油非量效跟着一个人翻番

文／王受刚 范 淼

王志永带领北新华加油站油品销量翻了一番，灯塔站油品销售翻了两番，非油翻了五番，亿方二站油品翻了一番，非油翻了两番。

供图/王受刚

他到北新华加油站油品年销翻了一番，到灯塔站油品翻了两番，非油翻了五番，到了亿方二站油品翻了一番，非油翻了两番。他就是中石油辽宁销售公司辽阳分公司亿方二加油站经理王志永。15年的时间走过3座站，每座站都有王志永的“油圈子”。他自己开玩笑地讲：“因为经常参加圈子里面的聚会，所以我很吃得开，发展客户群就是销售秘诀。”

第一个建立“纯枪配送圈”

王志永是一名市场化用工，也有机会留在机关工作。可他就想当一名最出色的站经理。

2003年王志永参加工作，来到北新华加油站，当时站里的油品日销3吨左右。王志永用了半年的时间详细的总结了油品销量上不去的原因，利用空余时间走工厂、下工地、访社区，建立起了这个公司第一个“纯枪配送圈”，固定客户数量达到了百人。这座站的日销量一跃到了10吨，个人日销近7吨。

一次，王志永跟顾客唠家常，了解到护城河正在改造的信息。一些设备在河道里施工，无法开赴加油站，王志永便自备了一辆人力三轮车送油，主动承担起了外送油任务。人力车每次最多拉200升柴油，一天要送3-4次，王志永需要一桶一桶搬运柴油，一脚一脚蹬车到施工现场，一送就是4个月。

王志永回忆，当时多的时候一天得给3家客户送油，有几次赶上下大雪，家都回不去，只能在工地和客户的工厂里眯一觉。

2007年，王志永来到了灯塔加油站。他把在北新华站的模式用到这个站上，刚开始效果很明显，增量也很快，销量从2500吨翻倍到了5000吨。可到了2011年底，市场需求下滑严重，油品销量增长的势头没有了，销量还不足4000吨。

2012年初，王志永开始收集市场信息，用这些信息做了本“账簿”，账簿里有客户用油信息、客户生产经营情况等22项详细资料。王志永一边走访客户，一边收集信息，一边更新销售方式，到年底。销量恢复到了5000吨。接下来的3年，王志永摸索出了就近配送、IC卡锁定运输客户、增值服务开发客户等十余种销售模式，为灯塔站建立起首个纯枪客户数据库。灯塔加油站的销量年年翻倍，2016年底成了万吨站。

第一个试吃“非油螃蟹”

2008年，灯塔加油站风风火火地搞起了非油销售业务。王志永成为辽阳销售第一个试吃“非油螃蟹”的人。出色的业绩让王志永“名利双收”，在辽阳非油销售系统出了名。

当时，只是一名加油员的王志永就提出了“油非互动”的想法。一开始，大家并不能接受非油，更别说“互动”了，意见很大。他便与大家打赌一日卖出1000元，赌注是失败了给大家当一个月厨师。这一天里，王志永为顾客加完油后，很自然地向顾客推荐商品，在顾客面前热情的比比画画，不停地为顾客往车里搬东西，停下来的时候清点商品，浑然是在经营自己的商店。销售额过千元，商品无丢失，王志永用优异的“战绩”打消了大家的顾虑，带着大家干起了非油销售。

王志永还琢磨出一套“混搭解决找零方案”。一次，有位客户购买了某品牌香烟后，因嫌找零麻烦，就顺手买走一罐口香糖。后来，他发现这种情况不是特例，不管是成条买还是单盒买，顾客经常在买香烟时顺便买口香糖。王志永看在眼里，记在心里，仔细一琢磨，便将两样商品摆在了一起。结果果然像他预想的一样，香烟带动了口香糖的销售。有了这个灵感，他又推出了泡面搭火腿、香皂搭毛巾等好几种商品混搭，使商品混搭销售瞬间“高大上”起来。便利店开业第一年，非油收入就达到了37万元。

经过不断创新，他尝试过定向供货、“点菜”配货、混搭销售、挎篮销售等销售模式，灯塔便利店实现从日销不足百元到千元的转身。2013年，王志永“如愿”当上了便利店店长。感到机遇来临，他开始大展手脚，建立起了非油机构用户档案，摸索出了“灯塔店适销增品法”，钻研出一套“微笑+开口、主动+靠前”的服务流程。随着王志永在非油销售模式上的不断创新，灯塔便利店非油销售额也是在逐年翻倍，到2016年非油突破百万元大关，实现从无到有、从有到强、从强到精。

王志永用心打造自己的“油圈子”，这也是他发展客户的秘诀。 供图/王受刚

“甲乙库法”

2016年末，王志永到亿方二站当站经理。他发现，大家“各司其责”，互不“干涉”，员工之间的互动最多也就是“搭把手”。虽然他的那些销售法则在这里顺利地实施下去，但效果不明显。一段时间后，员工技能素质偏低、人员排班不合理、奖励分配太均衡等问题接二连三的浮出水面。为了解决这些问题，王志永采取了“传帮带法”、“甲乙库法”等措施。

“甲乙定量库”管理法是设立两个非油库房，每个库的货品种类和数量是不变的。甲库作为中央仓，乙库作为流转仓，再加上“甲库倒乙库，乙库倒店铺”的管理模式，每天清点一个库的货量即可，缩短了商品盘点的流程，便利店告别了丢货、压货、乱货现象。王志永在站里设立了人员 “甲乙机动库”。站内所有人员轮流进入机动库，甲库里有1名机动人员负责付油忙时补位，乙库1名机动人员主要负责营业室忙时补位，闲时两人可以休息。当出现非油大盘点、便利店大促销或付油大高峰时，二人同时补位，这样切合实际的管理方式得到了全站认可。

“到今年4月底，油品销量已经翻了一倍了，非油销售额翻了两倍，到年底人均月增收过千应该没问题。”王志永打起了保票。