制造业供应商关系管理的战略意义及实施举措

供应商关系管理是改善企业与供应商关系的管理理念，对制造企业具有产品研发、质量策划及控制、生产订单快速交付、售后问题反馈及改进等方面具有重要意义，通过采取一系列举措，整合双方优势资源，改变传统博弈关系为共生共赢、价值共享的战略合作关系。

一、供应商关系管理的基本概念及发展要求

（一）供应商关系管理的概念

供应商关系管理，是改善企业与供应商关系管理的管理理念，即如何与供应链体系内实现业务往来间的紧密联系和协同运作，整合整个制造业供应链体系内优势资源，使供应商能有效参与到产品研发、质量策划及控制、生产订单快速交付、售后问题反馈及改进等各环节，改变传统博弈关系为共生共赢、价值共享的战略合作关系，满足客户需求，供我双方共赢于市场。

（二） 供应链发展要求

英国著名的物流专家克里斯托弗说过，“当代的市场竞争不再是企业与企业之间，而是供应链与供应链之间的竞争” ，可见供应链对整个企业的重要性。对一个整车制造企业而言，以下四项能力属于核心能力：系统匹配和整车匹配能力、供应商评价能力、成本控制能力、创新能力。每项能力都与供应商关系管理密不可分，若不进行供应商关系管理，这些核心能力打造将无从谈起。

同时，在市场竞争越来越激烈、客户体验至少的背景下，未来企业的发展绝不是依靠自身能力单打独斗，而都是与产业链企业或者跨界企业协同发展，满足市场及客户需求。整车制造业也不例外，必须联合供应商，为客户提供产品品质高、成本较低的产品，满足其多拉快跑、多赚些的需求。

二、供应商关系管理对企业的战略意义

（一）参与早期研发

加强对供应商的关系管理，能与供方在产品开发前期，就客户需求、产品的设计方案、新技术/新材料/新工艺应用等信息进行充分的共享及交流，改变传统的产品设计思路已经确定才引入供方的逆向开发思维，而是联合供方在研发早期就介入，整车企业联合各零部件厂商正向开发更加贴合客户需求的产品。

（二）参与新产品质量策划

据研究，产品的质量问题投放到市场，处理解决的成本将是出厂前的100倍。所以，在产品开发初期，联合供应商进行APQP（产品质量先期策划），是对产品质量控制及提升的有效举措。

（三） 生产订单交付的保障

在市场竞争唯快不破的今天，对生产订单的交付成为满足客户、占领市场的关键。但是，小批量、多品种是制造企业面对的主要问题，如何快速的组织供方保障资源，成为交付的关键，这就要求与零部件供应商达成深度合作关系，随时能实现生产计划、物流信息、库存数量等的共享。

（四）售后问题反馈及改进

对售后问题的及时反馈，成为持续质量改进、塑造品牌及口碑、获取忠诚客户的手段，在售后问题的失效模式分析、质量改进，必须要有供应商的参与，才能系统、深入的解决质量问题，降低整车企业、供应商质量问题多次发生造成的品牌及经济影响。

（五）深层次合资合作的开展

供应链体系内综合实力较强的供方较多，除了供货关系外，需要整合供应商更多优势资源，可与供方开展实验设备、检验资源的共享，与供应商就近合资建厂，与供方开展新技术的课题研究、高端人才的技术交流互动等，深入的合作基础是与供应商建立战略合作，能紧密联系、协同运作。

三、供应商关系管理的实施举措

（一）企业高层交流互访

建立企业高层交流互访的机制及流程，并规定企业高管每年必须要与部分战略供应商进行交流互访，通过高管之间的互动交流，彼此深入了解企业的战略发展思路及规划，更好的开展各项合作。

（二） 技术、质量等交流沟通

制造整车企业邀请供应商就产品技术、质量改进等组织交流沟通，专业技术人员、质量人员进行沟通交流，联合解决开发中的技术难题、质量改进方案等，提升产品品质，增强产品的核心竞争力。

