考核调整，非油销售从垫底到领先

文／樊春华

调整考核方案后，襄阳石油加油站员工的非油销售热情全面提升，销售额从垫底跃升到了名列前茅。

为了扭转非油销售重团购轻店销、重数量轻质量的被动局面，中国石化湖北襄阳石油年初下发了《襄阳石油关于调整站长、员工绩效考核方案》的文件。该方案将非油品考核的占比分值由原来的15%提升到35%。

由此，今年上半年，襄阳石油涌现出了一大批“宝王”、“液王”、“酒王”和站外业务开发能手，非油品销售步入了快车道。1—5月，襄阳石油销售非油品 1.87 亿元，同比增长 69 %；实现毛利额914.6 万元，同比增长15.2 %，从全省考核垫底跃升到了名列前茅。

员工们自己先对灭火器有全面了解，才能对外销售好。摄影/樊春华

调整考核方案 形成整体联动

“过去我想都不敢想在这么个小站里月收入能拿这么高，比我以前仨月的还要多。”5月26日，张集加油站站长谢晓玉看到手机里蹦出提示消息：工资卡里打入了7163元的薪酬收入高兴地说。

谢晓玉说，襄阳石油有在营加油站198座。原来198座加油站站长是将销量分为五个等级拿待遇。一级大站的站长每月收入7000多元，

五级小站站长的月收入在2000元左右。主要是以油品销量来考核，非油品考核占比很少。由此，非油品销售任务能否完成，对站长的收入影响不大。而这次襄阳石油考核方案将非油品销售分值提高到了35%。同时，取消了站长按销量等级拿工资的规定。其收入按本站员工的1.7倍来领取，也就是站长的收入取决于本站员工收入的高低。

这样的考核方案一出台，加油站站长销售非油品的积极性可想而知。谢晓玉原来就是在一个五级小站，每月收入2000元左右，对非油品销售从不挂在心上。新考核制度出台以来，她吃住在站里，还通过各种关系一次性将2000瓶燃油宝销售给一家大型化纤企业。这家企业拥有几十台物流运输车和自备储油罐及加油机，给车辆加油时就把燃油宝添加进去。由此，谢晓玉创下了湖北石油燃油宝单笔销售最高记录，成了名副其实的“宝王”。

谢晓玉只是诸多站长中的一缩影。新的考核方案出台后，襄阳石油彻底打破了站长按等级领钱的局面。站长要想收入高，就得驻站管理，想办法让员工多卖非油品，自己也可增加收入。因此，原来的“甩手站长”不见了，加油站管理也上了一个台阶，非油品销售大幅攀升。

重点+微利 实现量利双增

1月16日临近春节，襄阳民发大酒店里灯火辉煌音响震耳，3000平方米的大厅里的展台上摆满了赖茅酒、长城干红、五粮液、易捷枸杞子、鸥露纸、灭火器等重点商品。这是襄阳石油在春节期间举办的非油品重点商品推介会，前来参加的客人拥满了大厅。襄阳石油仅此一场活动就现场销售重点商品和签约订单共计356万元，此后又举办了2场大型推介会，累计销售600多万元。

不仅是重点商品，襄阳石油还注重微利商品的销量。

2月23日，那天大雪，长虹路加油站女站长夏咏梅，踏着没膝的积雪，艰难地向襄阳市洗涤中心走去。洗涤中心的李总看到夏咏梅说：“中石化有你这样敬业的站长，何愁工作搞不好！我们承揽着几十家宾馆、医院的洗涤业务，用量很大。就凭你这种精神，用你们商品没有问题。”于是，李总当场签订了500箱价值15万多元的洗衣液。

襄阳石油过去的非油品销售很多时候是站长们为了完成任务，眼睛总是盯在团购上，只见销量不见利润。有些站长为了完成任务，甚至亏钱把烟草卖给小烟摊。

新的考核方案中按标准毛利折算，销售重点商品毛利超过了标准值就加分。销售微利商品达不到毛利标准值就折扣。所以，目前襄阳石油定期举办重点商品推介会。所谓抓好重点商品龙头，以重点商品销售增利，以微利商品销售增量，从而实现量利双增的目的。

瞄准市场 拓展站外销售

去年12 月15日，襄阳石油非油品销售管理部主任徐刚下班途中在车子收音机里听到襄阳市公安交警公告：2018年1月1日起，凡客车、大货车上高速没有配备灭火器的一律罚款300元，同时扣3分。凡机动车没有配备灭火器的一律不予年审。徐刚灵机一动，假如能在加油站里卖灭火器，这不是一个好主意吗？

在征得领导和上级公司的支持后，他跑到郊区“普隆”灭火器生产厂。这家企业正在为灭火器严重滞压而发愁呢！当场，他与灭火器厂就签订了先订货后付款的协议，而且免费送货，低于厂价供货。

加油站里销售灭火器可要广而告之。襄阳石油在当地广播里滚动播放加油站里销售灭火器的信息。不仅如此，加油站里到处挂满了横幅宣传公安部门的通知公告。同时，在加油机泵岛旁放置灭火器样品货架，鼓励员工开口推介灭火器。

襄东加油站员工杨景显从货架上拿起一个灭火器笑着说：“你就是我的‘财神爷’。”也难怪杨景显这样说，因为他一个月销售灭火器多达300具，成了襄阳石油的灭火器销售“大王”。

这样的人多了。1—5月，襄阳石油共销售灭火器12.72万具，实现销售收入424.7万元，预计年销售可实现1100万元，开创了中石化销售系统销售灭火器的先河。

受灭火器销售事情的启发，襄阳石油先后与襄广户外广告公司签订了年1150万元的加油站户外和大型招牌广告业务。与爱义行公司签订了1200万元的洗车业务合同。不仅如此，襄阳石油还在高速路进出口、国道、省道旁选取了45个加油站对外开展餐饮业务，年收入突破了1000万元。借助中石化最大尾气处理液和二汽大型载重客货车在襄阳生产的有利条件，襄阳石油与二汽签订了年销售尾气处理液1016万元的合同。