牌的构建面临的诸种现实问题，才能对开发城市文化资源，打造城市文化品牌，促进文化产业发展从而增强城市竞争力，推进城市化进程的发展，做出积极的贡献。

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