软籽石榴：一个“网红”水果的机遇与挑战

2018-10-10文|图清扬

中国果业信息 2018年9期

文|图清扬

【导语】吃石榴不吐籽，软籽石榴一下子就颠覆了人们对石榴消费的认知；以二三十元一公斤的价格走俏于水果市场，软籽石榴又因此成了一个被众多生产者和消费者追捧的“网红”水果。于是，全国各地，东西南北，竭力引种，争相发展，“软籽石榴”大有主导石榴产业之势，进而让一些人产生了把石榴变成大众化水果，与苹果和柑桔平分秋色之念。不过，“软籽石榴”并不是一个无暇可剔的超级品种，尤其是适应性较普通石榴差，栽培管理不易，发展不仅受地理气候条件限制，同样还会受到市场和消费的限制。

“在这坚硬的世界里，修得一颗柔软心。”林青玄如此说。1986年从突尼斯引进的软籽石榴最大的优点就是已经修得了这颗柔软心。

我可以大把地把玛瑙般的籽粒往嘴巴里塞，然后像榨汁机般地挤出甜美的汁液，最后一口吐出籽渣，丝毫不用担心咯牙。加上籽粒饱满柔嫩，色艳味甜，一口气吃下好几个，也没有面对普通石榴时的种种窘境。

这种感觉实在是太爽了！

这些优良性状可以让石榴摆脱小水果的束缚，有希望与苹果、柑桔、梨、桃、葡萄一样成为大宗水果。起码，它可以成为“网红水果”，在朋友圈中卖得比大宗水果更好。

但是，跟所有“极品品种”一样，美丽往往伴随娇气。“突尼斯软籽”石榴往北种，受冻；往南种，寡育。最后，攀西和滇南成了它的宜居之地，跟最先的引种地河南荥阳一起，成为中国软籽石榴的主产区。

9月中下旬，我就沿着云南、四川、河南走了这么一条软籽石榴的专线，寻找一颗最具柔软心的石榴。

▲高明绍和他的“滇泽王”软籽石榴（右手为“突尼斯软籽”，左手为“紫美”）

9月12日·云南建水

主角：高明绍（云南会泽高老庄农业庄园有限公司总经理）

见到高明绍时，他刚从福建回来，带去厦门展会上的100 kg“突尼斯软籽”石榴以30元一个的价格被当地市民一抢而空的。

2013年，还在云南省会泽县当村官的高明绍收到朋友送来的一箱“突尼斯软籽”石榴，这是高明绍第一次接触到软籽石榴，也就是这次初见让他走上今天这条软籽石榴的发展之路。

“当时让我太震撼了！”高明绍连用了3个“震撼”来表达初见时的心情：“第一个震撼，这个石榴够大，单果重都在一斤半以上；第二个震撼，外观特别漂亮，非常红；第三个震撼，籽粒红得发紫，还是软籽。”

在朋友的介绍下，作为村官的高明绍马上组织村干部和村小组长共计38人前往考察。

“我们去的时候已经是采收末期，七八两的果子卖到32元/kg，一小筐石榴就可以卖到上千元，比我一个月的工资还多。”高明绍觉得自己已经找到了方向，就建议村里发展软籽石榴。

“结果个个都不敢干。”村民的表现让高明绍感到非常失望。他与弟弟高天商议后，决定自己干。几经周折，他们终于在红河哈尼族彝族自治州建水县找到一片合适的基地。

“本来是想在蒙自找地的，因为蒙自有中国最大的石榴交易市场，而且这个地方当时还没有软籽石榴，但找来找去找不到，后来还是通过墙上的一个小广告找到这里来的。”

2014年春天，高明绍把这片已经投产的建水传统品种尽数改接成“突尼斯软籽”石榴，开始了自己软籽石榴的创业之路。

“软籽石榴颠覆了人们对石榴的认知：以前很多人不喜欢吃是因为吃石榴很麻烦，需要把硬籽一一吐掉，而软籽石榴不用吐籽，可以直接下咽，上到九旬老人，下到三岁小孩，都可以食用。加上这个品种成熟期早，口感好，所以这两年走红是必然的。”

