在环保重压下破局并逆势增长40%，看这家动保企业有何“法宝”？

■ 《当代水产》 张恒 程纯明 文/图 [ 微信公众号：tsfish ]

安进股份总经理温俊奇

万家企业，百亿市场，破局之道何在？

水产动保行业风云变幻，这两年“环保风”愈演愈烈、原料上涨、大型料企开始配套动保板块，缺乏产品竞争力的中小企业被淘汰的同时，这个行业的创业者还在不断涌入。

当下，动保企业赖以生存和发展的核心竞争力是什么?看了一个又一个成功的案例，我们似乎找到了答案。动保企业想要在激烈的市场竞争下存活并且发展起来，必须要有自己的“产品力”和“服务力”，除了拥有核心的产品，还有就是需要有技术的服务团队，将产品效果展现给终端养殖户。

而河南安进生物技术股份有限公司（下称“安进”）就是这样一家，致力于服务一线养殖户的企业，经过10余年的发展，安进水产品牌在河南省水产药品行业占据重要的地位。在对安进股份总经理温俊奇的采访中，我们也能看到这家逆势增长40%的动保企业对未来的信心满满。

去年销量激增40%，2018年全国直营店欲增加至100家

《当代水产》：能否总结一下，安进2017年在水产动保领域的发展情况？

温俊奇：2017年对于水产动保领域而言是充满竞争和挑战的一年，也是充满机遇和发展的一年。在水产动保领域企业多、行业标准缺乏、市场监管力度不够、产品良莠不齐、产品和品牌鱼龙混杂、产品同质化严重的情况下，安进水产依然稳健发展、销量再创新高，其中2017年同比2016年销量比例上升将近40%。

2017年对于安进水产来说是不平凡的一年，在这一年，安进水产成功向“多元化加盟模式”转型，一年之内在全国水产养殖主产区开设将近50家安进水产技术服务中心，我们拥有近300人的服务团队，并且在市场开发上有明确的市场划分，采取“精细化”操作，我们的服务团队分布在全国的各个地区，在今后的发展中，我们也将“精细化”继续发展下去，争取在有水产养殖的地方就有我们安进人的身影和我们的“安进水产技术服务中心”！

《当代水产》：在渠道上，安进有自己的旗舰店、直营店和加盟店，目前在渠道的布局情况如何？门店规模有多大？

温俊奇：公司目前的销售渠道是多元化的，去年，我们也已经成功向“多元化加盟模式”转型，2017年在全国水产养殖主产区开设将近50家安进水产技术服务中心，并且在未来会计划推广到全国各个地区。安进的“加盟模式”有两种：一种是经销商员工化后转成公司直营店统一管理，二是公司业务人员自己开店公司统一管理。安进水产技术服务中心大部分是在现有经销商、老客户的基础上合作开设，真正实现经销商转型，让经销商员工化，来解决老客户的后顾之忧，也是为了让我们现有经销商能更好的服务养殖户。有什么问题就可以直接找到我们，或者是我们的技术人员以更快的速度直接到养殖户家里，更好更快速的为养殖户解决问题。每个直营店店内会配备设施设备，无论从行业发展的角度，还是从公司的立场出发，这都是一种有益的尝试。公司计划到2018年年底，直营店规模达到100家。

《当代水产》：安进推崇的是以产品的优秀效果为切入点开发市场，能否介绍一下安进在产品研发版块的情况？如技术后盾和研发团队？

安进水产全体员工及优秀储备店长合影

温俊奇：安进在新产品开发上，更多的专注在无抗水产养殖领域，我们的服务理念就是“传承中药古方，倡导健康水产养殖”， 自2008年起，我公司就陆续引进一批批经验丰富的产品创新团队，主要负责鱼、虾、蟹、贝类、海参等版块，涵盖水产药品种类多达上百个，各创新团队不断强化自主创新和集成创新，大力推动成果转化，加大资源整合和高效利用率，形成了一批立足生产、扎根市场、解决实际问题科研成果，开展了富有成效的产品服务，提供了大量科学合理的决策支持信息，培养了一支高端专业的水产服务人才队伍。

公司现拥有GMP生物科技园、兽药工程研发中心（产品孵化中心）以及安进水产学院，其中我们的GMP生物科技园——是国内为数不多一次性同时拥有16条国家农业部标准GMP生产线的厂家。2010年公司斥巨资引入前沿的设备，相继投入饲料、饲料添加剂（固态、液态）、水质改良剂、水底净化剂等多条专业化、规范化生产线，这也为我们的研发打下坚实的基础。

