中国海外医疗经纪业发展初探

张静

天津商务职业学院，天津300350

随着中国中产家庭对海外医疗服务的关注和追求，一种专门提供跨境就医服务的产业也在蓬勃发展，这就是海外医疗中介业。海外就医中介机构的服务范围包括办理病人和家属签证、预约与转诊国外医院、办理医疗签证、病历整理与医学资料翻译以及协助病人到国外的医学翻译、生活翻译等。海外医疗具有极高的专业性和较大的语言差异，急需一种中介机构从中解决诸如此类的问题，于是海外医疗中介公司应运而生。它可以向就医者提供相关就医服务，使海外就医成为可能。患者的病历材料会由医学支持人员进行整理并翻译，提交到就医目的国有当地行医执照的医生进行审核，随后递交医学专家进行审核，提供初步诊疗意见，为患者推荐和预约医院和医生，待医院开出预约函和费用预算单后，医疗中介机构可以向患者提供签证办理、机票预定、接送机安排等服务。在就医国的海外团队可以全面负责就医相关事项如出行、住宿、翻译及沟通等。随着人们对健康医疗的需求越来越高，海外医疗中介业也发展成为经纪业中一个不可小觑的重要分支。

一、海外医疗迅猛发展

（一）国际海外医疗市场发展

据名为Patients Without Borders（患者无国界）的跨境医疗服务机构数据显示，全球每年跨境医疗人次超过1200万，国际旅游医疗年均增幅可达15%至25%。Transparency Market Research发布的研究报告称，2019年全球医疗旅游市场规模将由目前的100亿美元升至300亿美元。2013年至2019年，全球医疗旅游业将保持复合年均增长率17.9%。据斯坦福研究所报告显示，2013年全球医疗旅游产业规模为4386亿美元，占全球旅游经济总体规模的14%。2017年全球医疗旅游的收入达到6785亿美元，占世界旅游总收入的16%，全球医疗旅游人数上升到每年数千万人次，医疗旅游增速是旅游业增速的两倍。而中国将成为世界医疗旅游的重要客源国。

（二）中国海外医疗经纪业发展现状

当前，中国的中产阶层和高净值人群日益重视健康医疗，海外医疗旅游也随之成为中国人继 “海外爆买奢侈品”后的新动向。瑞士的抗衰老、美国的肿瘤和试管婴儿、德国的眼科、泰国的整形美容，都已经纳入了中国人“全球医”的版图。

仅携程主题游频道就上线了约300多个体检及医疗养生产品。携程海外医疗游数据显示，医疗体检用户主要是一些50岁以上的中老年群体，美容项目则以20-40岁左右的女性客户为主。美国冻卵游的目标用户，主要针对单身女性、无近期孕育计划的已婚女性等，尤其受到一些“女强人”的欢迎。针对重症求医者，虽然海外治理费用高，但美国等一些国家医疗技术的优势，让他们愿意尝试更多治疗机会。据春雨国际（一家专业的海外医疗中介平台）提供的数据，中国癌症平均生存率为30.9%，美国为66%，日本为62.1%。数据背后是药品使用、医学观念、服务等方面的差异；中国的新药上市速度比欧美平均慢3到5年；国外医生研究患者病情基本要采取多学科会诊，个性化医疗也开展得比国内更早、更成熟；相比国内“看病难”，一个三甲医院专家平均每3分钟服务一个病人，国外医疗机构相对服务条件更好。

2016全球主要医疗目的地优势项目盘点图

智研咨询发布的 《2016-2022年中国海外医疗中介服务行业竞争态势与未来盈利空间预测报告》指出：赴海外就医已经不再是大明星的“专利”。国内中高端人群也开始在全球范围内寻找医疗资源，享受先进发达的医疗服务。据携程的《在线医疗旅游报告》显示，2016年通过携程报名海外体检等医疗旅游的人数是上一年的5倍，每单费用超过5万元，是出境旅游花费的10倍。2016年出境医疗旅游统计中中国游客超过50万人次。大部分打算出境医疗游的人没有时间和精力与境外医疗机构打交道，也存在语言和医疗专业知识的沟通障碍，导致了国内大批的海外医疗代理机构应运而生。目前，我国大约有近千家海外医疗中介公司。这些服务机构发挥着为国内患者与国外医疗机构牵线搭桥的作用。服务的范围包括办理病人和家属签证、预约转诊国外医院、病历整理与医学资料翻译、患者到达就医国后的全程陪同等。

