中国石油鄂尔多斯市销售分公司营销环境的SWOT分析

乌宁其

摘 要： 在国际国内油品市场变幻莫测、油品价格振荡起伏、对外依存度不断上升、多元化竞争格局已经形成的市场环境中生存和发展，是中国石油鄂尔多斯市销售分公司面临的巨大挑战。本文在研究宏观环境和微观环境分析的基础上，利用SWOT方法进一步总结和明确了中国石油鄂尔多斯市销售分公司在营销活动过程中的优势、劣势及面临的机遇与挑战。

关键词： 石油销售；营销环境；SWOT分析

目前，鄂尔多斯地区成品油市场总体上呈现“两家主导，多家竞争”的经营格局。中国石油和中国石化是鄂尔多斯地区市场最主要的两家成品油销售企业，占鄂尔多斯地区成品油市场80%的市场份额。但是，其他一些企业和个体工商通过各种渠道运用灵活的手段加速市场渗透，不断争夺市场份额。如何在新市场环境下增强市场竞争力、抵御外来竞争者、拓展销售业务、提高市场适应能力已成为中国石油鄂尔多斯市销售分公司迫在眉睫的难题。

一、优势方面（S）

在资源保障方面，中石油实行上下游、内外贸、产销一体化经营战略。中国石油的新钻勘探井数高于埃克森美孚公司，处于世界领先水平。同时，中石油近年来投入大量资金加大各大炼厂的发展，炼厂技术水平不断提高，产能规模不断扩大，为销售企业提供了强的资源保障。中石油2012年对宁夏石化和呼和浩特石化进行扩能改造后彻底缓解了内蒙古中西部地区直炼资源短缺的矛盾，直炼资源能够得到有效保障。加之鄂尔多斯市销售分公司凭借陕西延长集团、宁夏宝塔集团、神华集团和伊泰集团多年的良好合作关系以地炼资源和煤制油资源作为补充，形成了强有力的资源保障优势。

在品牌影响力方面，目前，中石油鄂尔多斯销售分公司在销售总量、零售量和市场份额上占有较大优势，占鄂尔多斯市成品油市场份额的65%，在鄂尔多斯市市场总体上仍处于主导地位。

在客户方面，中国石油品牌已在客户心中根深蒂固，是广大消费者的首选。就在大型机构用户方面，就拥有170多家。目前年消费量在10000吨以上的固定客户有11家，年消费量5000-10000吨的固定客户有15家，年消费量1000-5000吨的固定客户有28家，年消费量1000吨以下固定客户116家，形成强大的固定零售消费群体和大型机构用户。

二、劣势方面（W）

上级公司配置资源数量不能满足销量需求，而且，受铁路运输和炼化企业炼化能力制约，配置计划无法足额兑现，加之到货周期不均衡，库存不能及时得到补充，经常影响销售。配置价格由上级公司制定，利润空间有限，老字号国企员工成本和管理成本高，赢利能力较弱。除直配资源以外，周边地区地方炼厂资源虽能够补充部分销量缺口，但近几年受国际石油市场影响，国内油品资源紧张，地炼资源不实行国家定价政策，地炼资源价格居高不下，且运距远，购进成本高，几乎没有利润空间或价格倒挂，还存在数质量方面的风险。在销售价格方面，不能依据库存成本、市场行情和价格走势，及时自主调整销售价格而丢失部分对价格敏感用户，并且价格下跌时无法提前采取灵活的价格策略降库而造成库存油品潜亏。

中石油鄂尔多斯销售分公司在网络建设方面决策权限有限，上级公司决策链和决策周期较长，程序繁杂，往往有效时间内失去地理位置优越、市场前景好的网点布局。在加气站建设上，目前为止，中石油鄂尔多斯销售分公司仍然是空白，网络的布局、市场的开发、政府的沟通上已经严重滞后，处于完全被动局面。

中石油系统劳动报酬较低，分配机制和激励机制仍不完善，鄂尔多斯地区物价和消费水平高，中石油鄂尔多斯销售分公司员工收入与当地物价和消费水平不匹配，因此员工流动性大，流失率高，员工队伍稳定性较差，对队伍建设带来很大不便。