而安进水产的技术服务团队，目前来说主要有两个阶层，一个就是区域技术经理主要负责区域内的技术宣讲，技术培训和公司人员培训以及中小型的营销会议；第二个阶层就是区域分公司的直营店，就是我们讲的驻店技术老师，驻店技术老师主要负责直营店所在区域的技术售后服务，同时定期参加公司销售团队的培训。安进水产的销售团队和技术团队是相互依存，共同进步的，销售和技术完美的结合，促使安进水产得以更好更快速的发展。

全心全意服务一线，大力拓展“加盟模式”

《当代水产》：据了解，除了一线的养殖市场，安进在原料供应版块也有业务，这两块业务的比重如何？未来的侧重点在哪？

温俊奇：安进在今后的发展中，还是主要以一线为主，这也是我们的重中之重。原料板块是顺应目前市场大批量的需求才开始操作的，原料版块从2018年开年到现在，共为20多家厂家提供原料，而且也有不少厂家也在陆续与我们签订相关原料供应的订单。

虽然在原料版块我们也拥有自身的优势，但是，在未来的发展中，我们的侧重点还是会放在服务一线市场上，“以客户为中心，努力进取，永不言弃，全心全意服务一线”这一直是我们的宗旨，所以我们也会一直秉着这样的宗旨，全心全意的服务一线，为广大水产养殖朋友提供一个信得过，靠得住的强大平台。

《当代水产》：新的一年，安进在品种、市场领域、团队会有那些新的变化？有哪些战略规划和目标？

温俊奇：我们市场分布在全国七大战区各个水产养殖主产区，公司主要涉及鱼、虾、蟹、贝类、海参以及特种养殖等品种，涵盖的水产药品种类多达上百个，同时针对不同地区的养殖品种，公司研发团队也会研究出相应的产品，做到对症下药。

2017年底2018年初，公司陆续新加入将近50位新人团队，安进水产王牌团队每年不断注入了新的血液，经过系统的培训和学习，我们的团队在专业技术上有了更扎实的理论基础，我们在专业技术方面有着严格的要求，这也是为一线服务的基础。

《当代水产》：接触以来，一直感觉安进的团队和企业文化很有特色，包括培训和各种员工福利，您能否分享一下在团队建设这一块的心得？

温俊奇：在安进水产的核心企业文化中：男团－“三道文化”和女团－“三德文化”。我们要求员工自觉严格要求自己，保持正确的人生航行，堂堂正正为人，踏踏实实做事，才能更好的服务客户！

我们每年都会组织公司优秀员工带领父母及家人来感受公司的企业文化，并组织一系列的感恩文化之旅。不仅如此，我们也会定期组织优秀员工孩子的培训，优质企业感恩文化已经深深的烙记在每一位安进水产人的灵魂最深处！

重视品牌发展，为养殖户提供优质服务

《当代水产》：过去一年，由于环保政策的影响，导致

开始插秧种稻。在8月稻谷成熟上市后，开始将塘口里的杂鱼清除，升高水位，让环沟的小龙虾重回大塘，从而孵化繁殖虾苗。

9月初，养殖户开始分批上市成品虾，一直持续到11月中旬。在此之后做越冬管理工作，包括提升水位、培水、成虾育苗繁殖等，等到来年开春气温回升，再进行新一轮的投苗。

信阳潢川县经销商的潘老板，在水产方面已经积累了16年的经验，之前一直在浙江做养殖技术服务工作，2015年回到信阳潢川成立了小龙虾养殖技术服务中心，并有15个农户合作社加入到当中，小龙虾稻虾养殖的面积超过了3,000亩，去年小龙虾的亩利润达到了5,000元，成功带动当地小龙虾产业的发展。

此外，潘老板还为合作社免费提供小龙虾的养殖技术、虾苗的供给、成虾的外销，以及开拓饲料、动保的渠道。此外还将小龙虾深加工为产品出口欧美和韩国。

在潢川江家集的张老板，今年才开始尝试养殖小龙虾，所以此次抱着学习的态度来到会议上取经。据张老板介绍，他养殖淡水鱼已经有5年了，但近两年看到小龙虾的行情上涨，将100亩的稻田改成了稻虾连作。“以前当地的小龙虾只有2元/斤，现在最高可以卖到16～17元/斤，所以不少人都开始转为小龙虾养殖。”

尽管这几年小龙虾行情火爆，但整体而言华中地区养殖成功率并不算高，信阳作为小龙虾养殖的新兴市场，其前路仍然漫长。通过对湖北模式的借鉴，优质养殖必需品的进入，对于当地的方兴未艾的小龙虾产业产生一定的积极影响。除了外界的推动，养殖户自身，尤其是新加入小龙虾养殖的大军，有必要同外界保持高频的交流和学习，提高养殖技术和管理方法，尝到小龙虾行情带来的甜头，打造好信阳的另一个名片。