烟草行业专销协同模式的探索与分析

张妮妮

[摘要]随着经济新常态的来临，烟草行业面临的卷烟销售和专卖管理压力不断加大，两大职能发挥是否到位关系着行业的能否健康稳定发展。在新形势下，如何在增强专卖市场管控力的同时，深挖卷烟市场潜能，实现专卖和营销齐头并进，这一直是行业近年来深入探讨的问题。在此背景下，探索专销协同发展的模式被逐渐凸显出来。

[关键词]烟草行业；专项协同；协同点；共享共赢；信息互通

烟草行业作为特殊的垄断企业，卷烟销售和专卖管理两大职能部门都不是孤立运行的。卷烟营销实现行业利润，保障各项业务顺利开展，专卖管理净化市场，为卷烟销售保驾护航，二者分工不同，目标一致。但在长期的发展过程中，两大主线工作在各自的轨道上运行，交流较少，诸多问题逐渐显现。探索专销协同模式有利于专销职能有效发挥，为烟草行业的实现良好发展提供新思路，注入新活力。

一、烟草专项协同含义

烟草行业专销协同，即专卖管理与卷烟营销两大部门，在发挥各自职能的基础上，互相借助资源、管理、信息、服务等，构建“信息共享、管理协作、服务互助、考核同步”的运行机制，不断实现日常工作无缝衔接，达到规范专卖管理秩序、开拓卷烟营销市场的双重作用。通过实现专销有机结合，推动行业的效益最大化，切实维护国家利益和消费者利益。

二、烟草行业专项协同实施背景

（一）外部环境的影响

在严控烟叶种植面积、反烟浪潮烟草此起彼伏、广告营销策略严重受限的社会环境下，行业进入了重要调整期。卷烟销量和结构下滑，特别是重点品牌销量下滑明显，销售的压力不断增大。卷烟销售的波动影响着专卖市场监管，卷烟非法流通的加剧，假私非卷烟的冲击，互联网涉烟违法犯罪活动的兴起，不仅扰乱了正常的市场秩序，也影响卷烟的销售工作。

随着信息化发展，涉烟违法案件的侦查侦办难度不断增加，专卖为营销打市场难度不断增大。

（二）行业内部形势发展的需要

1.从日常工作看，专销人员的关注点不同。客户经理关注卷烟订单、库存，不重视市场净化率，忽视线路违法案源信息，稽查人员聚焦亮证和违法案件查处工作，很少分析片区零售户敏感牌号和异常订单，对应线路的专销信息和资源彼此封闭，呈现出“专卖埋头找案源、一心管市场，营销专心拓市场，一心搞销售“的局面。单方了解客户动态和需求的方式，不仅是工作起来被动，而且人力、信息、资源浪费严重。

2.从考核工作来看，考核点不相交。专卖管理考核查扣量、网络案件、大要案信息等，卷烟营销考核销量、上柜、零售终端等，在此情况下，专销考核方向就像平行线，找不到契合点。专销人员分别围绕指标工作，部门信息互通机制不完善，协作事项推进缓慢，协商对策落实不佳。因此，以专销结合点为纽带，将线路工作内容、任务目标、考核标准一致起来，用考核推进专销结合不失为一种良策。

三、推进烟草行业专项协同的措施

专销协同是专卖和销售在工作上无缝衔接，不是简单地“你帮我，我就帮你”，作为服务站建设工作的一部分，理应以服务站为单位，辐射服务站全体，寻找并利用专销协同点，协同考核逐步推进专销两大职能有效结合。下面将介绍如何以卷烟营销线路为依托，从专项协同点切入开展专销协同工作：

（一）建立信息提报一核查一反馈机制

1.建立异常订货核查机制。异常订单是客户异常经营状况表现方式之一。客户经理利用拜访或通过系统查看订单的方式，将存在未订货、订购敏感牌号、订货异常、零售户许可证注销等信息，统一提报到服务站，由对应线路稽查人员将核查结果、异常原因和处理意见上报服务站备案；内管部门将系统预警订单、大户异常订单等信息通报给服务站，由稽查员落实卷烟去向。专销的提报和核查工作有效对接可以实时掌握零售户销售动态及异常原因，切实提升专卖对市场管控水平，为卷烟营销清理障碍。

2.建立客户案源信息“双向”提报与反馈机制。案源信息是专卖稽查工作的切入点，是实现精准打击的重要信息来源。客户经理需要切实关注渠道外卷烟、无证经营或物流快递运输卷烟等行为，将掌握的案源信息提报给稽查中队和考核办，稽查人员将核查结果反馈给稽查大队和考核办和。这种双向备案和反馈的方式不仅为专卖部门提供了案源渠道，也利于監督案源提报行为，避免了考核遗漏。

（二）实行“站长负责制”下的问题提报跟踪制度

问题提报实行“站长负责制”，执行专项考核办法。将日常工作和走访检查中发现的问题以“提报单”的形式提交站长，站长安排人员落实、并通过目视化看板实时跟踪问题处理全过程。对未及时发现问题、未及时提报或对提报事项置之不理的情况，严格按照考核逐级对专销人员问责处理。通过“站长负责制”下的问题的提报跟踪制度，不仅实时了解市场动态，及时解决问题，也为站长统筹服务站内专销人员工作提供了便利条件。

（三）建立专销例会联动机制

专销例会是专销两大部门沟通的重要渠道，定期召开服务站专销例会，总结近期工作、通报涉烟案件、分析重点问题，这是协调专卖销售工作、检验工作进度的重要方法。营销人员通过客户销量、档位变动以及销售能力和销售情况对比，评判客户经营状态，分析是否存在渠道外进货的嫌疑；稽查人员了解货源政策，提前预判市场状态，加强重点区域、市场、大户的监管，不断提升市场管控能力。通过专销例会，集体商讨研究对策，避免问题积攒引起专销矛盾，强化服务站对专销结合的促进作用。

（四）建立专销结合下的零售户培训模式

零售户培训是市场服务站建设的重要组成部分，对于提升零售户守法意识、自律意识具有重要意义。无论是新办证培训、每月零售户培训、日常走访入户培训，或者召零售户自律互助小组会议培训，都需要专销人员共同完成。根据工作安排，结合市场划分、卷烟访销周期等，专销共同制定零售户和违法违规户培训计划，并以服务站为单位考核月度、季度、年度零售户参训率。在科学、合理安排培训工作，节省了零售户和专销人员的培训时间，提高了零售户参训率，为促进专销结合营造了和谐的交流氛围。

四、总结

推行专销协同是在规范烟草专卖经营，开拓卷烟市场潜力的背景下进行的，在明确职责的前提下，增强协同意识，用资源共享、信息互通、职能互补、考核一体的方式，不断实现共享共赢。正确认识专销协同的内涵，梳理科学的专销协同理念，探索顺畅的专销机制，不仅有利于凝聚专销力量，促进职能有效发挥职责，更是推动行业健康稳定发展的重要保障。