企业与供应商、客户关系稳定性研究

段钰



企业与供应商、客户关系稳定性研究

段钰

（同济大学 经济与管理学院，上海 201800）

21世纪企业之间的竞争日趋激烈，而且这种竞争早已经不是单个企业之间的竞争，而且企业所处的供应链与供应链之间的竞争。供应链管理模式利用现代信息技术，通过改造和集成业务流程，与供应商、分销商直至客户建立密切的联盟关系，实施电子商务，可以大大提高企业的竞争力。所以，为了提高企业的竞争力，研究企业如何与供应商、客户保持稳定的关系，是很重要且有意义的。

企业-供应商关系；供应链管理；客户管理；供应商关系稳定性

20世纪80年代后期，科学技术进一步发展，消费需求的多样化、产品生命周期迅速缩短与更高的质量要求给传统的“纵向一体化”管理模式带来了挑战。为了拥有更多的制造资源，且获得话语权，从源头上控制生产过程，通常企业会选择增加自身的规模或投资供应商，获得一部分供应商企业的股权。但这些在变化迅速的发展环境下暴露出许多缺陷：①增加了企业的投资负担；②有可能因一体化实施时间长而失去了市场机会，增加了风险；③企业因此而增加了管理业务；④在许多业务领域里面临不同对手的竞争。

在传统的管理模式下，企业关注的是自身资源的优化使用。而一个企业所拥有的资源毕竟是有限的，在巨大的压力面前，企业有必要去打开眼界，借助和整合其他企业的资源。为了适应环境的变化，纵向一体化的模式已经渐渐地被企业、市场所淘汰，现在只有很少一部分企业采用这种大而全的管理模式，基于这样的形势，“横向一体化”思想应运而生。

1 横向一体化与供应链

横向一体化的核心观点是企业只关注最核心的部分，即产品方向和市场。在生产上，企业重点关注核心零部件的生产，如果可以的话，零部件还可以使用外包加工的方式分配给其他公司，充分利用市场上的资源，迅速根据市场的需求来调整自身的生产，做出响应。这样形成一条从供应商到制造商再到分销商、贯穿所有企业的“链”，在“链”上相邻节点企业之间是需求与供应的关系，形成了供应链。处于供应链上的所有企业必须协同运作，才能获得收益最大化，这就产生了供应链管理的思想和运作模式。

2 供应商、客户对企业的意义

2.1 企业与供应商关系

企业与供应商关系可以理解为在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。

供应商的很多行为都对下游制造商的经营管理起到很大的影响，比如交货期的长短，库存水平的控制，产品设计，产品质量等。

通过供应商管理，实现与供应商保持密切、友好、稳定的合作关系：①可以降低生产成本，与供应商保持良好的沟通，使用供应商推荐的材料，学习供应商的技术与方法，将会有效地减少商品开发成本、质量成本、交易成本、售后服务成本等。②可以减少企业的经营风险，企业可以及时、安全地获得关键性原材料，这样能降低企业面对市场需求变化潜在的供应风险，减少经营的不确定性。另外，企业与上游供应商可以合作、协商开发制造新的产品、技术，将会减少未知技术领域的不确定性，同时使用供应商的资产投资，运用于双方合作领域，可以减少企业的固定资产投资，规避企业的投资风险。③双方可以相互学习，针对市场需求，共同研究技术和专利，技术人员相互协作。这样能够及时针对市场的需求进行技术创新，更快推出符合市场需求的新产品，提高企业的竞争力。这些都可以带来客户满意度的提高。

实现与供应商的良好合作，管理好上游的供应商，可以有效地保证产品质量，减少交货时间，提高供货准时率，这些都可以优化企业的管理，获得下游客户的满意度和忠诚度。

2.2 企业与客户关系

客户是企业赖以生存与稳定发展的第一资源，是最需要珍惜的宝贵财富。

弗雷德里克·赖克赫德对美国15个行业展开了研究，研究结果表明客户保持率增加5%，行业平均利润增加幅度在25%～85%.这个结论是通过比较目前客户流失率下的一般客户关系生命的利润流净现值与流失率较低时的同一数据得出的。因为，吸引一个新顾客所消费的成本远远超过保持一个老顾客所需要的成本，一般可节约4～6倍。长期客户更喜欢产品多样化，对价格敏感度更低，更为重要的是，忠诚客户可以为公司传递好的“口碑”，也可以推荐新的客户，很少关注竞争伙伴且很有希望成为工作伙伴。因此，拥有长期忠诚客户的公司非常具有竞争优势。

