信用卡新营销模式研究

摘要：随着市场的变化，市场营销的理论也从最开始的STP理论、4PS理论，逐渐向4CS理论以及最新的4RS理论转变，以往的以企业为中心、以市场为中心的营销理论不能再支持现有的信用卡营销。同时，国内的信用卡业务进入了白热化的竞争阶段。在面对同质化严重、泛滥开卡、风险监控不足等问题时，当前的营销理论和营销模式已经不能再带来业务新的增长和突破.本文对现有信用卡营销过程中遇见的问题进行分析，并总结出了资源整合化、渠道专业化、营销互联网化、需求个性化是信用卡业务逐渐呈现的几个趋势；

关键词：信用卡；营销模式；互联网+；

一、信用卡营销当前现状及问题

1.同质化竞争严重

2.泛滥开卡带来的目标客户偏离、营销成本浪费

3.信用卡风险控制欠缺

4.信用卡用卡安全不足

二、“互联网+”营销与网络营销

“互联网+”是创新2.0下的互联网发展的新业态，是知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进及其催生的经济社会发展新形态。简单讲“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。于是，在网络营销的基础上，结合当前技术、模式发展的新业态，能够颠覆以往传统营销价值需求和价值创造的营销模式-“互联网+”营销被推上历史舞台。它是一种综合性的营销模式，在这个新模式的创新中融入了很多互联网思维：用户思维、简约思维、极客思维、迭代思维、流量思维、社会化思维、大数据思维、平台思维、跨界思维，并通过互联网思维来优化和改造企业产品的宣传推广、产品设计、供应链、营销策略等环节。

三、新模式的方案内容

这种新的模式是一个营销组合，将上述提到的营销策略转化到信用卡营销可落地的方案中，不仅在发卡前的宣传推广、产品设计，还是在发卡流程、用户交互，还是在持卡后的增值服务、信息的收集和利用上都进行了优化和创新。

（一）宣传推广-精准营销

与以往的互联网推广不同，新的模式会利用大数据技术，针对性的选取目标客户群体进行信用卡申请链接的投放，避免了对非目标客户的骚扰，转而真正寻求有需求的潜在客户进行投放。

（二）产品设计-个性定制

不仅是网络投放的人群更加精准，推送的内容也会根据目标群体的特性而针对性的推荐匹配度髙的卡片、增值服务等。用户还可以享受定制卡面、自主选择还款日期等多项服务。

（三）發卡流程-流程短、快速发卡

客户在无销售人员引导的情况下，可以使用PC、手机等互联网终端设备申请信用卡，并在申请成功后前往营业网点完成面签即可开卡。通过在线申请、快速审批、制卡邮寄、网点面签这一O2O（线上到线下）创新流程，缩短了客户从办卡到领卡的时间，高效满足了广大客户的实际需求，大幅提升了客户体验。

（四）用户交互-线上沟通

真正利用“互联网+”实现营销，不只是简单的把信用卡的广告信息公布在网上让客户填写个人信息以后预约办理，而是让客户可以直接在网上进行信用卡的申请，客户填写个人详细资料，后台直接提交审核。

（五）增值服务-资源整合

在增值服务方面，除了传统的信用卡积分商城、开卡送礼等等，建议通过资源整合，利用银行资源，在金融服务之外提供各种衣食住行类生活服务，打造各种品牌活动，甚至搭建一个增值服务平台来为用户提供更全面丰富的一站式服务，增强用户的归属感。

（六）信息的收集和利用-数据分析和挖掘

在自有数据的基础上，引入可信的第三方数据作为审批模型和风控模型的补充，同时根据客户的消费数据和静态信息为客户进行用户画像，针对性的为客户推荐信用卡的活动、服务以及提供提升额度的服务等。

四、新模式的特点

（一）资源整合化

各大银行的信用卡市场都在快速的发展，无论是营销的模式还是策略都极其的相似，信用卡产品本身和品牌区别不大，为了吸引更多的客户，各大银行在推优惠的背后，开始利用互联网平台实现资源整合和服务创新。

（二）渠道专业化

随着信用卡市场的不断抢夺，北上广的一线城市的整体持卡比例区域饱和，抢夺客户的代价也越来越大，信用卡市场的硝烟逐渐向较为次之的二三线城市转移，受限于网点扩张的速度，以及本地城商行的“狙击”，需要建立一些更为有效的渠道，而不局限于网点或直销团队。

（三）营销互联网化

随着中国网民的不断移动互联网化，用户的使用习惯也发生了重大转变，越来越多的用户习惯在手机上购物、阅读、交流等。通过对用户行为的收集和分析，可以分析客户偏好，挖掘客户需求，提高用户粘性，增加用户忠诚。

（四）需求个性化

获益于大数据技术的出现和发展，为数据的收集、分析和挖掘提供了更好的平台和更低的成本，银行可以更便捷和有效的获取、辨析客户行为信息。银行不仅拥有客户的金融数据，还能够获取客户其他维度的数据，比如消费行为、位置信息、学历信息、身份信息、生活等信息，最后汇聚形成客户的360°私人画像。银行借此分析客户的消费行为、性格偏好，然后实现精准营销、私人定制以及差异化服务等等。

五、结语

基于O2O的信用卡“互联网+”营销模式是一个营销组合，通过将大数据思维与营销策略的结合，形成新的营销策略，并依此利用和互联网的结合来制定一系列的落地方案，实现对信用卡的宣传推广、产品设计、发卡流程、用户交互以及增值服务和用户信息的收集和利用等环节进行优化和改造。

（作者单位：河北大学）

作者简介：袁占宝（1998～），男，本科，研究方向为市场营销。

参考文献

[1]陈学雪，景刚.《浅析网络营销》.中外企业家[J]，2013（3）.

[2]董峥.《信用卡产品设计对市场营销的影响与促进作用》.中国信用卡[J]，2011；第11期：46-50.

[3]方艳丽.O2O电子商务新模式的浅析：[D]，广东：吉林大学珠海学院.2013.