身穿民族服装的游客在软籽石榴园 ▲

在随后几年的发展中，高明绍创办的会泽高老庄农业庄园有限公司在云南建水、会泽等地建成了5个基地，包括300亩（20 hm2）生产基地和150亩（10 hm2）苗木基地。

“我们现在的硬件设施还很落后。”高明绍指着建水基地一排老房子说：“但在软件方面我们抓得很紧，包括商标注册、域名注册、专利申请和参加各种展销会等。”

目前，会泽高老庄农业庄园有限公司已注册了“滇泽王”和“小脚老奶”等8个商标以及“云南软籽石榴”（www.ynrzsl.cn）网络域名，并申请了2项发明专利和13项实用新型专利。2017年，公司选送的“突尼斯软籽”石榴获得中国园艺学会石榴分会颁发的金奖。

“这是个高端的产品，面对的应该是高端的消费群体。”高明绍对自己的产品定位非常清晰。为了寻找心目中的高端消费群体，高明绍远赴北京、上海、广州、深圳等一线城市参加各种展销会，扩大产品知名度。

这些软件方面的建设也为高明绍带来了很多客商，但也让他左右为难。

“一方面是我现在拿不出这么多的量，无法满足客商的要求；另一方面，他们拿过去是要用自己的包装，这样我就成了纯种地的，变成为他们服务的，这是我最不愿意看到的。”

“你是要打造自己的品牌？！”我听出了高明绍的言外之音。

“对！对！对！”高明绍兴奋地说：“现在发出的货都是用我自己的包装箱，用我的品牌，有我的联系电话。虽然现在做得有点累，但我觉得有些东西是必须要抓在自己手中的。”

“我走的道路是要一手抓生产，一手抓销售；一边是农民，一边是电商。”高明绍为自己的产品设计了三个不同规格的包装，分别是6个装、8个装和10个装，重量都在4 kg左右，通过物流发往全国各地。

▲ 会泽高老庄农业庄园的石榴产品包装

会泽高老庄农业庄园建水基地的管理房前面有一排树龄在20年以上的石榴树，树上挂满了红彤彤的石榴，这些建水酸石榴果形较小，口味偏酸，高明绍和他的朋友们在上面写下了各色各样的“寄语”，颇有创意。

“这个品种现在卖什么价格？”在高老庄软籽石榴基地的周边，还有不少生产酸石榴的果园。

“6元？”高明绍转身问旁边的工人。工人说：“今天涨了些，7元/kg。”从2016年投产后，高明绍的软籽石榴销售价格就一直稳定在20元/kg以上。

“我可以断言，5年之后软籽石榴也是这个价格。”高明绍这两年几乎走遍了全国较大的软籽石榴产区，包括云南、安徽、陕西、河南、山东、四川和贵州等地。

“发展最快的还是云南，由于云南拥有其他省份无法复制的光热资源，所以现在很多外省人都来云南发展，尤其是去年和今年这两年发展最快，每年都是以新增5万亩（0.33万hm2）的速度在递增，3年后就基本上饱和了。”

“在这种形势下你觉得应该怎么做？”我给高明绍出了一道题目。面对疯狂扩张的规模，这道题目也是所有软籽石榴从业者的必答题。

“在这种形势下要做好的话，就必须抓品质和品牌，除此之外……”高明绍很神秘地带我们来到一块比较隐秘的基地，指着树上的石榴说：“这会是软籽石榴中的一匹黑马，是从以色列引进的，我给它起了个名字叫：‘滇泽王’黑籽石榴。”

“它有几个亮点：第一，外观非常漂亮，是目前国内最漂亮的石榴；第二，它的籽粒是目前国内所有品种中最黑的；第三，它的果肉中花青素含量也是所有石榴品种中最高的，是一种健康果品。加上它的丰产性和耐贮性都明显优于现在的‘突尼斯软籽’石榴，所以我是非常看好这个品种。”

