商超企业打响“防守突围战”

文/张雨嫣

零售业专家、首都经贸大学教授陈立平教授为零售商培训

2012年-2017年，全国社会消费品零售市场规模逐年扩大，社会消费品零售总额达3.7万亿元，增速维持在10%以上。“新零售”模式盛行，随着新零售模式的兴起，零售行业线上与线下开始深度融合，中小实体零售企业遇到很大的机遇与挑战。

北京华夏巨商文化传播有限公司（简称“巨商网”）于2015年11月创建,公司以服务商业为宗旨,本着“智慧，开放，专业”的企业理想，通过投资“巨商网”互联网平台，致力于推动中国商超的进步和发展。公司的业务板块分为新闻资讯、教育培训、项目顾问三部分。通过关联至零售业、地产、流通等商业领域的各服务机构、生产厂商、商业地产开发商和消费者等上下游群体，实现供应链的整合，为快消品商超提供完善的B2B、O2O的解决方案。经过两年多的发展，巨商网成为业界有一定影响力的商超企业社区交流平台。

守住优势 以人为本

2016年，“新零售”“社区超市”成为零售业新宠，这一热度也在2017年继续升温。对待这一变化，传统实体商超反映也各不相同。有些企业仿佛抓住一条“救命稻草”，在线上线下的改造上花费了不少资金，反而加速了商业的失败；有些企业不为所动，做好自己，但是阿里、京东、苏宁等电商巨头纷纷加码社区超市和便利店，还有物美、大润发、盒马等商超入局，模式单一缺点突出、市场份额备受挤压。如何稳步转型，实现市场份额的不断提升？兵法也有云：“以守为攻”是商业战略的第一步。

北京华夏巨商文化传播有限公司CEO吴祥告诉中国商界记者，在零售业工作了20余年，他发现，2014-2017年沃尔玛，这家美国的跨国零售企业连续四年评选为全球500强企业第一名，零售行业的确有很多门道，他萌生了利用自身资源和经验，帮助中国企业完成产业转型与升级的想法。

如何做好中小型企业转型工作？在行业格局发生改变的今天，吴祥坚持要做好“人-货-场”重组，人对应消费者画像、数据；货对应供应链组织关系和与品牌关系；场对应商场表现形式。场是新零售前端表象，人、货是后端的实质变化新零售的本质是对人、货、场三者关系的重构。数字化是新零售的核心驱动力，生产、供应链、渠道、门店、用户、营销全链条的数字化是新零售区别于传统零售最突出的特点。

中国零售业大会圆桌会谈

在最近巨商网举办的超市发游学会上，超市发总裁王增庆表示，虽然新零售概念频出，但超市发没有被这些新概念轻易诱导，而是做有“温度”的零售商。在经营方面，超市发综合了综合超市、食品超市、生活超市、生鲜超市、社区超市五种业态，并在五种业态的基础上不断进行细分创新。

在日前刚刚经过调改开业的超市双榆树店，并没有盲目扩张或者引进机器，而反其道行之，将三楼撤掉，扩大了高频刚需的生鲜的营业面积，主打高频刚需服务。该门店以生鲜超市为主体，搭载24小时超市发罗森便利店，融入洗衣裁衣、便民快剪、快照、打印、文具、五金电料、修理配钥匙、免费儿童乐园等便民服务项目，让顾客的需求可以随时满足。

流程管理 完善产业链

在进入零售商店之前 ，商品还经过了从供应商到分销商多个层级的传递过程，相应地价格也层层加码，这就是零售学中的“牛鞭效应 ”。正是如此，在商店或小卖部时代，商业竞争中的核武器就是渠道，也就是说无论是零售业还是制造业 ，只要搞定了经销商与代理商便能赚钱，但这种商业模式不仅会因商品传递链条冗长与效率低下而引致货物库存积压，更由于雁过拔毛式的层层提成而加大消费者的购买成本。

快消品采购困难，大部分中小零售企业、超市在采购环节面临商品质量、价格、还款账期、库存等诸多问题，需要一个直采平台来解决这一系列问题。超市发形成了自有的蔬菜和肉类供应渠道，经过几十年的渠道拓展，扎实做好基础供应链，为各门店转型做好基础。在最近几次巨商网主办的零售业大会、培训会上都会组织专家讲解采购难点、如何选择单品、签订合同。

