浅谈中小企业销售环节内部控制

吴世芬

摘 要：中小企业是我国经济社会发展的重要组成部分。由于规模小，管理意识薄弱，各环节的内部控制相对不健全，给中小企业的发展带来很大的经营风险。本文针对中小企业重要的业务环节——销售环节，在分析中小企业加强销售环节内部控制重要性的基础上，深入探讨了中小企业销售业务环节内部控制要点和存在的问题，并针对性提出了相应地加强中小企业销售环节内部控制的对策措施，以期促使中小企业更好地规避风险，保障中小企业健康发展。

关键词：中小企业 内部控制 销售环节

中图分类号：F276.3 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2018）02（c）-105-02

在十九大的报告中明确指出，截至目前，我国登记注册的民营企业2498万户，个体工商户6154万户，每天新登记市场主体4.9万户，新增企业1.6万户，企业活跃度保持在70%左右。民营企业用近40%的资源，创造了我国60%以上GDP，缴纳了50%以上的税收，贡献了70%以上的技术创新和新产品开发，提供了80%以上的就业岗位，发展成为社会主义市场经济的重要组成部分和我国经济社会发展的重要基础。

民营企业中有90%是中小企业，中小企业由于规模小，管理意识薄弱，各个环节中的业务流程不规范，没有完整的内部控制制度，给企业的发展带来很大的经营风险。销售环节是企业经营活动的重要环节，对企业的发展至关重要，是企业获利的前提和条件，销售环节的业务很容易出现舞弊行为，为了更好地规避风险，促进企业的发展，加强销售环节内部控制是非常必要和重要的。

1 中小企业销售环节内部控制要点和存在的问题

销售是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关过程。中小企业销售环节内部控制要点主要是客户开发、信用管理、销售定价、订立销售合同、发货和收款。在目前中小企业的销售环节内控中往往存在以下问题。

1.1 信用管理制度不完善

中小企业由于规模小，往往没有设置独立的信用管理部门，对客户的基本资料、信用资料、以往交易资料、市场网络资料等信用信息比较缺乏，信用分析又没有及时跟进，在一些竞争激烈的业务上，有些企业更是为了提高销售额或扩大产品的市场份额，盲目赊销，容易造成应收账款被拖欠，甚至有的成了死账，给企业带来严重的经营风险。

1.2 价格管理体系缺失

中小企业可能没有完整的销售价格体系，制定销售价格也往往没有市场调研，很可能是负责人和一个部门自行确定。定价低了没利润，高了没有市场竞争力，在价格体系制定的时候又往往缺少與财务部门的沟通和协作，使价格折扣和折让缺乏控制，或是销售价格体系执行不到位，给企业带来经营风险。

1.3 合同签订缺乏规范

中小企业由于销售模式比较单一，客户群体比较分散，很多业务没有签订合同，加上法律意识缺乏，合同文本的撰写不够规范，双方权利和义务没有明确，这样往往会影响合同本身的效力，容易引起经济纠纷，给企业带来法律风险。

1.4 发货管理存在漏洞

中小企业由于人力资源成本高和信息化管理没到位的原因，可能要求仓库发货的流程简单，在发货过程中，可能由于信息传递失误，导致仓库发错货物或者发出货物的品种、数量、规格与合同不符，客户要求退货，也有可能库存管理不科学，特别是一些有保质期的商品，没有一套科学出货的原则，可能就造成商品接近过期而无法出货，或出货后客户要求退货的情形，给企业带来运营风险。

1.5 账款回收职责不清

中小企业由于市场竞争激烈，为了获得市场份额，往往给予客户较长的付款期限来实现销售，而在具体实施过程中，往往是销售部门负责销售，财务部门负责回款，两部门职责不清，导致回款不力，轻则延长付款期限，重则形成坏账，给企业带来严重的财务风险。