高明绍口中的“滇泽王”黑籽石榴，品种名叫“紫美”。

“它会超过‘突尼斯软籽’石榴吗？”我对这个“滇泽王”黑籽石榴的前途还是有些疑虑。

对这个软籽石榴新品的内外颜值我是百分之百地认可。也是软籽，虽然与“突尼斯软籽”石榴相比略显硬郎，但也能接受。只是口感与纯甜的“突尼斯软籽”石榴相比，有较明显的酸味，使得风味变得很浓，我一时判断不出哪种口感更符合我的口味。

吴智和他的“赤焰”软籽石榴 ▲

“它是三分酸七分甜，最符合现代人对健康的追求。随着消费的升级，会有越来越多的人喜欢上这个品种。按照市场规律，等到‘突尼斯软籽’石榴过了这段红火期，消费者产生消费厌倦时，就是黑籽石榴大展身手的时候了。”高明绍一边说一边往嘴里塞紫得发黑的粒籽，不吐籽。

看得出来，他非常喜欢这个品种的口感。

“我现在只有20亩（1.33 hm2）的黑籽石榴，当‘突尼斯软籽’石榴的价格低于10元/kg的时候，我会走软籽石榴深加工之路，并把‘滇泽王’黑籽石榴作为更新换代的品种重点发展。”

9月17日·四川会理

主角：吴智（四川会理赤焰果业有限公司总经理）

我是第一次见到吴智。之前与他只在微信中聊过，与先前只是感叹做农业之难的他不同，这次见到的他意气飞扬，甚至有点“傲”的感觉。他的骄傲是有道理的。

去年8月，吴智的创业故事登上了腾讯首页，并被国内各大媒体争相报道，一跃成为水果行业的名人。这种风光，估计除了当年打造“褚橙”的褚时健之外，再无他人。

2017年，吴智打造的“赤焰”软籽石榴总销售量超过1 000 t，占全国软籽石榴总量的四分之一。今年的销售也是顺风顺水，截至9月中旬销售量已经达到1 500 t，预计全年销售量可以超过2 000 t，销售额突破5 000万元。

吴智是浙江杭州人，早些年通过炒房积累了一些资本。2012年第一次接触到 “突尼斯软籽”石榴，就看中了这个品种的品质和体验上的颠覆性。

“以前的石榴不怎么好吃，而且麻烦。但尝到这个软籽石榴之后，就完全改变了我对石榴的看法，我觉得这是一个机会。”

为了验证自己的观点，吴智就在杭州以摆地摊的形式做起了市场调研。

▲“赤焰”软籽石榴生产基地

“一个7两（350 g）左右的石榴，卖20元一个，而且回头客特别多。”吴智卖了半个月，更是对这个品种坚定了信心，并于2013年初在安徽承包了土地，种下了7万株“突尼斯软籽”石榴小苗。

“我这个人说得好听一点叫行动力强，说得难听一点叫容易冲动。”从未真正接触过农业的吴智在种下苗木后，才开始去了解软籽石榴的生长特征、种植技术及适应区域。结果发现这个品种在很多地方都是只长树不结果的，他开始质疑自己种植地的选择，并把供苗商请到基地实地查看。

苗商给吴智的结论是：“只有10%的成功可能性。”

“其实就是不行么！”吴智明白自己又“冲动”了。

栽了一个大跟斗的吴智并没有死心，他从供苗商那里打听到有人在四川会理试种成功，而且果个大，成熟早，品相好，于是吴智就把眼光瞄向了千里之外的大凉山。

2014年，吴智开始盘掉自己名下的房产筹集资金，千里迢迢来到四川会理种植“突尼斯软籽”石榴。

“地包了”，“树嫁接了”，“请当地的果农种”，“自己投钱就行了”——在吴智设想的投资规划中，种植技术所占的比重并不大。第一年高接换种长树，第二年开始结了少量的果实，吴智就发现种石榴没有他想象的那么简单。

“会理是一个立体气候，海拔高低不同，土层厚度不同，地块朝向不同。朝南的、土壤瘠薄的着果率高，朝北的、土层深厚的着果率低，这个问题到现在我们都还在摸索。”吴智开始真正体会到“一份耕耘一份收获”的道理。

除了技术上的问题，会理艰苦的交通环境和干热气候也让吴智吃尽苦头。

“那几年还都是砂石路。”吴智指着现在已经硬化的道路跟我说：“当时买了辆没有空调的小面包作为工具车，天气热，开着窗，去一趟基地，带着口罩都是一鼻子灰。”