大家知道,不论B2B2C还是S2B2C，只有当后端的效率提升了,才有前端的效率提升。无论是咨询还是商务指导，巨商网并没有一味的鼓励零售商去做大规模，而是帮助企业先把后端的效率提升起来，然后再做区域的试点。

巨商网鼓励中小零售商效仿大润发、超市发等大型企业的管理。比如互动式电子屏取代传统海报，提升促销品能见度；完善业态标准，实现品类调整、新品试销、运营规范同业态可复制；以业态为单位，对店长执行力按季度进行量化考评；提速拓展线上外卖平台业务，实现线上线下协同推销；通过优化总部信息办公和流程调整提升公司管理效率。吴祥称，南有河南胖东来、北有河北信誉楼。不管是以前还是现在，零售关键的商品和服务两大项目都离不开管理。近年来，随着经营成本的不断增加，利润空间越来越有限。出于提升效率和客户满意度的考虑，越来越多的企业开始效仿丰田管理模式。极致的细节管理、团队文化、杜绝浪费、无限制地追求创新，每一项似乎都值得企业管理者深度学习。

融合创新 变革模式

随着线上与线下融合，线上电商与线下实体零售企业之间的冲突逐渐缓和，从对立走向了融合，互联网的发展使整个行业发生了天翻地覆的变化，这一点广大实体零售企业深有体会，实体零售企业必须要顺应潮流与线上电商融合，走融合发展之路。同时，广大实体零售企业也认为，未来线上线下一体化将成为新零售的大势所趋。

在线上线下融合发展的实践中，吴祥讲解了多点与物美的结合。2015年，分布式电商多点与物美超市达成战略合作，共同对商品采购、商品管理、物流、仓储、等环节进行了重构，从各方面满足了用户对商品的需求。可以说，多点与物美的合作使整个交易链都实现了线上线下的融合，成为线上、线下融合、全渠道物流，移动支付的典范。

比如，在北京市五环以内，多点可实现全面覆盖，实现了两小时送货上门服务，满足了顾客对商品质量、价格、新鲜度、便捷性等多方面的需求。相关数据显示，在2016年“双12”期间，多点拣货的及时率与020妥投率分别高达99.42%和99.38%，创造了行业新纪录。目前，在社区零售领域，这种线上线下相结合的新零售模式是最稀缺的零售业态。

现如今，多点与物美超市的合作越来越紧密。目前，多点所有超市的020产品都来源于物美，全球精选商品均为自行采购。多点与物美之所以结合得如此紧密，原因就在于多点拥有庞大的数据，凭借用户数据，多点可以帮助物美实现品类拓展、业务升级，而物美则可以利用其在仓储、采购等方面的优势帮多点解决供应链问题，二者相互合作，既弥补了对方的短板，又拓展了自己的发展空间，实现了更好的发展。

当然，在巨商网组织的培训课程中这样的案例还有很多，按照参会者的实际情况做出合适的解决方案供与会者一同选择、探讨。

中国零售业大会现场

注重品牌 个性化发展

巨商网的项目顾问会通过技术辅导等形式，提升商超自有品牌的比例。随着中国连锁超市竞争日趋激烈，商品销售利差空间缩小，越来越多的超市企业选择通过开发自有品牌提升利润空间。对消费者来说，自有品牌产品价格更低；对超市企业来讲，自有品牌商品除了吸引顾客，还可以省去品牌使用费用和中间供应环节，保证较高利润。

新零售是一个机会，消费群体、需求产生了很多的变化。“坚持商品为王，创新零售业态；创新店铺环境，营造体验氛围；注重技术应用，变革经营模式；开展精细管理，创新营销手段；搭建新型合作，拓展全新领域”是吴祥团队的经营之道。

吴祥团队每年向业界定期推出大中型会议、品牌论坛、专业培训、境外考察等活动。量身帮助商超在市调、选址、规划、设计、建设、开店、运营、招商、采购、陈列、营销策划等一条龙商业服务。巨商网在市场化的运作中不断创新，满足市场需求.推出了连锁网点分布图制作、行业供求信息采集、培训专业图书编辑、零售市场深度调查等相关衍生业务。

“站在巨人的肩膀上”巨商网愿与中国商业共同成长，携中小零售商互助拥有成功与财富，携手共创未来。