2 加强中小企业销售环节内控的对策措施

为了更好地规避风险，保障企业健康发展，建议对销售环节内控从以下几方面采取措施。

2.1 完善客户信用信息

2.1.1 客户建档

我们首先对企业基本信息如企业名称、法人、注册资本、经营范围、经营地址、经办人等进行登记，并派出业务人员进行实地考察。

2.1.2 合理授信

中小企业对拟授信客户进行资信调查分析，通过国家企业信用信息公示系统，查询企业信用情况，了解企业的财务报表、考核其整体运营情况，通过调查表的方式，设立评分标准，建立不同的信用政策，信用政策主要由信用标准、信用条件、收账方案构成。信用标准要结合企业自身的实际情况和财力承受能力，制定适中的额度，不同的企业给予不同的信用额度，超过这个额度，要经过授权的领导批准。

2.1.3 动态跟踪

业务人员要加强一线市场的走访，实时获取最新的信息，对客户的经营情况及时了解，对他们的付款流程要实时掌握，财务部门也要对客户的往来明细及时反映，多部门沟通，对信用政策要有动态的跟踪，使应收账款的管理在控制范围内正常回笼。

2.2 建立价格管理体系

销售定价直接影响企业利润，定价失误轻则会使企业减少利润，重则会影响市场竞争力。中小企业要加强市场调查，合理确定产品市场价格，完善价格管理体系。定价的因素有以下几点。

（1）准确计算产品的实际成本，包括生产成本（采购成本）、销售成本、管理成本，财务成本等。

（2）在实际成本确定的情况下，加合理的利润，同时参考市场同类产品的价格，或者替代品的价格，作出正确的定价策略。

（3）运用销售折扣和销售折让方式，完善价格管理体系。

2.3 建立合同管理机制

中小企业销售部门应在销售合同签订前，与客户进行业务洽谈、磋商和谈判，关注客户的信用状况，确定销售价格，交货地点、交货期限和结算方式等相关内容。合同就不同的客户，按购销的不同货物、销售量、双方协商的单价，确定总金额，明确双方的权利和义务。重大的销售业务谈判应当吸收财务、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。企业给予业务人员一定的权限，包括价格和客户的信用政策，如客户提出赊购要求时，业务人员应遵守企业的销售政策，超过权限的，要领导审批，业务涉及金额过大，超过定价标准和信用政策的，还需要提交管理层会议，进行集体审批决议。

2.4 发货管理的控制

企业销售部门的业务人员按照经批准的销售合同开具相关的销售通知单，如果企业使用信息化系统，业务人员就在销售订单模块编制销售通知单，如果没有用信息化系统，就手工开具销售通知单一式三联，填制货物名称、规格型号、数量、单价、金额，通知仓库发货，仓库员接到通知单，对其进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运，客户上门自提的，直接在销售通知单上签字，如要求货物送到客户指定地点的，联系运输单位，注明发货数量，拿回运单，联系客户验收确定型号、数量、金额无误后，在送货单上签字盖章，把回执单及时交到财务部门，财务部门及时开具销售发票，确保每笔业务都开具发票。企业对于货物退回，设立审批程序，由客户提出，是什么原因要退货，如果是质量问题，企业马上安排技术人员鉴定，进行售后处理，该退的就退，不退的就安排维修或更换零件及时处理。

2.5 应收账款管理

中小企业对应收账款，应该明确职责，同时实行回笼资金与业务人员的业绩挂钩，推行“谁经办、谁催收、谁审批、谁负责”的原则，销售部门负责应收款催收，催收记录妥善保存，财务部门负责办理资金结算并监督款项的回收，并协同销售部门，参照客户的信用等级，通过合同中约定的收款期限，建立台账，时时跟踪，科学准确分析账龄。久未收到的欠款采取多种手段进行催收，需进入法律诉讼程序的，提供合同、签字盖章的回执单和发票，进行起诉，对已经取得确凿证据确认无法催收的死账和呆账，进行妥善的会计处理，报税务部门备案，对企业所得税进行合法地处理。

3 结语

销售环节是中小企业运营中最重要而又控制最薄弱的环节之一。中小企业必须加强销售环节的内部控制，各部门与人员之间相互约束、相互监督，使企业的经营风险降至最低，保障企业健康发展。

参考文献

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[2] 孙晓鸣.中小企业销售环节内控制度的构建与评估[J].投资理财，2016（22）.

[3] 欧阳斌.中小企业信用销售风险管理研究[J].财会通讯，2012（12）.