“大众创业，万众创新”背景下酒店管理专业大学生微商创业的策略分析

吴棋 陈洁 周鹏瑞 李杰 郑园园

摘 要：在“大众创业，万众创新”的时代背景下，大学生依托微商开展校内创业已成为普遍现象。本文作者基于微商创业实践，探析酒店管理专业大学生开展校内微商创业的策略，以期为大学生开展创新创业项目提供参考。

关键词：“大众创业；万众创新”；酒店管理；大学生；微商

一、“大众创业，万众创新”的背景

1.大学生“大众创业，万众创新”时代背景

在世界经济整体不景气、发展乏力的情况下，中国经济发展也面临着很大的问题。自主创新实力不足，产品生产大多停留于加工环节；品牌效应不强，世界影响力低；对其他国家科技的依附性强，独立性不高。种种问题都亟待解决。在此情况下，李克强总理在2014年的夏季达沃斯论坛上发表讲话时，最早提出了“大众创业，万众创新”的口号。此后，李克强总理多次在各种会议上强调这一口号。“大众创业，万众创新”也逐渐进入人们的视野，为人们所重视。响应政府的号召，群众们积极进行了创业创新的实践活动。

2.大学生创业创新现状

在国家创业创新的浪潮下，全国高校都在开展创新创业教育，学生们积极实践创新。但是，大学生创业创新面临着许多问题。绝大多数创业创新仅仅局限于理论研究的创新或实践锻炼的创新，缺少真正的创业计划，可行性存疑；而社会企业普遍对大学生创业点子缺乏信赖，肯为大学生创业进行投资的并不多。在内外的双重困境下，大学生创业创新走入了困境，实际的创业创新活动开展效率不高，效用不强。

3.酒店管理专业大学生创业的优势分析

比起其他某些专业的大学生，酒店管理专业的大学生具有一定的优势。首先，酒店管理专业的大学生综合技能较强。酒店管理专业的大学生课程兼具管理学、经济学、市场学、销售学等多学科知识，具备校园创业的基本能力。其次，酒店管理专业的大学生经过系统培训，普遍外在形象、内在素质较高，可以在这些方面选择合适的创业销售产品。

在“大众创业，万众创新”的时代背景下，酒店管理专业的大学生有着较高的创业技能水平和较明确的创业创新方向，在大学生创业方面具有先天的优势。同时，“微商”这一创业途径的出现也为大学生创业提供了新的渠道。在这样的背景下，选择有竞争力的商品品牌，通过“微商”的形式进行校园销售就成了酒店管理专业大学生参与创业实践的有效方式。

二、酒店管理专业大学生的创业策略

项目团队于2017年5月实施创业计划，一年时间内拓展客户500余人，拓展代理8人，实现销售总额18354.5元。总结一年的实践经验，作者认为酒店管理专业学生如果想依托微商实现创业梦想，需要在销售环节做好以下几方面设计：

1.选择好的产品

产品是微商的根本，关乎微商市场大小以及经营者个人信誉等。项目团队选择的董欣纯天然护肤品，以无污染的纯中药或花果草木为原材料，杜绝化学物质的添加，无激素，无色素，无矿物油脂，无双氧水，无铅汞，无工业防腐剂，无酒精，无香精，是只靠口碑拓展市场的民族品牌。

2.全面掌握产品基本知识

想要有效地展开产品销售活动，必须通过各种手段和渠道预先做好功课，掌握好产品的成分、功效、使用說明等基本知识，才能做到向顾客介绍产品不怯场畏缩，准确了解顾客需求，继而有针对性地推荐产品，使顾客做出购买决策。同时，还要把董欣产品同市场上其他产品进行横向对比，在对比中为产品基本知识找到合适的定位，并抓住其竞争优势，促进产品销售。

3.亲身体验产品实际功效

须知，想要全面掌握产品的基本知识，理论学习和实践学习缺一不可。一方面，要充分掌握产品信息，另一方面，还要了解它的具体使用情况，以亲身体验丰满对产品的理解。亲身体验可以对产品的了解更透彻，在宣传产品时达到更真实生动的效果，在给顾客推荐产品时，有更加贴切的参照。另外，大学生创业创新不能以盈利为所有目的，还要谨守市场规则，对产品负责，对顾客负责。因而大学生在对产品进行销售之前，应当首先亲身体验产品，明确其真实功效作用，以防出现无意中对消费者进行虚假介绍的情况。

