法律谈判的技巧

张瑜

摘 要：生活中从不缺少争议。因此，作为解决争议最直接最常用的方法，谈判也如空气般无所不在。律师所处理的绝大部分法律事务，最终都会涉及谈判，不管你是想替委托人达成一份买卖合同，还是打算提起一宗人身损害赔偿诉讼，你都是谈判。因此，如何“打好每一场法律谈判的仗”都是作为一个合格的法律人应当学习并具备的本领。那么什么是法律谈判？进行法律谈判之前我们需要做哪些准备工作？准备完成后，又如何开始一场法律谈判？开始后，进行法律谈判的技巧与策略又是什么？以上便是文章将要探讨、分析和论述的问题。

关键词：法律谈判；利益；技巧

一、法律谈判的内涵

在日常生活中，谈判事例随处可见，比如你看中了商场里耐克专柜的一双运动鞋，或者你因为不小心打碎了从同学那里借来的水杯等，你会与店主或你的同学，就价格、赔偿等问题进行谈判。谈判是有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议，这样一个不断协调的过程。可以说：法律职业就是谈判。但谈判不是说服，其本质是我们相互需要，因此决定的权利被彼此分配。谈判也不是妥协的艺术，而是双赢的方法，利益最大化是我们追求的目标。

二、法律谈判准备列表技巧

谈判准备是指在谈判开始前，谈判者围绕谈判议题进行准备的阶段。任何一项重要的尝试都受益于之前的准备工作，法律谈判也不例外。有谈判专家说，“二八法则”同样适用于谈判：大约80%的努力应该用于准备工作，20%的努力用于实际谈判。充分、有效的谈判准备才是谈判成功的关键。

（一）收集各方信息，了解对方的利益需求

首先是收集委托人和谈判对方的信息。收集委托人信息的途径，主要是通过会见并询问委托人、进行实施调查等。针对不同的事由，谈判律师要采取不同的方法询问委托人获取相关信息。对谈判对方信息的收集涉及两个方面：一是对方当事人的信息，包括对方当事人的名声、为人处世的方式，企业的运营情况，与此次交易、纠纷有关的事实信息等；二是对方谈判律师的信息。

其次是了解对方的利益需求。任何一项交易或者争议的出现，都是以利益为背景的。谈判的前提是各方的利益存在差距，同时，这差异又会影响到谈判的结果。因此，在法律谈判准备阶段，律师的重要工作之一，就是对谈判各方的利益进行评估。谈判者了解和确定对方利益的最基本的方法，是站在对方的角度换位思考，分析对方的立场，问自己对方“为什么”会这么做；也可以直接询问对方，但询问的时候要说明，你是为了理解对方的需求、希望、担心或者愿望，而不是让对方為他的立场辩护。

（二）分析各方强弱势面

在法律谈判中，利益是驱动各方采取相关行为的动力，但同时，优劣势也是影响谈判的一个重要因素。谈判者应分析评估涉及各方在法律和现实立场中的优势与劣势。主要可以从法律、经济、社会、心理、政治和专业知识方面进行分析评估。如分析评估对方是否具有利用其经济上的优势和资源进行交易或争夺利益的能力；在某些交易和争议所处的社会环境中，对方是否可以运用特定群体的权力，包括地理的、行业的、宗教的或类似群体，来对谈判施加压力等。

（三）预设替代方案

替代方案，就是谈判不成功时候的Plan B。我们要在自己所有可能的替代方案中作出选择，找到所谓的BATNA。BATNA是指谈判协议最佳替代方案，即谈判一方在未能达成协议的情况下，所倾向于采取的行动。最佳替代方案并非由谈判者的主观愿望所决定，而是取决于客观事实。它是一种可行的选择方案；它是无须他人同意的情况下，你可以做出的采取符合你自身利益的最佳行为；它是衡量一切拟定协议的标准，它能阻止谈判者接受对己方来说十分不利的协议，又不至于拒绝不该拒绝的协议。如果协议条款优于最佳替代方案，谈判者就应该接受。最佳替代方案决定了两件事，一是我方什么时候可以离开谈判桌，二是谈判桌前的准备和谈判桌的结果。因此在谈判开始之前分析自己和对方的替代方案是非常重要的。

