小型公关公司路在何方

服务爱普生公司八年，推出“墨仓式打印”新品类；熟悉所有的医疗、印染、半导体、工业制造、机器人、显微镜等垂直行业媒体；将B2B企业的数字营销做得有了温度；春节假期七天为短视频网站LIKE临时创意实时制作分发；拒绝了更大的传媒公司收购，希望借助更大的营销平台，用资本的力量实现提升。

一家只有60多人的小而美公关公司，创造人均近百万的营收，大客户长期稳定的合作，专注踏实的行业深度，随时迸发随时上线的新鲜创意，这是美格公关，最近被中国国际公共关系协会（CIPRA）评为“2017年最具成长性”十家公司之一。

在巨兽遍布，赢家通吃的互联网世界，小型公关公司未来的生存和成长之路在哪里？

美格公关2005年成立，在创始人高利军眼前，总浮现着“定位”理论创始人之一阿尔·里斯先生讲课用的那张图，一大群鱼向右边拥挤不堪的空间挣扎游动，两只逆着鱼群向左边游的小鱼却格外引人注目。

美格就是一条向左边游的小鱼。他对美格公关的定位是，做小而美，做科技，做B2B。

在高利军的印象里，“蓝标、宣亚、迪思这些巨头，把所有的客户都扫过一遍了，到哪里竞标都会遇到他们”。

留下的客户，是看中美格这种小而美公司的专注、执着。

开始，客户按照规范漂亮的采购流程，签下大的乙方，但是很快就发现，所有的乙方都盯着最大的客户，如果你的服务费级别占不到乙方客户的前十，你只能在大乙方的数百个小团队中，选择一个微不足道，能力平平的小组。

客户终于意识到，中等公司，中等预算，找一个全情投入的小而美的乙方，是最好的选择。

这个简单的逻辑，支撑着美格公关的成长。

美格服务的年单大客户不过10个左右，服务爱普生、奥林巴斯、台达、YY、昆仑万维这样的技术型公司，美格找到了自己的定位和手感。

现在美格在北京有60人团队，上海、广州、昆明有办公室，公司年营收超过6000万。

5月17日中国国际公共关系协会发布《中国公关关系业2017年度调查报告》，中国公关TOP30的平均年营业额达到5.5亿元，最大的蓝标，公关传播年营业额为36.9亿元，10家最具成长性公司平均年营业额1.24亿元。

公关业的“中等收入陷阱”在哪里？已经做大的公司恐已停不下来，而正在迅速发展的小公司，在这个巨头遍布的世界里如何生存？做大还是做强？做广还是做精？

以下是入选CIPRA“最具成长性公司”的美格公关创始人高利军与笔者的对话。

姐夫李：作为小而美的公关公司，跟大公司竞争有什么感觉？

高利军：首先是坚信自己的专业能力，多年深耕技术类垂直行业，比起大公司大而全的模式，客户会喜欢我们，而且我们不需要签200个客户，20个就行。

还有就是摆正心态，有时候国际大公司跟我们一起服务同一个客户，他们收费就高，写的稿子却有错别字，这个不是人家公司问题，是团队问题，我们服务重要客户的团队，绝对要一流。我跟同事说，把美格当成蓝标一个事业部，在一个领域成为最受尊敬的品牌。

姐夫李：做垂直，小而美能持续吗？公司做大一定要走资本路线，美格有考虑吗？

高利军：我们一直在跟资本接触，但是找钱不是主要目的。公关公司应该不缺钱，现金流做不好，你没法生存，执行能力保证回款能力，这些都是基本功。投资商对美格这种垂直、科技类公关服务公司还是看好的。

姐夫李：听说你们拒绝了一个大型公关公司的收购，为什么？

高利军：我们希望用资本补我们的短板，借助更大的营销公司，用资本的力量把公司的人才、技术能力都做一个大的提升。

姐夫李：不管是跟投资人，还是对客户，你怎么概括美格的核心优势？

高利军：我想是人才、深耕行业的经验和资源、长期积累形成的科技领域传播工具。

以前股东就是我自己，現在已经有7个核心成员成为合伙人，这种激励机制还在完善。

B2B和科技类的媒体资源，美格多年来建立了一个有效的圈子，影像、医疗、工业制造、半导体、印染、显微镜、打印机、电信，这些垂直类媒体对内容的需求，他们的工作方式与B2C有很大不同。很多垂直类媒体都是传统媒体人，你不是那个圈子，不懂他们的语言，他们就不带你玩。你做医疗，我给你全部医疗媒体的名单，半导体主要就三个媒体，我们都熟悉。