迄今为止，中国出境医疗旅游发展大致经历了三个阶段。探索阶段在2000年到2010年，患者自主求医，主要以疑难病症寻诊为主，供需关系不明确；起步阶段2011年到2014年，以旅游机构起家居多，小规模会所形式的机构服务出现，满足少数高净值人群出国休养、健康检查的需求；平台化发展阶段始于2014年，随着市场需求增长，互联网技术成熟，平台化的服务供应商出现，包括了在线OTA、医疗服务商，消费人群扩展到中产人群。

2017年在线海外医疗产品结构统计

二、海外医疗中介模式分析

（一）海外医疗分类

海外医疗的主要项目包含抗衰老、基因检测、体检、试管婴儿、整形、心脏、神经、疾病筛查、癌症和静修十大类。大体可以分为两种。一种是轻医疗，以干细胞、羊胎素、整容为主，主要的国家是德国、瑞士和韩国，主要宣传口号是让你拥有年轻容颜，重换青春等等。做健康休养海外医疗中介，主要以50、60后高净值人群为主，大部分人工作压力大，感觉身体透支。有些女性还承受了生活上的焦虑、不如意。高净值人群海外医疗游很大程度上是因为在国内 “需求不对症”，他们90%的需求都是预防、保健，而在中国就只有中医、吃虫草补药的单一方式。第二种是严肃医疗，出国看重大疾病，如癌症或心血管手术等。中国人平均在国外的医疗花费是15万美元。从医疗项目上看，严肃医疗占比是比较高的。

（二）我国海外医疗服务机构分类情况

从海外医疗中介服务行业的参与主体来看，主要包含三类：专业海外就医中介机构、健康管理机构、旅行社等。其主要业务特点及代表企业如表1。

多数中介提供的服务主要是出国治病、远程会诊和DNA检测。具体流程为：咨询答疑，帮助患者了解海外就医的相关事项；免费制定医疗方案，患者出示病历及相关诊断资料，医疗顾问会推荐该项目在美国或欧洲最佳的医院；由专业医疗翻译将患者的病历资料进行翻译、整理，并传递给意向医院；接着进行医生预约和费用预估。国外的医疗流程基本都是预约制，时间可能长达一个月或更久。预约成功后，中介将协助患者和陪护人员办理出国医疗签证，并协商出国后的住宿事宜，把患者及家属送上飞机后，再由海外团队接手。翻译人员陪同患者看完病以后，国内医学部再跟踪患者病情，如果需要国外的药品，国外服务中心负责为患者将药品邮寄回国，有复诊的可以再继续提供服务。

四、我国海外医疗经纪发展途径

火热的医疗旅游发展引起了资本市场的关注。2016年6月，盛诺一家（国内专注于做海外医疗中介服务的知名公司）得到了红杉资本投资约5000万元人民币，成为业内标志性事件。但是受各方面因素制约，传统医疗旅游模式服务的患者数量有限，各家海外医疗机构主要机构都在谋求变革，以突破单一出国就医的商业模式。

（一）出国医疗经纪发展瓶颈

1.信息不对称造成出国看病恐惧心理

患者自助出国看病，需要了解和注意的事情较多，往往会让患者和家属事与愿违，甚至身心俱疲。如国外不同医院的治疗技术强项和优势各不相同，若患者不了解，不仅会耗费体力，甚至会导致选错门诊、选错大夫、选错医院的严重后果。再如对流程摸不透。若要赴日本就医，在办理医疗签证时，首先要提交医疗机构发行的受诊等预定证明书及身元保证机构发行的身元保证书，这是和去其它国家就医的不同之处。此外，大多数国外医院不接收未预约患者，复杂病例要多科室挂号。另外，语言不通，莫说专业医学词汇翻译，一般的日常交流都会成为问题。特别需要指出的是，在日本，院方要求必须持有中国或日本行医资格的人才可以充当医学翻译。最后在国外看病，医院收诊费不收小费，红包是更不允许。在美国，医院不能取药而是病人拿着医生的处方，到超市和商场的药房里买药。药剂师核查医生所开的药、药量并告诉病人详细的药物服用方法。此外，国外的饮食文化也与中国有较大差异，一些患者往往不习惯医院的配餐，家属又不知该如何准备营养食品，会让病人和家属都很困扰。