拥有一个准备充分且切实可行的最佳替代方案，能帮助你更好地进行谈判：“通过制定和完善己方的最佳替代方案，你可以把你自己的资源转化为谈判实力，运用你的知识、时间、财产、朋友、关系以及智慧，设计出一套不受对方同意与否影响的最佳解决方案。

（四）选择合适的时间、地点、配置适当的人力、物力资源

谈判通常都有一定的时限，在谈判开始前，谈判者需要确定何时开始谈判、何时结束谈判。除此之外，应当采取什么样的谈判方式：电话谈判还是面谈？在哪里进行面谈：你的办公室还是对方办公室？或者委托人的家里、公司？或者一个“中立”的地点？这些都是在谈判准备阶段需要确定的问题。

谈判人员的组成对于法律谈判有着重要的意义：需要多少人参加谈判，什么人适合做主谈，什么人适合做辅助谈判者，什么人适合做信息、文件处理工作等，都是谈判开始前需要考虑的问题。选择个人谈判还是团队谈判，应根据具体的谈判情势而定，谈判环境、谈判条件、谈判策略以及谈判成本等，也都是需要考虑的因素。

三、法律谈判的开场技巧

谈判开场可以提及四件事：目的、产品、人和程序。目的即谈判者的谈判目标，是指谈判者力求通过谈判实现的期望值，是谈判者根据各种客观情况，经讨论、预测、判断后所确定的，它决定着谈判的方向。产品即指谈判者今天可以实现的是什么。人是指今天的谈判由谁来谈？他获得了多少授权。程序是指谈判的流程。控制程序，是一项重要的权利，因为程序对谈判的结果也有重大影响，如经典的例子：田径赛马。

四、法律谈判的沟通技巧

（一）倾听的技巧（听力三角形一）

谈判者作为信息的接收者应当认真听取对方所发送的信息，确定其含义并作出反应，这是积极聆听。在谈判中，好的倾听能力与好的谈话能力同等重要。只有先听到对方对谈判所涉事实、问题和意见的陈述，才能知晓对方的基本立场和观点，并在此基础上做出回应。具体而言，积极聆听包括三个方面：

一是认真、仔细的听。在谈判对方谈话时，保持对他的正视、适时地就谈话内容进行回应、对部分谈话内容进行记录等。认真倾听，有利于同对方建立信任关系；有利于清楚听见、获取对方所说的信息，正确理解对方的真实意图，比如：“我同意你的建议”和“这真是一个有意思的建议”有着天壤之别。

二是有效地听。在对方说话的同时，倾听者要对接收到的信息进行处理，要听懂对方说话的意思。倾听，不仅仅是保持安静，而是听人们说什么、没说什么、所表达的意思是什么，识别谈话者的主要观点和理由；也要注意说话者所用词句，识别对方的语气语调，识别关键词句，比如“这是我们的格式合同条款”则可能意味着：一是一直以来，这就是个问题，我们的条件都是这样；二是这些条款还是可以再商量的。只有進行有效倾听，倾听者才能准确地获取信息，理解讲述者的真实意图，并在此基础上做出有效反馈、

三是反馈是关键（听力三角形二）。倾听者对听到的信息进行反馈，是积极倾听的关键。在听到对方的言论，不要急着反击，而是反馈，确认你所收到的信息就是对方发出的信息。反馈的常见方法有：逐字重复、同义转述、资讯整合（重新聚焦问题，提炼对话重点）等。

（二）提问的技巧（听力三角形三）

一是选择合适的提问方式：开放式提问。正确的提问方式能够帮助我们找到对方的利益，建议大家问两个问题，一个问题是“为什么”；另一个问题是“怎么办”，即开放式提问。开放式的提问可以促进谈判中的信息搜集，宽泛的问题给了回答者更大的空间，以决定谈论主题的范围，所以开放式提问是推荐的提问方式。

二是提问要有的放矢，并把握好时机。提问是为了获得你所想要的信息，或者从对方处得到答案，以解除自己的疑惑。因此，提问者事先要对所提问题进行准备，确定好提问的范围和主要内容；要有明确的询问目标，而不是为了提问而提问；要知道什么时候可以提问，什么时候不该提问，什么时候该问这样的问题，什么时候该问那样的问题。