为了与客户保持密切、稳定的关系，企业应做到：①保证客户长期购买公司的产品与服务，带来更多的销售收入和公司利润。②更好地与客户沟通、交流，深入、全面地了解客户的需求，有助于企业完善产品与服务，发展营销理念，带给客户更好的购物体验。③可以延伸终端服务，增加客户黏性、提高渠道掌控力，有助于品牌的推广与传播，提升品牌价值。

3 企业对供应商、客户关系稳定产生的影响

供应商、客户与公司企业保持稳定的合作关系会对公司的各项指标带来哪些具体的影响，国内外学者在这方面做了很多相关研究。

文献[1]中赵自强认为企业与主要供应商的关系越密切，企业的财务风险越小、所持营运资金水平越低、股东获利水平越高；企业与主要客户的关系越密切，企业的财务风险越大、所持营运资金水平越高、股东获利水平越低。文献[2]中唐跃军对2005—2007年中国制造业上市公司的数据进行分析，探讨供应商和经销商客户关系，发现议价能力是非常重要的一个影响因素。研究表明：①供应商、客户的集中度和议价能力越低，公司业绩就会越好；②议价能力和供应商的集中度与公司业绩之间表现为倒“U”形的关系；③和现有的研究不同的是，客户的集中度和议价能力在与公司业绩显著负相关的同时，表现为右低左高的正“U”形关系[2]。一些国外学者还认为，与客户的关系越亲密，供应商销售产品所需的费用就越低、存货周转率就越大、现金循环周期时间就越短。因此，虽然上下游关系中的供应商的毛利偏低，但是拥有更高的营业利润和资产周转率也是一个重要优势。

4 研究建议

针对中国制造业企业，在公司后续的发展中，可以参考以下意见。

4.1 在选择和管理供应商的过程中

在多个供应商和一个供应商之间找到平衡点，同时考虑供应风险和供应链整合，不仅要促进两者的有效合作来共享信息与收益，还要保障供应链上的独立与自主地位，这样才能有更多的议价空间与渠道的掌控度。把单纯的利益博弈关系发展为友好的战略合作伙伴关系。除了保证企业绩效的同时，还要增强整条供应链的竞争力。

4.2 在客户管理方面

可以通过以下几点来优化客户关系：①不断增强自身规模与实力，优化产品，做好售前售后服务，塑造品牌效应，加强品牌影响力，成为值得信赖的企业；②适当利用财务杠杆维持主要客户的稳定性，这些都可以使公司的渠道变得更为稳定、可靠。由于双方紧密的合作伙伴关系，公司与客户合作进行销售渠道整合也许也会变得更加容易。③在加强客户关系管理保持现有渠道建设之外，还要不断地做好基础建设，积极拓展新的销售渠道，将被动变为主动，有效削弱主要客户的集中度和议价能力。要避免客户过于集中带来财务上的不确定性和客户过于分散带来较高的转换成本，将客户集中度维持在一个较为适中的区间内。

［1］赵自强，程畅.上下游企业关联度与企业营运资金、股利分配和财务风险的关系——基于中国制造业上市公司数据的实证分析［J］.经济与金融，2014（9）：112-118.

［2］唐跃军.供应商、经销商议价能力与公司业绩——来自2005—2007年中国制造业上市公司的经验证据［J］.中国工业经济，2009（10）：67-76.

2095－6835（2018）20－0099－02

F272

A

10.15913/j.cnki.kjycx.2018.20.099

段钰（1994—），女，硕士研究生，研究方向为管理科学与工程。

〔编辑：严丽琴〕