2．收入与消费层次

费用也是跨境医疗中介们的斟酌点。对于大多数意向消费者，100万元以下的花费可以承受，少数人可以承受100-200万元的花费，但再高的花费，显然并不是每个人都能承担得起。据了解，某家医疗中介赴美医疗的项目价格从2万-50万美元不等，这个跨境项目还包括咨询业务，可以在咨询后，决定是否出国接受治疗，这笔费用也包括了陪护人员以及在美国住宿的花费。不同国家医疗费用有所不同，去美国治疗癌症的单次医疗费用是100万元左右，但在已经有30年用质子刀治疗癌症的日本，相同病症治疗费用只需要15万元左右。收取服务费是医疗中介的主要盈利方式，一般在开始的前两个星期，因为需要收取之前的咨询等服务费用，大概是每周9万元，随后则是每周3万元。一般而言，病症治疗时间越长，治疗者及其家庭的经济负担越重。

表1 海外医疗中介不同参与主体业务特点

3.服务能力

对接高端人士，对海外医疗中介客户服务提出了更高的要求。而这些服务软实力也并非每个海外医疗中介都能具备。有些海外医疗经纪公司招聘家境殷实有海外留学背景、形象谈吐得体的“富二代”作为客户经理和行程顾问，就是为了方便与高端客户交流。有些海外医疗中介会不定期给员工安排红酒品鉴、珠宝鉴赏之类的课程。时间的不确定性、突发要求比较多、行程的多变也考验着医疗中介的快速反应能力。随行的旅行顾问，往往要应对上百个服务要求，细微到迎接客人上电梯要站的位置，在飞机上问候客人的次数，客人的作息习惯，及时联系当地导游或者司机沟通，协调抢订、取消米其林餐厅就餐之类等问题。

4.不可预测风险

事关健康甚至性命，海外医疗代理机构必须做到服务周到而严谨，否则消费者将可能面临不可预知的风险。此前，媒体曾经多次报道一些去海外做医学美容失败的案例，消费者被不良商家欺骗，维权艰难，身心都遭受巨大损伤。即使是看似轻松的高端健康休养度假，因为服务于高净值人群，定制化程度高、服务品质要求高，做起来同样极具挑战。海外求医过程，会因为旅程、文化差异、生活饮食习惯导致各种突发情况，若没有专业的医学团队在当地协调会十分危险。有统计显示，中国重症转诊患者的就医国主要是美、英、德、法等国家。高净值患者的重症转诊也保证了服务机构的盈利。但是，多数患者应对长途旅行的难度较大，为避免造成更多的健康风险，具有专业医学背景、经验丰富的服务人员也成为海外医疗中介的标配。

（二）海外医疗经纪突破路径

1.“送出去”到“请进来”

在海外医疗存在障碍的情况下，一些实力雄厚的海外医疗中介机构采用“送出去”与“请进来”的战略，即将有需求的客户在内外环境与条件允许的情况下送到海外医疗机构诊治，而对于某些条件不具备的客户可采用将国外医疗资源引入的方式进行治疗。如“携康长荣”开设了由日本德洲会的医生担任主检医生、放射线技师的早癌筛查中心。同时还筹备建立神经外科研究所，邀请德国、日本等国医生前来行医。从长远来看，上述举措可以建立高水平的本土医生队伍。国内另一家知名机构盛诺一家则发力诊断和治疗方案。他们计划建立国际诊断中心。由其合作的海外医疗机构专家远程会诊和出诊，作出诊断和制定治疗方案，患者则可据此选择在国内医院治疗。上述医疗中介机构的转型反映了行业变革的一种模式，从医疗中介机构变身医疗机构，将过去只能覆盖少数富裕群体的海外医疗辐射到更广泛的患者中。

2.变出国看病服务为高端客户终身健康管理服务

一些海外医疗中介将服务延伸至治愈后、慢性病管理等健康管理方面，既要把利润“变厚”，也要把利润“拉长”。把一次性服务客户变成服务客户一辈子，把服务客户一个人拓展成服务客户一家人，从客户全方位需求出发，创建个性化和有针对性的服务。终身健康管家，做的是服务和体验。新客户通过老客户介绍与带动，会形成越来越大的客户群体。如海外医疗机构推荐的健康体检项目，虽然总价低，是中介机构利润率低的产品，但很多海外医疗中介通过体检项目，如日本推出的早癌筛查等轻医疗体验项目，可以拓展客户规模，从中获取“回头客”，争取客户的信任，服务得到客户的认可，从而拓展海外更多医疗项目。

