商人范蠡的治国之道

陈忠海

提到中国历史上的“商人治国”，人们首先想到的可能是管仲。其实，同在春秋时代的范蠡也很出色。范蠡以杰出的商业智慧创造了连续三次创业皆大获成功的神话，他还帮助越国走出低谷，实现称霸。范蠡的综合成就与后世人们对他的评价相比还存在一些反差，他也是一位被低估了的历史人物。

陈忠海，本刊专栏作家、文史学者，长期从事金融工作，近年来专注经济史、金融史研究，出版《曹操》等历史人物传记8部，《套牢中国：大清国亡于经济战》《解套中国：民国金融战》等历史随笔集6部，发表各类专栏文章数百篇。

商业思维

范蠡是中国古代最成功的商人之一，也是中国早期的商业理论家，有人将他称为“商圣”，这样的美誉对范蠡而言是当之无愧的。

范蠡是春秋时期楚国宛地三户邑（今河南省淅川县）人，有感于楚国政治的黑暗，他与文种一起来到越国，正逢越王勾践被吴王夫差打败，范蠡于是献计勾践，以卑词厚礼向夫差求和，范蠡还陪伴勾践夫妇赴吴国做了三年人质，返回越国后为勾践制定了卧薪尝胆、奋发图强的战略，使越国国力快速增长，最终灭掉了吴国。之后范蠡放弃了在越国的荣华富贵，泛舟三江五湖，开始了经商生涯。

范蠡在商业上也有着过人的天赋。他离开越国后首先来到齐国，“变姓名，自谓鸱夷子皮”，在海边结庐而居，与家人一边耕地一边经商，结果神奇地富了起来，很快“致产数十万”，这让范蠡在当地出了名，齐王“闻其贤，以为相”，但别人求之不得的高位在范蠡看来如同畏途，他喟然而叹，认为“久受尊名，不祥”，在短暂担任齐相后再次辞官，离开前将之前赚到的家财全部散尽，“分与知友乡党”。范蠡后来定居在陶地（今山东省定陶县），在这里又一次白手起家，开始了商业经营，不久又“致赀累巨万，天下称陶朱公”。都说创业艰难、成功不易，可范蠡不断创造着商业传奇，他在19年里的三次创业都取得了成功，“三致千金”。

范蠡在商业上的成就并不偶然，因为他有一整套科学的经商理念。在商业经营中，范蠡特别注重诚信和仁义，讲求“买卖公道”“童叟无欺”，他提出“务完物”，也就是货物应当完好且牢靠，还强调“腐败而食之货勿留”，通过重视商品的质量来赢得消费者喜爱，维护良好的商业信誉。范鑫重视盈利，但不以聚财为终极目的，不唯利是图，他轻财好施，多次将经商所得散于他人，被誉为“富而好行其德”。

在经商活动中，范蠡还坚持薄利多销的原则，他“复约要父子耕畜，废居，候时转物，逐什一之利”，也就说，一般情况下他只取十分之一的利润。春秋时代交通运输极为不便，货物周转成本很高，加上战争、匪患等，经营风险也很大，这就意味着价格偏离价值的幅度较大，只追求10%的利润无疑是个很低的标准，但这样一来可以扩大货物的销量，同样可以增加盈利。范蠡还提出“无息币”，即不使用需要支付利息的钱，他认为“财币欲其行如流水”，也就是要力求加快商品的周转速度，使等量的资本在一定周期内能做更多的生意，从而增加利润。

商场如战场，只有准确掌握市场信息、预测市场走势，才能提早做出规划，把握主动，范蠡提出“旱则资舟，水则资车”，也就是在天旱的时候预先准备好船只，在天涝的时候预先准备好车辆，发大水时大家都购买船只，车辆便宜，而水灾过后车辆又成了抢手货，低价购置的车辆可以卖个好价钱。范蠡对商品的价值规律有深刻认识，他提出“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，即物价贵到极点一定会下跌，物价贱到极点也一定会上涨，所以他认为物价上涨时不能惜售，必须加快货物和资金的周转。

商人治国

范蠡经商是在其结束仕途之后，但在此之前，他的治国理念中已经显露出许多商业上的智慧，在他为越王勾践做出的谋划里，有许多都体现出与经商理念一脉相承的特点。

范蠡来到越国时，越国正处于低谷期，这与商业上的白手创业很相似，范蠡认为起点低没什么，重要的是把握时机，如同商机一样，时机虽可遇不可求，但通过一定努力也可以创造。勾践遭受失败后，一开始想直接对吴国用兵，范蠡分析了形势，认为这样做不妥，他提出了“国家之事，有持盈，有定倾，有节事”的总体战略思想，所谓“持盈”就是保持满盈、盛强的态势，使国家长盛不衰，“定倾”指在形势危难时能挽狂澜于既倒，“节事”指发展生产，积蓄力量，待时机到来后再谋求反攻。范蠡认为反击吴国的条件没有达到的情况下不能急于求成，为此他建议不如忍辱求全以积蓄力量。范蠡与勾践一同前往吴国，他们同居于石屋，蓬头垢面，专司养马，忍受屈辱，历尽艰辛，打消了吴王夫差的疑虑和戒心，勾践被赦免回国。暂时化解了迫在眉睫的危机，为越国的振兴赢得了宝贵时间。

