浅谈施工企业在工程招投标中的投标策略

摘 要：施工单位参加工程施工招投标是承揽施工任务的主要途径，为达到中标目的，施工企业在工程投标中，适当地运用投标报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的意义。本文阐述了施工企业如何在众多的招标项目中科学选择主攻的投标项目，介绍了施工企业投标报价技巧与策略，与大家交流学习。

关键词：施工企业；招投标；投标策略

自《中华人民共和国招标投标法》2001年起施行以来，建设项目尤其是政府投资项目大多需要通过公开招标的方式进行，投标也必然成为获取建设项目的一种不可或缺的重要程序。随着我国建筑行业的不断发展，施工企业的数量也在不断的增长，施工单位在工程招投标活动中面临更加激烈的竞争。激烈的竞争使得施工单位的利润逐渐减少，在这种趋势下，施工企业如能持续、健康、稳定的发展，如何抓住机会，提高中标几率，在很大的程度上取决于整个投标过程中的投标策略，因此，施工企业分析和研究各种投标报价策略具有重要的现实意义。

一、科学选择投标项目

随着我国基础设施建设速度的提升，建设规模的日益扩大，为建筑施工单位在投标的过程当中提供了众多的选择机会，但是施工单位在投标的过程当中，需要根据自身的实际情况，针对投标的工程项目制定出科学合理的报价以及施工方案，尽可能的避免出现“全面撒网，重点捕鱼”的投标行为，这种四面出击的投标策略，在一定程度上将施工单位的人力、物力、财力以及精力大大分散，还提升了投标的成本，还不能够有效的提升施工单位的中标几率。作为施工企业在面临各式各样的招标活动时，并不是每标必投，需要在投标策略的指导下决定是放弃还是选择投标，要做到有的放矢。因此，在实际的投标开始之前，施工单位需要做好对投标的分析工作，科学的选择好与自身相契合的投标项目，提升中标的几率，对于超出本单位能力的项目、本单位竞标能力远远落后于其他竞标者的项目、本单位工作任务较多，而项目的利润空间较小却需要承担较大风险，一般应该放弃投标参与。

二、施工企业投标报价技巧

1.不平衡报价策略

在现行招标中业主选择施工单位往往采用低价中标模式，施工单位为了在这种竞争模式下即能低价中标又能挣到利润，在投标时往往采用不平衡报价策略。施工企业在采用不平衡报价策略时，应先核查施工图纸与工程量清单的差异，然后根据具体情况采取不平衡报价策略。施工单位应根据发包人提供的施工图纸核算工程量，与工程量清单所列工程量进行对比，确定施工图工程量、技术要求与工程量清单的差异，分析、掌握项目中标后，实施过程中潜在的可变更部分、可索赔部分，采取不平衡报价策略。在不影响总标价水平的前提下，对于施工图工程量明显低于工程量清单的子项，报低价；施工图工程量明显高于工程量清单的子项报高价，通过调整各子项报价，以期不影响中标，又能在结算时获得理想的经济效益。需要注意的是，在总报价不变的情况下，调整的不平衡报价应控制在合理的幅度范围之内。不平衡报价不能太离谱，要合理适度，不能完全脱离实际。在报价调整时，调整幅度不宜大于10%，以免造成废标。

2.先亏后赚法

有些施工企业为了打进一新兴地区，抢占市场份额，在投标的时候往往不考虑过多的经济效益，而是注重中标结果而采取一种不惜代价，采用宁愿亏损也报低价的报价方案，只为谋取中标进行新市场的开拓，快速占领本地区的市场份额，提升本企业的市场竞争力，长远目的是在该区域站稳脚以后承揽更多的工程谋取丰厚的后期回报。施工企业在采取该种策略时必须保证自身拥有雄厚的财务以及技术实力，必须可以面对短期亏损的负面影响，同时还需要高质量完成工程项目。

3.突然降价法

突然降价法这是一种迷感对手的投标手段，在报价过程中，仍按正常情况报价，甚至有意无意地泄露自己的报价，同时放出一些虚假信息，如不打算参加这次投标竞争、或是准备投高价标和对这次招标项目兴趣不大等，等到投标截止期来临时来一个突然降价。利用这种方法的好处是可以根据最后的信息，在递交投标文件的最后时刻，提出自己的竞争价格，使竞争对手以措手不及而败北还可以利用虚假的报价信息来迷感对手，避免自己真实的报价泄露而导致投标竞争的失利。例如某承包商在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主，次日（即投标截止日当天）下午，在规定的开标时间前1小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低5%。因该承包商原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天多，这既是符合常理的，又为竞争对手调整确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前1小时突然递交一份补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了，抢得报价优势。

三、结语

《中华人民共和国招标投标法》颁布实施以来，施工单位参加工程招投标是承揽施工任务的主要途径。施工单位在投标期间承受着多方面的竞争，制定科学的投标报价策略是降低企业利润损失的最佳方式。影响中标率的主要因素为投标策略的选择和报价技巧的运用，施工企业为提高中标率，对投标策略及报价技巧作出详尽的分析是必要的。报价策略运用是否得当，不仅影响施工业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。任何投标报价策略中的方法或方式都不是完美的，都是投标报价的决策者因为针对具体项目进行具体分析，选择适当的方法使得投标报价的策略趋于完美。施工企业在招投标过程中要认真分析投标环境，确定投標策略，进行投标报价和调整，争取中标并获得可观的经济利益。只有不断总结投标报价过程中的经验和教训，才能不断提高我们投标报价的水平。在进行选择投标报价策略时，做到针对具体的工程施工项目进行具体地分析，才能制定出最有效的投标报价策略，确保投标成功，并获得良好的经济效益。

参考文献：

[1]刘冰. 施工单位的投标策略探讨[J]. 教育与教学研究， 2003， 17（3）：70-70.

[2]程英. 施工单位投标报价策略及技巧探索[J]. 甘肃农业， 2006（1）：105-105.

[3]赵思明. 施工单位投标报价策略及技巧探讨[J]. 统计与管理， 2016（1）：145-146.

作者简介：陆春景（1985-），女，山西朔州人，工程师，土木工程专业，预算员，从事地铁工程预算工作。