3.互联网+时代的新平台突破

一些海外医疗中介从互联网+中寻找突破。2017年5月9日，即红杉资本向盛诺一家投资约5000万元人民币之后，跨境医疗服务平台麻省医疗国际宣布完成由复星集团旗下复星同浩资本投资的7500万人民币融资用于互联网产品的升级以及扩大海外医疗资源的合作，标志着互联网与海外医疗资源的整合时代已经来临。这些互联网平台在各差异化领域中展现特色，独树一帜，赢得客户的信赖。如美容整形社交和电商平台“新氧”提供整容问答、点评及特卖服务。平台上积累了60万篇用户日记、拥有1000万私信咨询量，平台聚集了包括中国、韩国、日本、中国台湾的5000家整形医院和万名整形医生资料。在平台上，整容客户分享交流和炫耀自己的整容成果在国内知名海外医疗平台 “春雨国际”则倡导“钟摆式”的服务：把国内的用户摆出去、把国际的名医摆进来。春雨国际开展了远程医疗服务，通过提前让海外专家会诊、确诊，更稳妥地设定治疗方案，避免盲目出国求医。春雨国际与西达-赛奈医疗中心开展合作，平台上有需求的患者，将由西达-赛奈的医生先进行远程评估，在预判确有医疗改善的前提下，再由春雨国际协同出境就医。患者归国后，“春雨国际”将提供私人医生服务，协助患者与西达-赛奈进行长期随访。

4.扩展客户群体

虽然高净值人群依然是海外医疗游市场中消费能力最强的群体，但随着消费升级以及大众对于健康重视度增强，海外医疗市场还会扩大到更广大的中产阶层。如春雨国际的目标客户为70后为主的中产阶级家庭医疗决策者。他们有互联网浏览与使用习惯，平台上提供的产品服务价格他们大部分能够接受。春雨国际80%产品的价格都在5万元人民币以下。春雨国际以互联网平台为主要模式，提升效率降低成本，以及开展远程会诊咨询服务，节省出国成本和时间。通过不断整合全球医疗健康资源，春雨国际希望推出跨境医疗一站式服务，确保不同经济能力的患者都有机会享受到海外医疗服务。

5.接管国外医院国际部，扩大接待能力与服务能力，提高行业壁垒

境外医疗服务市场也日渐规范。海外医疗行业中最早的服务机构——厚朴方舟健康管理有限公司经过了服务、资源整合、效率三次转型，目前正在探索成为提供全程一站式服务的机构，开始走向“重资产”道路。该机构在国内多个城市建有办事处，在国外多国建立服务点，配备全职员工，设置办公室购买车辆等固定资产。这种“固定成本高”的模式，不但可以提高服务标准，还可以降低报价。2017年3月31日，“厚朴方舟”与日本红十字会总医院达成战略合作，将正式经营管理红十字会总医院的国际部，中国企业在跨境医疗合作上迈出了关键一步。这种合作模式是跨境医疗合作模式的又一次探索式创新和战略升级。

6.强化差异化优势

（1）医疗项目优势聚焦

海外医疗中介为了生存发展必须结合自身条件与优势确立特色与特长项目，打造差异化优势。第一类是以“轻医疗”为主，目标客户为中产消费者。如携程网在2015年首次在主题游频道上线健康医疗项目，在十大医疗旅游线路中，有4条日本的体检套餐项目服务，有美国全基因检测项目，以及瑞士、德国、印度等国的疗养项目。用户的人均订单费用超过5万元。体检产品价格包含体检项目本身的价格，旅行社成本及境外医疗翻译和旅游服务的部分。产品利润率大约在8%左右。山水旅行开发的短线体检项目，包括日本、新加坡、中国台湾等国家和地区，报价从2万元到7、8万元不等，复购率可以达到6成左右。途牛网提供的售价7.3万元起的日本早癌筛查旅游产品，以及“全程四星住宿、拒绝廉价航空”的宣传，显然也是为了打动中产消费阶层。春雨国际8成左右的项目服务价格都在5万元以下，不同的项目可以让用户根据需要搭配。春雨国际还推出了1.5万元的“医学自助服务包”，覆盖了翻译病历、推荐医院、医学翻译费用，客户自行解决吃住问题，相当于“半自由行”模式。此举可以大大降低医疗旅游费用，吸引更多的消费者。