（三）供应商分类管理

由于制造整車企业涉及零部件众多，供应商也较多，必须对供应商进行分类，并根据不同类别实施不同的管理方法。笔者所在的企业，根据供应商的供货金额、所主供零部件的特性（关键件、CCC件、一般件）两个维度将供应商划分为战略、关键、交易、协作四种，并对其质量、交付、成本等，规定不同类型供应商的责任、权限和义务，不同的管理和考核细则等。

（四）应用信息化系统提升合作效率

在企业中，应用信息化系统，主要以SCM（供应商管理）系统为主，其他系统（生产、物流、结算）为辅，实现采购、生产、物流库存、产品交付的高效协同，提升数据共享及业务协作效率。

（五） 为供方提供适用性服务

根据供应商的需求，提供适用性服务，包括金融保理服务、物流配送服务、原材料集中采购、管理咨询支持等，想供应商之所想，急供应商之所急，为供应商解决燃眉之急。

（六） 供应商绩效评价及管理

对供应商的日常、半年绩效进行评价，并引入管理工具进行激励。目前，笔者所在的企业，根据供方的业绩表现，除评选优秀供方、清退出供方体系、配比调整、供方约谈等传统管理手段外，还引入了其他行业的一些管理工具，如红黑榜、供方征信体系等，与供方根据绩效数据进行互动，持续改进业绩指标。

（七） 供应商专题恳谈会

就一些未来的发展方向，组织相关供应商开展专题恳谈会，就未来如何发展深入沟通、献计献策，倾听并采纳供应商心声，加强战略合作深度。笔者所在企业，就新能源、智能网联、轻量化、节能环保、属地化建厂，组织行业内知名供应商等召开了专题恳谈会，效果良好。

（八）供应商大会探讨未来发展思路

供应商大会作为整车企业与零部件厂商的年度盛会，将传递公司发展战略、关键战略举措、供应链职能战略、管理思路、年度重要举措等，将成为整车企业与供方互动交流、共同探讨未来合作的重要时机。

四、供应商关系管理的发展目标

通过对供应商关系的管理，整车企业与供应商协同打造多项能力：敏锐的市场反应能力、快速的需求响应能力、高效的资源整合能力、有效的市场服务能力、稳健的工作运营能力以及持续的价值创造能力，从而实现四个方面的转变：

（一） 理念从“一般交易关系”到“战略合作关系”转变

如前所述，通过对供应商关系管理，整车企业与供方从传统的博弈关系、一般贸易关系，向深度的战略合作关系转变，这对企业与供方开展技术、质量、生产、售后、合资合作等多项工作，是基础，也是必然。

（二） 关注焦点从“关注价格”到“关注总成本”转变

由于合作关系、模式的转变，关注焦点从商务谈判、价格降低，转变为从产品研发初期、生产控制、质量控制、售后改进等总成本，从关注产品价格本身到关注零部件产品全生命周期总成本。

（三） 模式从“采购产品”到“采购产品+服务”转变

传统模式下，整车企业采购的仅仅是供应商的产品，通过供应商关系管理，采购的将是产品+服务的组合，服务包括了技术支持、生产现场、售后支持等多方面服务。

（四）资源整合从“内部资源协调”到“产业链资源管理”转变

资源整合的方式，以往企业主要依靠的是自身，以协调、利用、整合自我内部资源，但随着供应链的发展，未来趋势必然是平台型、生态型，以整车主机厂为核心，联合供应商及其资源，搭建供应链生态圈，整合整个产业链优势资源。

最终，通过对供应商关系的管理，理顺供应链合作关系，集成、连接、协同供应链伙伴，提高供应链的效率，搭建资源整合平台，与上下游共建和谐共处、共生共赢的生态系统，逐步形成服务型保障中心、资源整合中心、价值创造中心 的“三中心”为一体的现代化供应链体系，为客户创造最大价值。（作者单位为陕汽汽车控股集团有限公司）

作者简介：景海芳（1982-3-4），女，硕士研究生，汉族，中级经济师，籍贯：山西省大同市，研究方向：战略管理、供应链管理。