网上销售的“赤焰”礼盒包装 ▲

“还有，这里的紫外线特别强，有一次我在基地没做任何防护措施晒了2个小时，裸露的皮肤就被晒得通红，火烧一样的痛，‘赤焰’的灵感其实就源于这里。”

赤，就是红色，代表石榴的外表；焰，就是火焰，代表吴智对石榴的期望值。

除了摆地摊的经验，吴智对农产品的销售也是一无所知。

2015年，吴智把在自己基地第一批采收的连同采购的软籽石榴运到北京新发地市场，收购价15元/kg，叫卖价 24元/kg，待了 10天，只卖掉了2箱。无奈之下，吴智把货留给市场的代办销售，结果只卖回了成本价。

“这种传统的销售路子走不通了。”吴智把目光移到自己的家乡——杭州，找到“鲜丰水果”寻求合作，把原来的闭口箱改为开口箱，并通过双品牌的形式投放市场，结果大受欢迎，100 t软籽石榴在一个星期之内就销售一空。

“华东市场特别是杭州市场，只要你有好东西，价格不是问题。”第一年的销售成功让吴智信心倍增，开始扩张面积，一直到2017年初，他在四川会理共承包下10万株石榴树改接成软籽石榴，成为当地种植规模最大的软籽石榴生产企业。

“刚开始的时候，这个单品让我看到在农业领域中可以反败为胜的希望，但做了两年之后我开始觉得不仅仅局限于此，整个行业发展层次这么低，而这个单品这么好，我是绝对有机会做出单品品牌来的。”

2016年，在农业领域一路滚打摸爬并逐渐看到希望的吴智开始思考自己的未来，并把自己的重心放在品牌建设上。

吴智首先接触了“新农堂”这个圈子，他发现一个人在 “新农堂”的每一篇文章后都有留言，而且都是积赞最多，排在首位的。

“这不就相当于在每一篇文章中都做了广告么！”若有所悟的吴智就采用相同的方法积极留言，大约坚持了半年，吴智就成了那个经常排在首位的评论员，并渐渐地在新农人的圈子里有些知名度了。

▲ 云南永胜的软籽石榴生产基地

2017年8月，吴智参加了“新农堂”在杭州举办的第一届A20，这是他第一次正式地向市场推介他的产品和品牌。随后，他又找到了专业的品牌营销公司进行品牌推广，推广形式也从原来的自媒体转到门户网站。通过几个相关故事的铺垫，最后推出了关于他本人的创业故事。

“故事有文字，有视频。既有创业的艰辛，也有对品质的坚守，特别是卖房子种石榴很有话题性。这个视频很多人都看哭了，我自己都会看哭，后来都不敢看了。”

最终的传播效果远远超过了吴智的期望，他的创业故事不仅登上了腾讯首页，而且被各大网站争相转载，全网点击量超过1亿。吴智从一个默默无闻的创业者一下子变成了 “网红”，有点懵，也有点飘了。

“赤焰”软籽石榴由此也成为炙手可热的产品，就像当初起名“赤焰”的寓意一样，火了！

“单从投资的角度看，如果当年留着杭州的房子，跟现在做石榴的成果相比，哪个更划算？”我没有直接问吴智投资石榴的效益，而是拐了一个弯，从吴智炒红自己和“赤焰”的爆点问起。

“这个就像围城一样，围城里的生活看起来很美，但在里面的人却想着出去。”吴智并没有正面回答我的问题，只是说：“如果从挣钱的效率来讲，我认为任何一个行业都比农业强。”

说完，又举了几个跨行从事农业最后亏得精光的朋友案例来佐证他的结论。

“我奉劝那些还没进入农业行业的人不要进来，已经进入这个行业的人也不要投资在种植环节。”吴智的言语似乎又回到当初跟我微信聊天时谈及的做农业的艰辛。

“现在投资成本收回来了吗？”我直截了当地问。

“今年盈亏平衡。”

“是当年盈亏平衡，还是把前期成本都收回来了。”