而另一类以盛诺一家为代表的机构则专做重大疾病，采取高收费策略，并许诺提供高水平服务。这些机构客户中肿瘤患者比重较大，尤以肺癌为多，以服务国内顶级富裕群体为主。

在医疗目的地的选择上，各家中介也以不同国家为特色。如盛诺一家主要目的国为美国，该机构与麻省总医院、梅奥诊所等美国顶级医疗机构签约。而“携康长荣”则将日本和德国作为主要医疗旅游目的地，以质子重离子治疗起家，以日德较高的性价比优势服务于中高端客户，主要以中小企业负责人、公司高管、中产阶级以上的家庭为主。

（2）医疗目的国特色比较优势选择

不同国家的医疗项目特色各不相同，如日本精密体检、韩国整容、英国骨科等。凭借距离、语言文化的便利及特色医疗优势，日本、新加坡、韩国、泰国、马来西亚等国正成为中国消费者心目中医疗旅游 “高性价比”的目标国。新加坡以高效的医疗体系著称，拥有亚洲最优质的医疗保健体系，也是最有能力应对重大医疗危机的亚洲国家，也是亚洲三大医疗旅游目的地之一。澳大利亚投资市场报告服务机构Urbis预测，新加坡医疗旅游将以每年8.3%的速度增长至2018年的17亿1000万新元。一流的医疗水平、先进的医疗技术、优质的医疗环境和服务、相比欧美具有竞争力的价格、便利的交通和签证、相似的文化和饮食尤其是语言方面的相通，使得中国患者逐年增加。马来西亚的旅游收益最得益于医疗旅游游客的大量涌入。据统计数据，2015年，马来西亚共吸引到85.9万医疗旅游游客，他们在各种医疗治疗方面共花费了2.06亿美元,此外，马来西亚林吉特兑大多数外币的汇率都极具吸引力，这也是促使医疗旅游游客在具有类似医疗服务的亚太医疗旅游目的地中首选马来西亚的一大动因。2015年，泰国的医疗体系共服务了280万的国际医疗游客，较2014年同增10.2%。医疗旅游占泰国GDP的0.4%，而旅游业整体占泰国GDP的6%-7%，被视为泰国第三大经济增长最重要的驱动力。印度旅游医疗发展亦不可小觑，其有“三大法宝”即世界一流的医疗水平、非常低廉的医疗价格、会讲英语的医护人员。在泰国、韩国、新加坡、印度等地，中国中介机构不仅具有议价能力，甚至还可介入医疗流程，要求医院的“VIP专区”等服务。在欧洲瑞士羊胎素等医美项目成为中国贵妇的最爱；德国依靠先进的医疗技术和医疗设备吸引旅游医疗者，来自世界169个国家的患者前往住院治疗；匈牙利边陲小镇肖普朗，人口5万，但有230家诊所、500名牙科医师，每5人外籍入籍者即有1人去看牙，每年外汇收入达9亿美元。

与亚欧地区较低治疗费用相比，美国治疗费用令人咋舌，平均治疗费用高出中国4倍以上，抗癌药价格比中国贵6倍，即使这样，中国患者美国就医数量也呈几何倍数增长，成为第二大国际患者群体。中国患者多为重症患者，没有商业保险，治疗费用高昂，以现金支付为主，是最佳 “现金流患者”。美国的医疗优势在于医疗水平与全方位服务。已进入个性化治疗“精准时代”的美国肿瘤治疗可以通过基因检测确定靶向药；“病人中心制”围绕病人（如肺癌）组建包括内科医生、肿瘤医生、放化疗医生、康复医生、营养师和社工等专家团队，诊疗方案符合患者全流程需求。

海外医疗本质是跨境就医，是一种跨国界和地区的医疗迁徙行为、追逐性价比更高的医疗服务模式，而“一带一路”倡议为中国共享世界资源提供了更广阔的视野。海外医疗经纪目前正向“综合性医疗地产、金融创新、医教研”等多方面的联动发展。发展前景非常广阔。但同时，虽然海外医疗业务具有很好的现金流，却并不是行业投资最为看好的领域。和医疗领域其他研发、制造细分行业相比，单纯的海外医疗中介缺乏核心竞争力，不具备高成长性投资价值。随着国外医疗机构信息更透明化，也需要警惕去中介化的趋势。而缺乏有效监管，是海外医疗中介服务业面临的最大挑战。海外医疗中介主要提供咨询、行程安排等服务，但服务对象是病患、健康服务消费者，还要和医疗机构打交道，具有医疗服务属性。但目前，没有专属的部门、协会进行监管，产生了行业价格不透明、消费者权益受损维权难等问题。应尽早建立行业准入标准、明确监管职责，使消费者能够踏踏实实出国就医，促进行业健康有序发展。