美格的工具是一个传播模型，去年推出的。一个产品，选择怎样的内容和传播平台，B2B的规律不同。一个数字医疗产品，选什么媒体投放，媒体的不同调性，用户特征，近期获得高曝光量的内容是什么，为什么，然后我们帮客户选择，是垂直媒体+腾讯新闻，还是垂直媒体+凤凰网，或者时尚媒体？影响B2B的客户决策，不一定把信息只推给医院的信息科主任，还要考虑影响他的人，他还关注哪些平台和内容。

姐夫李：公关公司往往被当成“打杂的”，美格会参与客户的决策吗？

高利军：坦率说，小公关公司很难参与甲方决策，但是如果建立充分信任，乙方这样的机会还是很多。比如我们跟爱普生客户一起商讨喷墨打印机的推广策略，建立了一个“墨仓式”打印机新品类。强化墨仓式的优点，为企业及家庭用户带来“省、好、多”的新打印体验，推广中不强化爱普生品牌形象，全面打造“墨仓式”品类。爱普生差不多独享了这个新品类市场的红利，后来其他品牌也参与，但是墨仓式与爱普生的联系已经在用户心智中建立起来。

姐夫李：很多公关公司都回避B2B和科技公司，因为内容枯燥，费用又低，美格为什么一直坚持做？

高利军：我们从来不承认B2B是枯燥的。团队里有个小朋友给客户的工业印刷机写内容，他给这个机器写了一封信，内容和风格都不脱离产品特点，还特别有人情味，让人想看，年轻人的创造力特别强，传播点抓得特别准。我们还给一个医疗器械客户在抖音上做了人体微循环健康操，找大咖参与、分享。

我们给爱普生、奥林巴斯这样的B2B客户运营微信号，都做到了几十万粉丝，微信公号中用了很多社交玩法，比如长图、视频、创意手绘、信息图、h5等。

我们也会磨练C端的创意，今年春节我们帮短视频网站LIKE做营销，策略定了，文案、内容什么都不定，我们把团队拉出来，大年二十八住进酒店，盯着网上的热点，盯着春晚，看到能追带劲的，马上制作内容，随时上线。比如周杰伦的表演，人们会立刻跟学。我们沟通好的大号资源也都在待命，有了热点新内容大家马上转发。

LIKE短视频春节七天节日营销，美格团队撰写了100篇新媒体稿件，娱乐明星、超级大咖、有影响力的KOL共107人参与互动，传播总覆盖量3.7亿人次，LIKE官方微博微信增加粉丝40多万，LIKE短视频APP下载量30多万，微博热话题#LIKE神穿越#进入TOP10榜单，阅读量超过2.1亿。

这七天，我们的团队舍弃了与家人一年中最重要的团聚，我既为团队的业绩兴奋，也对公关职业感到深深的无奈。

姐夫李：现在客户都在讲实效，客户特别是B2B客户来向你们要效果，要销量，怎么办？

高利军：这是传统公关公司发展的瓶颈。我们的核心优势是营销传播策略、内容创意、媒介以及线下互动营销，然而大数据时代，需要技术的支持，于是我们强化与技术优势的数据营销公司来合作。我们现在的合作伙伴是上海迈威数字营销，他们有很强的技术能力、电商能力，目前是京东、天猫的一个重要供应商。他们有大数据SCRM能力、电商、电商公会大数据的分析和导流能力，我们的创意加上他们的技术，未来可以给客户创造更多价值。

姐夫李：美格好像不是特别为公众所知，怎么看美格的品牌？

高利军：美格希望建立一个踏实的品牌形象，公关圈有时会浮躁，喜欢炫酷，好玩的，高级酒店，华丽客户，像美格这样常年扎到一个垂直领域，一年到头为产品想角度，一个产品要讲三年，既要有创意又需要定力。我们有团队成员离开，也有离开了又回来的，这个行业让有心的人从无聊中发现有趣的视角，我们会坚持自己的调性，不去想太多资本、虚的泡沫的东西，不会忘记自己的初心。