兴寿镇草莓生产销售中存在的问题及对策研究

孙扬 张晗

摘 要：草莓的利润直接取决于销售渠道，销售渠道不同，价格也有所差异，直接影响到生产者的利润。通过实地走访，对于兴寿镇草莓种植户遇到的问题进行整理，并针对问题提出相应的解决对策。

关键词：草莓；生产；销售渠道

文章编号：1004-7026（2018）18-0049-02 中国图书分类号：F326.13 文献标志码：A

1 兴寿镇草莓生产者销售渠道中存在的问题

1.1 采摘渠道存在的问题

采摘这种渠道对于消费者来说是一种寓教于乐的方式，但对于各类草莓生产者来说，会存在秧苗果实损坏以及棚内卫生隐患。草莓是一种很娇嫩的水果，动作稍微不注意或者采摘力度稍微大一些都会对果实和秧苗造成损害。而且4—5月份室内温度较高，容易引发一些疾病，特别是对于来采摘的儿童来说，他们身体的抵抗力较成人稍差一些，棚内的环境可能会造成儿童身体不适，一些消费者在采摘的过程中会直接食用草莓，会引起肠胃不适应等问题。

1.2 单位团体批量采购渠道存在的问题

单位团体批量采购的销售渠道对于是比较快捷、销量大的渠道，但是这种渠道存在一定的问题，就是消费者采购量不稳定。单位团体规模的大小也影响草莓销量的多少，这种销售渠道对于生产者来说也是被动的，而且小户草莓种植户对于大规模单位团体批量采购是无法满足的[1]。其他生产者虽然能满足采购量，但是，如果单位团体在下午大量采购且当天就要，可能会存在供不应求，因为好的草莓一般在上午就已经销售出去了。这种销售渠道对于草莓生产者来说会存在采购量不稳定、供不应求的问题。交通运输工具、包装费用的产生会造成成本增加，这些限制要求都会采购造成影响。

1.3 商贩上门收购渠道存在的问题

采用商贩上门收购方式，一般是因为生产者年龄较大、采摘园地理位置偏僻、忠实客户少、没有交通工具能够外出售卖。这种渠道能够帮助生产者减少草莓积压而造成的损失，但是这种渠道对于生产者来说比较被动，价格受商贩压制，无法及时了解消费者的需求和想法。

1.4 零售渠道存在的问题

零售渠道对于草莓生产者来说比较耗费时间人力，且销售地点的好坏、人流量的多少、固定消费者的维护等都影响该渠道的销售，从而影响生产者的利润。特别是对于销售地点的选择也存在一定的限制，如果去农贸市场需要有运输工具，要选人流量大的销售地点，还要考虑是否有零售摊位[2]。路边零售还取决于自己的草莓园是否在道路边上，还需要有多余的劳动力在家里从事零售。对于小户来说草莓产量较少，家庭劳动力也较少，因此到距离较远的一些地方去零售就相对困难一些。对于中户、大户合作社来说也是比较耗费时间和人力。

2 草莓生产者销售渠道问题的参考建议

草莓销售渠道的選择在整个草营销环节中发挥至关重要的作用，高效畅通的销售渠道可以维持产品在市场环境中的供求平衡，选择适合的销售渠道是加快草莓产业化发展、促进生产者增加收入的重要决策。提高草莓生产者的营销观念，根据不同草莓生产者选定切实可行的销售渠道，帮助生产者实现可观收益。

2.1 增加采摘指导

消费者来采摘，其实也不愿意破坏秧苗。这就需要生产者对消费者进行采摘教学，在消费者采摘时多指导，并在周围张贴采摘方法示例图，可以把示例图画成卡通样子，这样会增加儿童的采摘兴趣。其次要多采用天然肥料，注重棚内卫生，并配备洗手液、手套等工具，让消费者放心采摘。合作社、小户、中户和大户这4种生产者来说都需要改变自身，也是通用的方法。

2.2 维护客户关系

对于单位团体批量采购的销售渠道，生产者需要对老客户及时维护，各个生产者之间可以共同合作。小户可以与周围其他小户一起合作，当自己的草莓量不够供给单位团体时可以从别的小户摘取，从而达到合作共赢的目的。合作社、中户、大户要把重心放在客户关系的维护上面，只有维系好客户，才能让销量更好，从而增加收益。这4种生产者之间可以合作，共同创收，也要准备，交通工具，严格把关草莓的质量，从而吸引单位团体再次采购。

2.3 提高知名度

草莓生产者不论是小户、中户、大户还是合作社，都应该提高自己的知名度，从而吸引商贩主动上门，改变草莓生产者只能等商贩上门的被动局面。增加知名度，会让价格有所上升，对于草莓生产者来说是受益的。

2.4 准确定位目标客户

小户因为草莓数量有限，因此不需要建立太多的零售点，可以选择自己大棚周围建立固定销售地点，再配合一些农贸市场等。目标客户定位要以带孩子的家长，这类客户对于小户来说是比较好的消费者。而对于中户、大户和合作社来说，目标客户要放在老客户的维护以及采购量较大的客户，如家庭固定采买、采购送亲朋好友的客户等[3]。且这3类草莓生产者要在多处建立零售点，从而让零售面拓宽，增加草莓销售量。

3 结束语

所有的问题需要草莓种植户和政府共同努力来解决，政府可以统一办理并简化手续、扩大合作面，草莓生产者的证件由超市牵头、统一办理，将手续简单化。小户应该打造特色草莓，通过超市售卖让自己形成品牌。中户、大户、合作社要通过超市售卖来扩大知名度，让更多的消费者了解到草莓园，还可以跟超市达成合作，在超市买草莓可以参加超市抽奖活动，奖品由草莓生产者提供，可以让消费者更加了解草莓园，增加购买量，从而给超市和生产者都带来利润，形成合作共赢。

草莓种植户可以学习深加工技术，选择发展多种销售渠道，并适当的组合各种渠道，如将采摘渠道与电商渠道相结合。销售渠道畅通，并向扁平化的渠道发展才能帮助草莓生产者增加收益。小户、中户、大户、合作社要根据自身销售渠道的劣势改进，发挥自己的优势，从而选择适合自己的销售渠道，增加利润。目前兴寿镇的草莓产业在北京地区正处于迅速发展阶段，希望能给兴寿镇草莓生产者销售渠道选择提供参考建议，以点带面，为提升昌平区草莓产业竞争力做出贡献。

参考文献：

[1]齐文娥，唐霎珊.农户农产品销售渠道的选择与评价——以广东省蒜枝种植者为例[J].中国农村观察， 2009（6）：14-22+94.

[2]罗万纯.农户农产品销售渠道选择及影响因素分析[J].调研世界，2013（1）：35-38.

[3]旦斌，陈军.基于价值损耗的生鲜农产品供应链协调[J].中国管理科学，2006（5）：35.