三、机遇方面（O）

鄂尔多斯地处内蒙古呼包鄂金三角，位置优越、交通便利且资源丰富，城市规模在迅速扩张，地区经济和社会各项事业将发展较快。尤其是大型投资项目增多，交通运输业发展迅速，机具保有量的持续增长等将带动成品油需求量逐年递增，这对中石油鄂尔多斯市销售分公司网络的扩张、销量的扩大、效益的提升提供难得的机遇。

国家863计划形成了“三纵三横”的布局，随着汽车新能源的发展，汽车加气业务将是未来发展的趋势。鄂尔多斯具有丰富的天然气资源，未来五年将加快天然气、煤层气、页岩气的开发利用，天然气产量将达到300亿立方米。目前，鄂尔多斯地区CNG市场已初具规模，以出租车和私家车辆为主体的CNG消费群体日渐壮大，LNG市场正在启动，长途运输车辆为主的消费群体逐步形成，而且，國家对环保工作重视程度的提高和一系列相关政策的出台，加快了天然气市场的成长步伐，这对鄂尔多斯市销售分公司开展加气业务提供千载难逢的良机。

四、挑战方面（T）

由于鄂尔多斯地理位置的特殊，陕西、宁夏、河北、山西、山东、辽宁等地方炼厂油品及神华和伊泰煤制油资源凭借其灵活的价格源源不断的进入鄂尔多斯市场。加之2012年年底，呼石化500万吨扩能改造项目投产，进入2013 年后，内蒙中西部地区成品油资源紧张局面得到有效缓解，资源供不应求状况彻底改变，中石油鄂尔多斯销售分公司对地炼油品依存度将降低（2012年共购进资源118.38万吨，其中外采资源87.71万吨，占总购进量的74.09%）。但中石油鄂尔多斯销售分公司减少地炼购进后，地炼资源相对过剩，地炼油价将会下跌，其低价油品对鄂尔多斯市场冲击加大，随着煤制油技术的日益成熟和神华和伊泰产能的扩大，其油品对市场的冲击也加大，中石油鄂尔多斯市销售分公司资源掌控优势逐步减弱，加之鄂尔多斯地区成品油经营主体的多元化，今后价格竞争将进一步加剧，中石油鄂尔多斯市销售分公司在资源和价格上受到双重冲击。

在销售网络开发上，机遇稍纵即逝，鄂尔多斯销售分公司如前面所说网络建设步伐上近两年已经处于劣势，需要迎难而上，接受挑战，下大力气，抓网络开发和建设。在网络建设方面竞争激烈、选址难、审批难、投资成本高、投资回报低等诸多挑战。尤其是气站开发上中石油鄂尔多斯市销售分公司更是接受率先介入天然气市场的地方企业和私营企业严峻挑战。

随着经营主体的多元化和市场竞争的白热化，顾客的选择面扩大，需求多样化、深层化，开发客户、维系客户难度加大，在客户的开发和维护上中石油鄂尔多斯市销售分公司也遇到前所未有的考验和挑战。

依据以上中石油鄂尔多斯市销售分公司优劣势和面临的机会威胁分析，可制定出如下SWOT矩阵：

总之，中石油鄂尔多斯市销售分公司要充分利用内外部机遇，巩固和增强优势，克瓶颈，补短板，采取切实可行的营销粗略。在营销业务上实现销量质量效益同步增长，更加注重营销质量；在网络开发上，实现库、站、管线同步推进，更加优化网络布局；在企业内部管理上，提高服务质量，树立品牌形象，完善激励机制，强化员工队伍建设，增强成本费用管控，提升自身竞争力，实现企业的持续发展、又好又快发展。

参考文献

[1]中石油成品油销售企业营销策略研究[J].陈卫.现代商业. 2009（04）.

[2]关于石油销售企业在成品油损耗控制问题方面的研究[J].景艳梅.商场现代化. 2011（05）.

[3]基于SWOT分析法的中石化销售转型综合服务商探讨[J].谷艳娇.中国商论. 2015（16）.