电动自行车越南市场推广方案设计

摘 要：我国电动自行车市场趋于饱和、竞争白热化、利润微薄。不少企业为求发展，在越南实行“禁摩”的背景下，抓住契机积极开拓越南市场。

关键词：电动自行车；竞争；越南

一、 越南电动自行车行业分析

1. 买方、卖方的讨价还价能力。油价上涨使不少越南的摩托车消费者转而购买电动自行车。2030年越南政府将实行“禁摩”，目前4500多万辆的摩托车保有量将转化为对电动自行车稳定、持续的潜在需求量。然而，越南电动自行车行业正处于“成长期”，国内产能不足，进口量也受限于关税（45%-60%）和运输成本。因此，卖方的议价能力比买方强，行业中企业的盈利空间大。

2. 现有竞争者的竞争强度。目前，越南电动自行车来源有二：一是从国外进口，二是在越南生产。进口货主要来自中国大陆、日本。2017年我国出口越南34万多辆，总金额近1亿多人民币，占出口国家的9.26%。越南生产者有“统一自行车摩托车公司”“Delta公司”（越日合资）、“雅迪”（中国独资）、“绿源”（越中合资）等。越南该行业处于迅速发展阶段，竞争对手多而散，竞争强度较中国国内小。企业只要保持与产业同步增长即可获益，是值得进入的。

3. 潜在进入者的威胁。中国电动自行车制造水平世界领先，在电机、电池等核心部件上具有绝对竞争优势。未来越南将对零部件实行零关税，“中国-东盟自贸区”2018年将实现整车零关税，将会有越来越多的中国企业向越南出口。另外，在越南投资鼓励政策的吸引下，还会有更多的外资利用越南丰富的原材料（如橡胶）、劳动力，实现本土生产。行业中的企业要从规模经济、资本需求、转换成本、渠道获得、产品差异化这五方面，给潜在竞争者设置进入障碍。

4. 替代品的威胁。电动自行车的替代品主要有人力自行车和摩托车两种。人力自行车低价、环保，但速度慢、费体力。摩托车速度快、行程远、载重大，但售价贵、油耗高、污染重。电动自行车比摩托车更具价格优势，其性能优于自行车、不逊于摩托车，“禁摩”令实施后摩托车也无立足之地。电动自行车不惧替代品的威胁，将会比它们更有市场前景。

二、 电动自行车产品分析

越南潮湿多雨、路况较差，电动自行车的链条应全封闭以防泥沙卷入，蓄电池应安装在高位以防水淹，螺丝应使用不锈钢以防生锈，轮胎应符合道路特点，配有存放雨披的储物箱。产品要采用统一品牌并注册商标。还必须采取差异化策略，针对不同的细分市场，设计满足目标市场不同需求的产品，提高市场份额。例如：

1. 标准型/折叠型电动自行车。专为年轻女性、学生设计，外观靓丽、小巧轻便、行驶成本低，折叠型更加便携、个性。

2. 豪华型电动自行车。专为“上班族”设计，外观接近摩托车、奢华大气、速度较快、行驶成本低、适合商务场合。

3. 功能型电动自行车。有专为老人设计的产品，座椅低矮、限制时速、3轮配置、安全性高。也有专为中小城市、农村人口设计的产品，结实坚固、轮胎耐磨、载重量大、行程较远。

另外，想在越南市场生存、发展，就必须有好品质、好售后。目前，越南电动自行车市场几乎无维修服务，企业一定要通过提供技术、培训，把售后服务做好。

三、 渠道分析

（一） 经营方式与渠道

进入越南市场的模式有贸易方式、契约方式、直接投资方式三种。进入越南市场初期，整车出口是最佳选择，可通过以下渠道销售产品。

1. 利用经销商渠道。通过市场调研，寻找越南有实力的经销商，利用经销商在越南当地成熟、完善、丰富的分销渠道，打开产品的市场销路，提升品牌知名度。

2. 主动参加展会。如越南当地的“中国—东盟（越南）电动自行车展会”“越南国际电动车及零配件展会”，以及中國国内的“广西新能源电动车博览会”，了解国际市场行情、寻找新客户、稳定并提高市场份额。

3. 入驻跨境电商平台。目前，越南94%的城市和69%的农村已接入互联网，预计2020年网购人口将达30%，在线销售额将占5%，网购将成为最有效的营销渠道。企业可选择AliExpress、DHgate等平台，通过在越南设立“海外仓”降低运输成本，以B2C方式把产品直接卖给越南消费者。

（二） 结算方式

在保证企业收汇安全的前提下，给进口商一定的资金融通以促进合作，可选择以下结算方式。

1. 远期信用证。付款期限不超过90天，选择资信好的开证行（如越南工商银行、外贸银行）或加具保兑。

2. 汇付、托收。30%前T/T或D/P方式，不超过提单日后90天付款，投保“出口信用保险”“卖方利益险”。对新客户首选信用证，对老客户可用汇付、托收。值得注意的是，越南经营进出口的都是大公司，实力、信用较好，对部分新客户也可用汇付、托收。

3. 新型支付方式。例如，跨境电商平台AliExpress使用“国际支付宝”结算，越南买方直接汇款到国际支付宝平台，资信好的卖方发货3-5日后即可按当日汇率结汇。类似的结算方式还有PayPal等。买方如有融资需求，可通过银行分期付款。

四、 风险与防范

1. 技术壁垒。2017年越南连续发布WTO/TBT公告，将发布电动自行车国家技术法规草案，对产品的技术安全性、测试方法提出了相关要求。企业应密切关注、跟踪政策，随时调整生产布局。

2. 汇率风险。用美元结算时，人民币、美元、越南盾之间的兑换增加了外汇敞口的风险，可通过远期外汇市场套汇对冲来规避。

3. 信用风险。汇付、托收风险较大，可投保出口信用险、卖方利益险。信用证也有收汇风险，如开证行资信不佳、“软条款”等，应选择资信较好的开证行，资信不确定时可加具保兑，出现“软条款”应及时改证。

4. 知识产权纠纷。越南专利法规定了1年的审查期。越商抢注我国知名品牌的例子很多，仿造我国产品的现象很严重。企业要在未进入越南市场前就进行注册，把一年的时间差拉平。

参考文献：

[1]吴百福.《进出口贸易实务教程》（第七版）[M].上海：上海人民出版社，2015.

[2]陈健.国际营销理论与实务[M].北京：中国人民大学出版社，2013.

作者简介：

黄燕娜，浙江省宁波市，宁波市鄞州职业教育中心学校。