4.在朋友圈介绍产品时存在一些注意事项

在发圈时间方面，应当选择朋友圈浏览量较大的时间段，如每天早、晚、饭后。这样能够使消息的浏览量达到最大化，降低错过比率。在发圈内容方面，最好选择生动幽默、贴近生活的语言，降低好友们的防备和抵触心理，让他们产生了解的愿望。在发圈频率方面，注意不要刷屏，以免造成好友的厌烦。

5.注意产品销售技巧

首先是销售的语言艺术。既不要盛气凌人又不要低声下气；既不要强制进行又不要太过柔软。销售时应当秉承“中”的原则，语气、语速保持正常，如同和朋友谈话一样轻松自然。同时注意减少空话套话，要有实际内容和实际体会的介绍。其次是注意倾听。不要随意打断顾客的表述，要给予他们足够的尊重，认真倾听他们的具体情况和需要，根据实际情况选择介绍的内容与方法。此外，销售人员要学会管理自己的情绪，不因为顾客的偏见而不悦，不因为顾客的陈述冗长而不耐，也不因顾客最终没有选择购买而受到打击。要时刻注意调整自己的心态，以最饱满的精神状态面对每位顾客。

6.注意售后关怀

卖出产品不是销售的重点，做到顾客满意甚至选择回购才是销售活动追求的目标。因而，销售之后要定期回访顾客的使用情况，对于他们使用中所遇到的问题积极给予解答。要使每位顾客享受到从购买到使用乃至售后的全过程的认真服务，提高顾客的购买、使用体验。

7.拓展下级代理的技巧及注意事项

拓展下级代理时，首先要使用体系化的方法合理选择人选，认真审查下级代理的个人素质；如果素质不达标，要对他进行培训，提高其工作能力。其次，在下级代理起步阶段，要时刻关注他的工作情况，对不会处理或者处理不好的问题进行解答。并且，要不定期地对下级代理的工作情况进行考核，并依据考核情况给予奖惩措施。

8.销售目标未实现的原因分析

大学生创业创新不会一帆风顺，总是会遇到一些问题和挫折。对于销售目标未实现的问题，不能回避，要积极探寻解决方案。在解决这一问题的过程中，可以选择问卷调查的方式，面向销售者和顾客双方，在自评和他评中达到对其原因的综合分析。销售目标未实现的原因有对产品了解不够深入、心理素质存在问题、队伍内部交流不够等方面，这都是在创业过程中面临和必须解决的问题。在积极解决这些问题的过程中，也可以实现自身综合素质的巨大发展。

三、总结

在“大众创业，万众创新”的时代背景下，大学生通过微商行为创业已经成为大学生参与社会实践、提升自身综合素质的自觉行为，但是创业的成功与否除了要掌握必备的管理学、市场营销学等相关知识外，还要在实践过程中选择质量过硬的产品、具备较高的综合素质和问题处理能力、善于发现产品销售存在的问题并根据市场需求及时调整营销策略。

参考文献

[1] 对大学生微商创业的思考[J]，武传钟，教育与职业，2016（19）.

[2] 大学生校园微商创业现状及经营策略[J]，龚翠玲，企业改革与管理，2016（2）.

[3] 大学生微商创业模式的现状与对策分析[J]，董凤华，法制博览，2015（29）.

[4] 浅谈移动互联时代的微商创业[J]，汪志晓，电子制作，2015（04）.

[5] 大学生微商创业风险及可行性分析[J] 郭辉，王丽丽，才智，2016（5）.

作者简介

吴棋（1995-），男，汉族，安徽淮北人，项目负责人。

李杰（1988-），女，汉族，项目企业指导教师。

郑园园（1983-），男，汉族，山东临沂人，讲师，硕士，研究方向为旅游实践教育，项目指导教师。

项目基金：沈阳师范大学2017年大学生创新创业训练项目立项（项目编号201710166560）

（作者单位：沈阳师范大学旅游管理学院）