“嗯……”吴智迟疑了一下，说：“大概能收回来。”

云南永胜产地采摘待销的软籽石榴 ▲

“那你以后的规划呢？”

“在去年年底之前，我对自己的定位是要成为这个品类或者整个石榴行业的第一品牌。但从今年开始，我觉得软籽石榴有望从一个小众水果变成像苹果、柑桔一样的大众水果，它的市场空间和潜力会很大，我在思考能否从一个与会理产区密不可分的品牌变成全国范围内甚至全球范围内类似‘佳沛’猕猴桃的品类品牌。”

9月22日·河南郑州

主角：曹尚银（中国园艺学会石榴分会理事长、中国农业科学院郑州果树研究所研究员）

见到曹尚银的那天，正是他选育的“中石榴8号”通过审定的那一天，这是国内第一个通过杂交育种选育出来的、具有自主知识产权的软籽石榴品种，母本是“突尼斯软籽”石榴，父本是曹尚银从“突尼斯软籽”石榴中选育出的芽变品种“中农红”。

同时通过审定的还有两个从以色列引进的软籽石榴品种，一个叫“慕乐”，一个叫“玛丽斯”，它们的共同特点是种子都比“突尼斯软籽”石榴更软，籽粒更大，着果率更高。

1986年，“突尼斯软籽”石榴的引入打破了中国硬籽石榴“一统天下”的局面。尽管都是舶来品，但软籽石榴以其远胜于硬籽石榴的良好食用体验而迅速崛起，短短30余年时间已经在全国发展了30余万亩（2万hm2多），占全国石榴总面积的15%以上。

这几年更是成为炙手可热的“网红”水果。

“究竟哪些地方才适合发展软籽石榴？”这是我见曹尚银的第一大问题。有太多人问过我这个问题，也有太多人在盲目引种发展。

▲ 云南建水的“突尼斯软籽”石榴

▲四川会理的“突尼斯软籽”石榴

河南荥阳的“突尼斯软籽”石榴 ▲

软籽石榴因冻害造成的颈腐病致死树▲

“云贵川地区海拔在1 300～1 900 m的地方是最佳适宜区。”曹尚银介绍，云南是软籽石榴的最大产区，种植面积已超过20万亩(1.33万 hm2)，投产面积 5 万余亩（0.33 万 hm2多），其中以永胜县发展最快，已发展到5万亩（0.33万hm2）。除此之外，四川攀西地区通过高接换种也已发展到10万亩（0.67万hm2），有一半已经投产。

“云南海拔高于1 900 m的地区会受冻，低于1 300 m的地方也尽量不要发展。”曹尚银今年多次去云南永胜，永胜在海拔1 300 m以下的区域发展的上万亩软籽石榴存在不开花、或者着果率低和籽粒白色等诸多问题。

“其次是黄河—淮河—长江一带，黄河以北因冬季低温会被冻死。这两年黄河到淮河一带的冻害也比较严重，这也是国内软籽石榴的始发地——河南的种植面积一直停滞不前的主要原因，今年河南真正投产的软籽石榴只有荥阳刘沟一带的3 000亩（200 hm2）面积。所以适宜区还得往南挪一挪，淮河以南冻害就少多了。”

在曹尚银总结的“突尼斯软籽”石榴几大缺陷中，抗冻性差位居首位。

“淮河以南会不会存在着果率低的问题？”过了淮河，就属于南方地区，降雨量也就明显多了，树势旺、着果率低就成了南方地区种植软籽石榴的最大问题。

“长江以南地区石榴花期正好是梅雨季节，所以着果率很低。淮河以南也存在这个问题，但比长江以南要好得多。”

“那能不能通过避雨栽培来解决这个问题？”我是南方人，对解决南方地区因雨水过多造成的栽培问题十分清楚。

“对，这是我们下一步要做的事情。”曹尚银说：“南方要采用高起垄、单干开心形的栽培模式，降雨量超过1 000 mm、有条件的地方要搞避雨栽培；在北方要通过温室保温栽培来解决冻害问题，栽培模式可以采用矮起垄、疏散分层形。”

“还有，西藏的察隅地区也适合种植软籽石榴。”曹尚银补充道。