三是问题要清楚、简短、确定。在谈判中，提问者的问题一定要清楚、简短明确，即使那些引导式、澄清式的提问，也要尽可能做到言简意赅。

上面的倾听技巧综合运用起来就是听力三角，即提问、聆听、反馈。使用听力三角，是我们发现利益、了解谈判对方真实想要的东西的“黄金”工具，其重要性不言而喻。

（三）区分观点与事实

谈判时，要区分“观点与事实”，比如，“赵丽颖是一个美女”——这是一个观点；“赵丽颖是一个女人”—这是一个事实。谈判中要就事论事，目标在于解决问题，着眼点和落脚点在于谈判问题的事实本身。但是也要适时亮出自己的观点，使得对方明白你的真实需要，促进谈判的下一步进行。

（四）运用“Tit-for-Tat”的博弈策略

这个策略即“以牙还牙”策略，这个策略包含两项内容：一是作为谈判者，我们要永远先释放善意，以合作态度开始，并且不第一个背叛对方；二是之后的动作和对方保持一致，对方善意我善意、对方恶意我恶意，对方改变、我一样改变。

五、谈判方式的四个基本策略

立场不同于利益，谈判双方不应当执着于立场之争，而是通过扩大共同利益、扩张有限资源，使各方解决问题的潜力最大化。谈判，其旨在通过有效和友好的方式取得最明智的结果，其目的是通过最大化谈判各方解决问题的潜力，以扩大其委托人潜在的共同利益。谈判应坚持四个基本策略，具体如下：

（一）把人和事分开

把人和事分开，即指把谈判者之间的人际关系和实质利益分开，买卖不成，仁义还在。人们会有强烈的情感立场偏向性，容易忽略对利益的考量。所以在解决实际问题之前，应该把人际关系和实际问题分开处理，谈判者应该放下互相攻击的情感冲动，就事论事，肩并肩地一起解决问题，哪怕谈判未果，情谊仍在。

（二）关注利益，而不是立场

这点即要求谈判者考虑委托人的利益，而不是一味地执着于立场，这样各方才能充分理解每一方的动机、目的与价值。在谈判中把精力集中在立场上常常会掩盖委托人的实际利益需求，使人看不清楚自己真正想要什么。因此谈判应着眼于利益，而非立场。

（三）为共同利益创造选择方案

在达成协议之前，谈判者应当为共同利益找出多种选择方案，找出能满足各方需求的新思路。首先，谈判者应将创造选择方案，再决定选择方案。其次，谈判者应当扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一方案。在创造多种方案的过程中，谈判者的目的不是寻找正确的途径，而是要创设可以谈判的空间。接下来，应当寻求共同利益，因为共同利益有助于达成共识。最后，谈判者应找到让对方容易决策的方法，要让对方面临的选择尽可能地简单明了。

六、结语

法律谈判技巧的精华，可以浓缩为五个字：“势、道、法、术、器”。“势”即指我们作为谈判者要在谈判中把握形势，清楚己方与对方的强、弱、优、劣势，从而发挥优势，规避劣势，不输气势；“道”指人与人沟通的路，我们要走“人道”——谈判对别人有帮助，也要走“天道”——天道酬勤，做好法律谈判各项准备工作，不断在实践中锻炼自己的谈判水平与运用技巧的能力；“法”是指谈判要遵循法律法规，遵循客观标准，保持理性；“术”是指要说到做到，言而有信；“器”是指能用的工具都用上，能准备的方案都准备好，能用的方法都不浪费。法律谈判不仅仅是一种争议解决方式，还是一门学问、一门艺术、一项技能，它无处不在，学习它、掌握它是我们作为一个法律人的应有之义。

参考文献

[1] [美）利·汤普森.谈判学[M].北京：中国人民大学出版社，2009：10.

[2] 胡敏飞.法律谈判的技能与实践[M].浙江：浙江工商大学出版社，2017：51.

[3] 刘同君.论法律谈判的理念及其实践把握[J].江苏科技大学学报（社会科学版），2009（03）：27.