范蠡发挥他在经济方面的专长，建议勾践大力发展生产，尤其是农业生产，劝农桑、务积谷，减轻刑罚、赋税，宽恤民力。在当时，发展农业生产最关键的是劳动力资源，越国规定“壮者无娶老妇，老者无娶壮妻”，还规定女子到17岁、男子到20岁时必须嫁娶，否则将追究其父母的责任，同时还根据生育子女的数量发放一定奖励。通过努力，越国国力大增，人口也快速增长，实现了“府仓实，民众殷”。

越国百姓很快达到了平常年份里“具有三年之食”的目标，但农业丰收未必意味着各方都得利。范蠡发现还存在“谷贱伤农，谷贵伤民”的问题，为此他特别重视流通环节的作用，他的办法是通过经济手段而不是行政命令的方式调节市场丰欠，在丰年将多余的粮食收购并储藏起来，等到歉收缺粮时再以较低的价格粜出。范蠡发明的这种调节市场供需的办法称为“平粜齐物”，被后世借鉴。

在军事方面，范蠡同样把商业思维运用到谋略应用中。在与强敌交锋中，他主张采取灵活多变的战术，不拘形式，敌变我变，“后则用阴，先则用阳；近则用柔，远则用刚”。同时，还发挥商业经营中的务实精神，强调“审备则可战，审备慎守，以待不虞，备设守固，必可应难”。

范蠡深知实力的重要性，为此他主持重建了越国的都城，为麻痹对手，在建城时特意同时修建了一大一小两座城池，其中小城是专门建给吴国看的，而大城也建得残缺不全，面向吴国的一面还故意不修城墙，以此迷惑对手。而暗地里，越国加强军队训练，对作战勇敢的将士给予重奖，提高了军队的士气。

功成不居

在范蠡的主持下，越国经过近20年的精心准备，国家实力慢慢强大起来，君臣同心，士气高昂，而吴王夫差却不断犯战略性失误，多次举重兵北上参与中原争霸，致使国力严重消耗。周敬王四十四年（公元前476年），吴王夫差又“北会诸侯于黄池”，吴国主力被夫差带走了，“惟独老弱与太子留守”，范蠡认为时机已成熟，建议勾践发兵伐吴。此战，吴军仓促应敌，结果大败，吴国太子被杀。

夫差闻讯由黄池紧急回师，这时才吃惊地发现吴国与越国之间攻守之势已易位，双方存在巨大差距，无奈之下只得被迫求和。范蠡再次分析了形势，认为虽然打了胜仗，但一下子也灭不了吴国，于是建议勾践答应吴国的求和。不久后，越国再次兴兵攻打吴国，周元王三年（公元前473年）11月，越国打败吴国，吴王夫差成为俘虏，勾践本想把夫差流放，但夫差悔恨交加，无地自容，拔剑自刎，吴国灭亡。之后，勾践“北渡兵于淮以临齐、晋，号令中国，以尊周室”，成为春秋时期新一代霸主。

范蠡作为勾践的头号功臣，因功被任命为上将军，位极人臣。但此时范蠡对自身的处境有着清醒的认识，范蠡认为“大名之下，难以久居，且勾践为人，可与同患，难与处安”，为此，范蠡做出了一个让时人惊讶不已的决定：辞官去职。包括勾践在内，所有人对范蠡的这个决定都不理解，勾践百般挽留，但范蠡去意坚决，最后“装其轻宝珠玉，自与其私徒属乘舟浮海以行”。

具有商人头脑的范蠡深知商场上无时无刻不面临风险，知道在危险还没有到来时就得未雨绸缪，所以他以异于常人的眼光做出了出人意料的判断，而这个判断是正确的。范蠡引退后曾给同样在勾践身边效力的好朋友文种写信，信中说“高鸟散，良弓藏，狡兔尽，走狗烹”，暗示文种也应当急流勇退，但文种没有按照范蠡的话做，结果被勾践逼迫而自杀，文种的不幸结局，印证了范蠡的智慧。

宋人黄震评价说，“春秋战国近五百年，以功名始终者惟范蠡一人”，但总体而言，范蠡的历史地位还不算很高，因为从统治者的立场看，范蠡“弃官经商”的行为属于对政治责任的逃避，所以后世的帝王们大多不喜欢范蠡这样的人，这也是《史记》等正史不为范蠡单独立传的原因。不过司马迁同时评价说“范蠡三迁皆有荣名，名垂后世，臣主若此，欲毋显得乎”，对他的成就给予了肯定。

范蠡病逝于周贞定王二十一年（公元前448年），时年88岁，在那个时代属于绝对的高寿。春秋时期出现了很多杰出人物，与范蠡同时代的还有伍子胥、孙武、文种等人，相对于范蠡，他们的结局大都不怎么好，只有范蠡在官场和商场同时取得了很高的成就，这不得不说与范蠡“功成不居”的人生智慧有关，这也是人们推崇他的另一个重要原因。